咨询服务实习报告
一、前言
实习的过程伴随着酸甜苦辣，任何的成功都不可能是轻轻松松的。

要想取得好的成绩，就要不懈地努力，坚持到底，永不放弃。

在学校的时候，还不觉得压力，也许是无忧无虑的日子过习惯了。

真正工作之后，才看到自己的许多问题。

并且，社会中形形色色的人际关系，也是要自己去适应的。

总之，社会和学校不是同一个地方，要去了解，要去学习，要去适应。

二、实习经过
第一次早会就是要我去适应的，对于早会这样的活动我并不陌生，以前也有过，也去安利公司看见过。

大家一起跳舞，喊口号，通过各种方式来让自己更有动力，让自己的状态达到颠峰。

在大家的激情下，我一开始还不好意思，后来放开了开跟着跳来跳去。

经理跟我讲，只有自己情绪好的时候，才能让客户情绪好。

客户总是在情绪好的时候购买产品，而不是情绪低落的时候，所以，销售人员自己的情绪激昂是相当重要的。

我自己也记在了心中，自己的情绪会影响周围的人，的确如此。

在这个月的第一次研讨会的时候，我很幸运地被选中成为研讨会的工作人员，负责前台客户资料录入电脑并整理，我打字速度比较快，加上学电子商务专业，多多少少懂一些软件。

其实做的事情很少。

但在整个开会过程中，我看到了我们公司同事的团结，大家互相帮助，把一个最好的咨询培训公司展示给客户们。

会后总经理表扬了所有的工作人员，我也感觉到，我是其中一员，并且，因此而骄傲。

真正意义上的工作。

还是要和客户谈合约，最终让他们购买我们的培训。

昨天的研讨会上来了许多潜在的客户，我跟到了两个老板。

都是经理介绍给我的，叫我好好服务，争取跟他们签单。

我给两个老总都打了电话，约了时间细谈。

其中一个王总经理本来没有太大兴趣，我告诉他不管他要还是不要我们的培训课程，我都希望他保持这样的学习态度，也许我们的课程不适合他们公司的实际情况。

我最后说：“王总，我想如果你愿意，让我更多了解一下你的公司。

因为我在培训行业里面，对企业培训比较熟悉，如果别的公司有适合你的咨询培训服务，我也乐意介绍给你。

”他听到我这样讲之后，也许是觉得我比较诚恳，就答应让我周末到他办公室去，带一本书和一张光盘给他，他更多地了解一下。

等见到了王总经理，他跟我说了一些锡恩公司的情况，说他觉得现在公司还用不着太多培训等等。

我想他肯定比我更了解他的公司，我介绍了一下我们公司的课程。

最后我才给王总讲，我只是在锡恩实习的一个学生，并且他是我见的第一个客户。

我后来一直在想，有没有这个必要讲这些。

总之王总给我说的是：作为实
习生来讲，你表现还不错。

至少我没看出来你是实习生，但我心中觉得你是个不太好的业务员。

最后王总说他确实短期内没有打算参加我们的培训。

我只好说：“不管我们签单与否，我都感谢你对锡恩的信任，以及对我的信任。

锡恩随时欢迎你。

”
这一次见面很不怎么样，也确实有点紧张。

不过，饭总要一口一口吃。

我还会继续努力。

见了王总经理，已经有了一些心得。

后来去见另一个李总，就轻松多了。

李总态度很好，他说他跟我的经理很熟了。

签单的事情不急。

听到这句话我心又凉了。

原来，他上次的培训课程还没用完。

不过，他说他用完后就续一期的培训。

我估计续的时候我已经没有实习了。

我谢谢他之后，回到公司。

经理给我说，只要李总继续培训，就要算入我的业绩，即使我已经离开公司，我还是可以拿到提成。

我听到这话，还是觉得很开心。

虽然没有马上成交，但也算是一笔成功的业务了！经理说他知道李总会继续来培训，所以才让我去谈这笔单，算是给我信心。

我真的很感谢经理。

后来又有新的研讨会了，同事们都在邀约客户，我由于没有基础，只好帮经理邀约。

经理给我许多名片，也不知道他到哪里去收集的。

然后叫我打电话给这些人，请他们来听研讨会。

这个事情我三年前做过，也许因为这样经理才叫我帮做。

虽然不是第一次打这种陌生电话，但我还是很紧张，打了之后还是会遇到态度不好的人，情绪也开始低落了。

最后这一天就打打电话，又停一停，又打一打。

到后来经理问我打了几个电话，我才发现只打了十几个人，还有几个没打通。

经理已经邀约到九个人了。

我只有两个人答应要来，另外有一个说不一定。

于是我传真了三份资料出去。

经理说希望我再努力，我也有点儿不好意思。

在实习时间不多的时候，我参加了一次公开课。

会场来了几百人，大多是总经理，董事长等企业高层干部。

演讲的内容是公司执行力。

我和一个同事换班站岗，确实跟经理说的一样，相当累，上完课两腿比较酸。

不过，在课上我还是学习到许多东西。

感觉很有收获，唯一遗憾的是没有用笔记下来。

我的业绩一直没有零的突破，实习快结束了，我也没想过再去找客户了。

也许是我在一开始就没想过要出单。

经理觉得我还应该学习一点销售技巧，于是决定带我一起去见他的一个客户。

我以一个助手的身份旁听了经理与客户的谈话过程。

我觉得我确实在许多方面还差得远。

经理在整个过程中的表现都是轻松自如，没有多余的动作，也没有多讲一句话。

并且，经理能够引导客户讲出许多有用的信息，这一点我完全没做到。

事后经理告诉我：沟通中其实心态很重要，讲话的技巧其次。

除了要放松以外，还要多体会客户的感受，我想这些东西都是我以后要训练的“本领”。

短短的实习结束了，我的感觉是“轻轻地，我走了，正如我轻轻地来”。

有的同事还是和我有联系，以后还是有机会见面的，他们也欢迎我以后到公司去看看。

我觉得这样的实习也许以后不会再有了，我还是非常珍惜这段经历。

三、实习内容
销售工作是实习的核心，然后由销售工作展开来还有许多其它的工作。

第一步是收集客户的名单，可以去各种各样的场合，与陌生人交换名片，也可以通过各种方式去获得企业管理人员的电话。

第二步是打电话给客户，请他们来参加我们的研讨会，研讨会是一个“前期”的铺垫，客户到了会场，更多地可以了解我们的培训课程，可以选择适合他们公司的培训项目。

第三步就是在会场或者事后跟客户谈合约，最终签订合约。

客户来参加我们的培训，我们提供他需要的服务。

第四步还要在开设课程的时候通知客户，并且提供有关课程的资料。

另外，在研讨会和大型培训课程中，还要作为工作人员，做一些维护秩序，现场服务的工作，会后整理各种会议记录等。

四、实习心得
由于经验不足，没有人脉关系基础，一个月下来，我的业绩为零。

但这并不代表我在工作中没有收获。

我面见了三位老总，打了超过一百通陌生电话，听了两场研讨会和一堂公开课。

认识了许多同事。

我一直认为：在我这样的年龄，“提高
赚钱的能力”比“赚钱”本身更加重要，也可以说就是“磨刀不误坎柴功”。

还有一点，我必须强调：人活在世界上，不能只追求金钱。

出于这样的心态，我在工作的时候，更多地把重点放在“锻炼自己”上面，而不关心赚了多少钱。

锻炼之一是我的胆量更大了，脸皮更厚了。

穿西装，跳舞，打陌生电话，见客户，我在做这些事情的时候，都由一开始的“不好意思”到后来“完全放开了”。

其实很
多时候心态问题是最关键的。

一件事情做不好，不是因为能力不够，而是因为心态不好，情绪低落。

并且，无论好的与不好的心态，都不光是影响自己，还会辐射到周围的人。

、
锻炼之二是我接触了更多的人，懂得了社会是复杂的，不像学校那样单纯。

我们在学校的时候，没有太多利益关系。

所以为人处事有时候太直，太简单。

在工作之后我才发现，做人还有很多很多的学问，我要慢慢去改变自己。

锻炼之三是我懂得了站在别人的角度看问题。

最典型的就是我与客户沟通的时候，我关心的是他购买我们的培训，他关心的是他公司如何发展。

由此我可以延申到其它地方，很多时候我们都可以分析一下，自己关心的是什么，对方关心的是什么。

这样一来我们就可以在沟通的时候抓住对方的焦点来展开讨论。

五、检讨与建议
在新的工作环境中，我从单纯的学校走到职场里，还在适应阶段，要快速和社会接轨，需要我更多的努力，我在工作中的问题与不足，都是宝贵的经验，值得将来学习研究。

我在今后的学习和工作中，应该更多地请教有经验的人，更多地放下自己的脸面，更多地做有生产力的事情。

减少懒惰，减少胆怯，减少拖延。