成功法则（二）适当取舍
条件： 知己知彼 1.专业知识广泛、全面。 2.了解客户需求情况。
交谈（搜集信息，属于了解的过程）→介绍（利用丰富的 专业知识，广泛的介绍与了解对象相关的种类产品的过程） →量体裁衣（针对客户情况，为客户寻找合适的、省钱的产 品的过程）→取舍
成功法则（三）专业取胜
利用 专业分析法则提高销售成功率。 什么是专业分析法？ 专业分析法——按照市场分析学原理根据市场调 研法则分析客户，分析产品，了解购买过程，提 出专业性较强的购买建议。以专业的投资理财服 务吸引客户。
总结
专业调查员将销售成果数字化:
销售过程中,你的产品占成功率的33.3%. 你的专业服务占成功率的33.3%. 你的运气占33.3%.
专业服务创高效业绩
谢谢!!!!!
B:高效能人才的《七种习惯》:
象鹰一样搏击长空，自动自发，积极进取。 具有象蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 骡子那样的任性。不舍不弃。永往直前。 牛一样的勤奋，付出，实干。 努力创新，尽力展示。 象猎豹一样锁定目标，立即行动。确定知道自己想得到想 要什么，然后去执行自己的行动。

炼就语言功力——言语风趣中听，愉悦顾客心情.
多想多说敢做,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心 理障碍,令人心情舒畅.回味无穷.他是终端之战,短兵相 接制胜的法宝.
把握客户,力争主动 改变一种行销方式首先要学会改变行销理念, 把自己的观点从-把这个商品卖给客户>为客户 寻找产品的方向转变,因为产品的实际销量才是 结款时最有说服力的.
销售策略
（销售策略技巧）
销售人员成功法则 （行销策略技巧）
1
什么是现代企业急缺的、愿意高薪酬聘请 的——“高效能”招商人才。以及此类招商人才 所必备的个人素质。
什么是现行市场所推崇的“诚信营销”。 怎样去揣摩我们的“上帝”？
招商之路+ ？ =上帝之路

有一种人才，各企业将其称为“高效能人才”。 企业需要他们，无论在各个岗位。他们能最快最好的完 成企业各个环节的任务目标。他们能带动整个公司内部 的激烈竞争。
购买者心理

这是什么？ 哪能买到？ 为什么买它？ 多少钱？
介绍→成长→成熟→衰退
小结
人类与普通动物相比差别最大的——大脑 成功者与失败者差别最大的——思维 成功的招商人员与平庸的招商人员差别最大 的——招商方法 我们言明： 招商，不是求人 招商，不必低三下四 招商，是最直接而又最高深的学问 最成功的招商专家=上帝
了解自己,了解招商对象,了解竞争对象是招 商的基本策略.


如果你能如实掌握此类信息,恭喜你,你成功 的机会增加了30%.
专业分析法

调查自己的方法. 调查购买流程的方法. 调查购买者直接的 招商模式,将被动招商变换成主动招商,把成功 的几率尽可能多的掌握在自己的手中.

如果你具备此项技能，你将得到什么？ 开发陌生客户的能力提高100%，维持长期客户的能力 提高100%，新入行的缺少客户资源的代理人适应时间 缩短50%，大脑思维方式改变率100%。
专业分析法
掌握专业分析法的先决条件: 1.自信 (相信磨刀不误砍柴功) 2.自信 (相信扎实的前期工作能让你走得更远) 3.自信 (相信,我就是最好的)

A：高效能人才的“七”种能力。





与“狼”共舞，首先把自己先变成“狼”。——优胜劣汰 笨鸟先飞，重在学习。——主动学习，不断学习，快速充 电。 狗一样灵敏的嗅觉，善捕信息，抓住时机。 鹦鹉学舌，学出人样来。——学会讲话的艺术。 象牧羊犬一样能干——领导，管理，协调领导，管理自如 学会领导别人与被别人领导。 不学猴子掰玉米。学会选择，学会放弃——学会取舍 学会象蜘蛛一样织网，拓展E时代，创造新神奇。——尽 可能的利用网络，信息，电子商务等现代化科技产物去实 际化自己的理论形成过程。 思考……
我们倡导和推广的
科学营销 思考营销 诚信营销 服务营销
2
成功法则
成功法则（一）换位思考
一、思考……（思考需求产生过程） 二、思考……（思考购买过程） 三、如果我是客户，什么能吸引我花时间听完你的 介绍，了解商品？ 四、如果我是客户，什么理由能让我从一个听众成 为一个主动咨询的人员？ 五、给我一个充分必要理由。
我们是否知道:
使用着不等于购买者, 间接购买份额占市场购买 份额的72%.
解剖专业分析法则

了解购买过程:
并非拿钱交易的过程 并非拿起商品回家的过程 并非讨价还价的过程
购买过程→
购买过程: 什么是购买过程呢?
事例<1>
以买肥皂为例:
身体有味→我该用什么?→肥皂?→问 一下妻子的意见→去商店看看→看标 签→买一块代尔肥皂→洗澡→闻闻身 上的味道→下次还买这种香皂.

人的一生也许都在寻找一个属于自己的方向。在对与错之间 不断的徘徊。或者很多时候，执着只是一念之间。而成功的 机会，或者也是转瞬即逝。
诚信营销
找有实力、诚信的合作伙伴。 与政府以及相关部门“亲密接触”。分享政府资源，增强 信任感觉。 创造一种永恒的价值观。

——古人云：言之无文，行而不远。企业想要行“远”，也 必须有“文”。 海尔的“真诚到永远”。 远大的“完善自我、止于至善”。 诺基亚的“科技以人为本”。

你有自信去掌握它,你才能放开胸怀 去接受它.这只是一种处理问题的方 法,不要因为专业两字让自己望而却步.
解剖专业分析法则
1.分析需求类别. 分析结果: 明确这个产品的优劣势. 明确谁需要这个产品. 明确为什么需要这个产品.
解剖专业分析法则
2.什么人购买,什么人使用该产品?
我们都知道: 1.不同产品对应了不同的有效人群. 2.我们的招商就是针对这些有效的客户和潜在客户.
意识
------兴趣,承认问题所在. 我可能需要什么? 某个时候产生的意识→需求 如何才能唤醒一个人的需求意识?

你足够了解自己的招商产品吗?
?

你清楚相同类型的商品比较中你所……的 商品的优势和劣势吗?
你了解你产品的购买者情况吗?


你了解你产品的使用者情况吗?
信息搜寻

信息搜寻过程也就是了解市场的过程.