房地产项目大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方
式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级
别的购房优惠、现金及其它方式的奖励。

三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其它渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣
以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户
团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础
上，再享受9.8折。

②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折
扣的基础上，再享受9.8折。

③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受
9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基
础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
其它特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发
商与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主
席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推
荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途
人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现
金奖励能够抵扣房款。

以1000元/套的金额作为奖励标
准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交
纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品
推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成
交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物
持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员
陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间： 5月15日— 7月15日。