科技学院 汽车销售实训报告 题 目 东风风神AX7销售模拟训练报告

系 别：经济管理系 专 业：汽车营销 班 级： 学生姓名：

实训单位信息介绍 一、十堰亨运集团汽车销售服务有限公司 1公司概况 十堰亨运集团汽车销售服务有限公司是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的东风风神4S店，公司位于湖北省十堰车城南路59号，设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了东风风神最新检测、维修全套专用设备，为客户提供专业的售前售中售后服务。 2主营品牌：东风风神S30，东风风神A60，东风风神AX7，东风风神AX3，东

风风神L60，东风风神A30，东风风神E30，东风A9。 3公司地址：十堰市车城南路59号

4经营范围：汽车配件、附件批发、零售；东风雪铁龙品牌汽车、东风风神品

牌汽车销售、、轮胎、钢材销售；技术咨询服务；一类（大中型客车维修）、一类（大中型货车维修）、一类(小型车辆维修）、一类（危险货物运输车辆维修）（有效期至2019年6月30日）；旧车置换；停车场服务；汽车展示。 二、市场环境分析 十堰目前正处于这么一个发挥的黄金时期，私车消费随着国民经济的发展而蓬勃发展！未来十年，十堰的经济还会保持较快增长的水平，东风风神的发展情景很是光明。我国一系列针对汽车的规章、条例，对汽车业得发展起了很大作用。对汽车的4S店的整治，是对企业营销活动的促进与限制；{产品责任法}、{消费者权益保护法}，维护了消费者的利益。我国近年来对环境的保护也提升到了战略地位，“低碳”生活剑指汽车行业的节能减排，降低油耗量成了每个厂商的必修课。东风风神产品的节能性正好符合国家的要求，又满足广大消费者的需求。 政府采购政策的调整为东风风神提供了良好的发展机遇 对于汽车企业， 政府采购充满着巨大的诱惑力。过去，政府采购汽车主要偏向国外品牌，十一届全国人大常委会第十二次会议研究了新的公务用车配备标准，要求从 2009 年开始，各级政府和公共机构配备、更新公务用车，自主品牌汽车所占比例不得低于 50%。 此举意味着自主品牌汽车将与合资品牌汽车平分超过千亿元的政府采购大蛋糕。 2008 年我国政府用于公务车采购的财政支出达 800 亿元，按照目前各地政府汽车采购量平均每年 20%的增速计算，到 2015 年，我国政府汽车采购总额将突破 2860 亿元， 如果在政府汽车采购中自主品牌真能过半，意味着自主品牌汽车将获得一个很大的增长空间，这无疑为新生的东风风神提供了一个绝佳的发展机遇。 《汽车产业调整和振兴规划》的实施为东风风神带来了契机 2009 年国务院出台了 《汽车产业调整和振兴规划》，《规划》提出了八大任务，包括鼓励一汽、东风、上汽、长安等大型汽车企业在全国范围内实施兼并重组，要在技术开发、政府采购、融资渠道等方面制定相应政策，引导汽车生产企业将发展自主品牌作为企业战略重点等；《规划》 还提出了 11 条政策措施，包括“减征 1.6 L 及以下小排量乘用车购置税”、“开展汽车下乡”等。《规划》的实施为排量为生产 1.6 L 排量的东风风神带来了发展契机。 汽车行业竞争不断加剧对新生的东风风神带来不利 随着中国汽车市场开放水平的提高，越来越多的外资汽车品牌进入中国市场，与此同时，我国早期的自主品牌汽车（如奇瑞、吉利、比亚迪等）迅速崛起，使得汽车行业的竞争日益激烈，各大汽车公司都在打“车型战”、“价格战”，这对东风风神来说，无疑面临着巨大的威胁。 缺乏核心技术将使自主品牌汽车面临不利的竞争地位 虽然近年来中国的汽车研发水平取得了长足的进步，但相比发达国家还比较落后。 中国目前的汽车技术基本上都是复制外国的技术，一般采取合资或合作的形式， 然后经过一定的改进后形成的，目前国内完全靠自己研发的整车（指轿车）基本没有， 关键零部件的核心技术掌握在外国公司手里，这就使得东风风神在与国外知名品牌汽车竞争时，明显处于弱势和不利的地位。 地方政府和国民的消费心理限制了我国自主品牌的发展 中国汽车工业由于自主开发的历史较短，自主开发的产品缺乏品牌效应，导致消费群体形成了对洋品牌的心理崇拜，购买轿车时，更多地倾向国外品牌。 另外，有些地方政府为了撑门面，追求高格调、上档次，不惜重金购买大排量、高耗油名牌汽车，甚至制定了限制自主品牌占主导地位的小排量经济型轿车的政策法规，严重地限制了我国自主品牌的发展。某些政府部门的这种畸形消费心理一方面对国民汽车消费心理起到不正确的引导作用，另一方面也导致了国内的轿车制造企业在自主品牌的建设中缺乏应有的支持。 三、观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况 本小组成员以学生的身份进行实地观摩，向销售顾问说明我们观摩的目的是进行汽车销售实地的学习。销售顾问很热情的接待了我们。我们向销售顾问说明我们的来意是想实地理解一下东风风神AX7的集体情况，希望销售顾问可以给我们一个全面的介绍。销售顾问答应可我们的请求。接着就向我们展示了一下六方位绕车介绍。 1车前方： 首先我们看第一个方位，从外部造型可以看到，东风风神AX7的外观，运用了大量动感设计元素，整车线条饱满流畅，外观俊朗轩昂，前格栅三条横向电镀饰条，为东风风神家族特征。前卫、科技的造型，更将其都市风格完美展现。 整车长4690mm，宽1820mm，高1727mm，轴距2712mm。最小离地间隙为190毫米，不论是在都市穿梭，还是在高速行驶都悠游自如。 车身圆润优雅，澎湃有力的线条从东风风神LOGO开始。全新设计的镀铬双进气格栅，彰显时尚，沉稳大气。格栅线条与前脸线条衔接流畅，其充沛的进气流量，亦加强了车辆的整体动力性。 厚实饱满的发动机舱盖与整车融为一体，力量感十足的前保险杠给人以放心的安全感，其优越的吸能性即便遇到轻微的碰撞，也不会损坏车辆。 尤其引人注目的是，东风风神独特的前照明系统，LED日行灯设计，十分有科技感。光感式开关设计，更加智能化，免除人工操作的不便。前大灯采用卤素光源，亮度更高，使用寿命更长，大灯高度调节功能更是全系标配。同时，它配备了ALS智能随动转向系统，通过方向盘角度传感器，在您转弯之前为您照亮即将驶入的弯路，提高了夜间行驶的安全性。前大灯隐藏式自动清洗装置，在行驶中就可以清除污渍，随时为您保持最佳的照明效果。 美观时尚的高亮度灵气雾灯与整车前脸造型匹配，灯光穿透力强，为雨雾天气行驶增强了更多安全性。同时，配合随动转向的卤素大灯，雾灯还具有弯道补偿功能，低速过弯可自动开启雾灯，照亮您前方的路，进一步提升行车安全性。 2车驾驶座： 内饰设计上，风神AX7同样表现出较为成熟的设计理念，中控台“飞翼式”的造型立体感十足，又不乏科技感。值得一提的是，风神AX7在内饰中使用了大面积的软性材质覆盖，提升了内饰整体的质感。 车门上方和扶手这样多与身体接触的地方风神AX7多采用了软性材质覆盖，三幅式方向盘真皮包裹，手感不错，集成了多媒体控制和定速巡航功能，按键手感同样很好内饰设计上，风神AX7同样表现出较为成熟的设计理念，与PSA旗下的多种车型相同，行车电脑控制按键设置在左右手柄两端。车辆配备有四门车窗一键升降功能，上坡辅助功能。档把前方设置有USB，AUX以及SD接口，可与多种外部设备连接，为手机进行充电。由于拥有2712mm的轴距，所以内部空间很大。天窗的设计也是很抢眼的，如电动天窗，天窗的长760mm，宽430mm，在同类型的车中，天窗的面积还是很大的。9寸超大触控显示屏、强大的智能影音系统及智能互联功能，彰显了超强的科技与时尚感；电子驻车制动、无钥匙进入、一键启动、电动记忆座椅等一系列前卫功能的集成，大幅提升整车操作方便性与科技感，也为驾乘者带来轻松愉悦的驾乘体验。 3汽车后排座： 东风风神AX7这款车的后部内部空间很大，配合包裹性高，可调节靠背角度的电动后排座椅，即便身材高大的乘客亦可舒适享坐，带来惬意的乘坐感受。 东风风神AX7的后排座椅三头枕设计，让车内的每位成员都有舒适的乘坐空间和位置，同时更安全。 它的后排中央设有可折叠扶手，可以有效减轻乘客长途驾驶带来的疲劳感。可天街的后排出风口，可使车内的每位乘客均可根据自己的喜好进行空调的设定，方便且更加人性化。同时还配备有三项220V电源插座，满足后排乘客对于

电子设备的充电需求。 4汽车尾部： 尾部同样具有较高原创性，且设计大方。尾灯采用了LED灯带，而转向灯依然为卤素灯源。 风神AX7采用了单边单出的排气布局，虽然在后保险杠两侧均有排气管出口，不过左侧为纯装饰作用。 带警报音提示，十方位倒车雷达系统，完美倒车影像系统，有效提升行车安全性。 东风风神ax7的行李舱一触式开启设计，操作方便，开启角度大，大型物件上下非常方便。后排座椅支持4/6放倒，放倒后后备箱地板完全平坦，搬运大件物品时很受用，后备箱尺寸深度1030mm-1785mm，高830mm，最小宽1040mm，可见东风风神AX7在满足乘坐要求的同时，也能兼顾行李、货物的搬运。

随车搭配的全尺寸备胎让出行更为方便，免除了后顾之忧。 5、汽车侧面： 东风风神AX7是目前自主品牌紧凑级SUV中，车身尺寸较大的车型之一 。东风风神AX7带有电动外后视镜折叠以及记忆功能，还配备了无钥匙进入功能，轮胎采用的万力Flash AS028系列轮胎专为城市SUV所打造，静音舒适。轮胎规格225/60 R18。 6、汽车发动机室： 东风风神AX7 2.3L车型所搭载的这台代号PSA 3FY 10XP01的2.3L自然吸气发动机并不陌生，这台发动机曾经服役于标致508，为其立下过汗马功劳。这台发动机的亮点技术是拥有连续可变气门正时机构（CVVT）以及独立活塞冷却技术。而风神AX7并没有单独针对发动机进行调校，账面参数并未发生变化，其最大功率是126kW，峰值扭矩为230Nm。而与之匹配的则同样是来自爱信的6速手自一体变速器。

四、完整的汽车销售流程： 客户开发——店内接待——需求分析——商品说明——试乘试驾——签约成交 ——热情交车——售后跟踪与服务 （1）客户开发： 客户开发工作是销售工作的第一步，业务人员要调查初步了解市场和客户情