第八章花卉的经营与管理第一节花卉的经营与管理一、经营策略经营策略是指花卉生产企业在经蕾方针的指导下，为实现企业的经营目标而采取的各种对策，‘制帮场营销策略、产品开发策略等。

而经营方针是企业经营思想与经营环境相结合的产物，它规定企业一定时期的经营方向，是企业用于指导生产经营活动的方针，也是解决各种经营管理问题的依据。

如在市场竞争中提出以什么取胜，在生产结构中以什么为优等都属于经营方针的范畴。

花卉同其他商品一样，经营也是以盈利为主，但其在追求经济利益的同时，必须兼顾社会效益。

花卉产品的消费最重视优质优价，成本相差不大而质量优良者，可占有良好的市场份额，否则只能在花卉市场中被淘汰。

因此，花卉质量是经营管理的重点。

优质花卉的生产，需要选择适宜的生长环境，给予花卉植物最适宜的生长发育条件，控制每生长阶段的技术措施，才能生产出最优质的商品。

目前一些国际知名花卉公司投巨资进行技术研究，充分发挥技术优势，生产优质产品，来夺取市场上的最大份额，这就是花卉生产企业最基本的经营方针。

经营方针是由经营计划来具体体现的。

经营计划的制定，取决于具体的条件，如资金、技术、市场预测、花卉种类与品种的选择等，此外，还要根据选择的花卉种类与品种，确定栽培的地区，包括栽培区的气候、土质、交通运输以及市场、设备物资的供应、劳动力的报酬等。

花卉生产企业在经营方针的指导下，最有效地利用企业经营计划所确定的地理条件、自然资源和花卉生产的各种要素，合理地组织生产，如进行各项技术研究，开发市场适销产品等，尽一切可能地充分利用自然条件和各种栽培设施，降低成本，生产最优质价廉的花卉产品，并运用各种营销渠道和策略，扩大市场份额，以获得尽可能好的企业经济效益。

二、市场的预测市场预测是花卉生产企业了解消费者的需求、变化和市场发展趋势做出的预计和推测，用以指导花卉生产经营活动。

1．市场需求的预测影响市场需求的因素很多，花卉企业在进行预测时，首先要搞好人口数量、年龄结构及其发展趋势的预测。

因为人口数量逋常决定某地区的平均消费水平，而人口年龄结构则影响着花卉产品的结构，如青年人居多的城市，对表达爱情寓意的鲜切花产品需求量大。

其次是家庭的收入水平，家庭收入水平的高低决定着花卉消费支出占家庭消费支出的比例。

家庭收入越高，对花卉消费量越大。

此外，风俗习惯也影响花卉产品市场的需求r在市场预测中应加以注意。

2．市场占有率的预测市场占有率是指企业的某种产品的销售量或销售额与市场上同类产品的全部销售量或销售额之间的比率。

影响市场占有率的因素主要有花卉的品种、质量、价格、花期、销售渠道、包装、保鲜程度、运输方式和广告宣传等。

由于市场上同一种花卉往往有若干企业爿蘸甍消费者可任意选择，这样某个企业生产的花卉能否被消费者接受，主要取决于与其悠禽城生产的同类花卉相比，在质量、价格、花期应时与否、包装等方面处于什么地位，襟纛优势，则销售量大，市场占有率高，反之则低。

3．科技发展的预测科技发展预测是指预测科学技术的发展对花卉生产的影响。

随蕾现代科技的发展，特别是玉土栽培、化学控制、生物技术、无毒种苗繁育工程的发展运用，智能化、自动化温室的建立，花卉生产的工厂化、规模化运作等，对花卉的质量、价格具有决定性的影响。

由于新产品质优价廉，进而会挤掉老产品的市场份额。

因此，要保证企业长期稳定发展，必须对科学技术的发展作出预测，以便及早掌握运用高新技术，开发生产优质产品。

4资源预测资源预测是指花卉企业在生产活动中对所使用的或将要使用的资料的保证程度和发展趋势的预测。

．．资源供应直接关系到花卉的生产，是花卉生长发育所必须的，如栽培基质、栽培容器、电力、煤、油、水等、。

资源预测包括资源的需要量、潜在量、可供应量、可利用量和可代用量等。

资源供应不仅影响花卉的生长发育，而且对花卉生产成本也会产生一定的影响，三、产品的营销渠道产品的营销渠道是指花卉生产者向消费者转移所经过的途径，是花卉生产发展的关键。

产品的主要营销渠道是花卉市场和花店，进行花卉的批发和零售。

(一)花卉市场花卉市场是花卉生产者、经营者和消费者从事商品交换活动的场所。

花卉市场的建立，可以促进花卉生产和经营活动的发展，促使花卉生产逐步形成产、供、销一条龙的牛产经营网络。

在花卉产品高度集中的地区形成的大型花卉市场，通常有不少花卉企业组成，如荷兰驰名世界的埃斯美尔花卉拍卖市场大约有5 000多个私人经营的农庄为之提供大量的商品，还有由国外运来委托拍卖的商品。

该市场目前各主要环节均有计算机控制，每分钟可处理20笔生意。

提取商品花卉后，立即装箱交汽车或飞机托运，在24h内就可送到大多数国家的销售地点。

在花卉产品不集中的地区，可由专业花卉运营商完成购销活动。

运营商代客户向生产者定货，再由运营商直接运货到客户的零售店出售，这也不失为花卉市场的另一种形式。

目前，、国内的花卉市场建设，已有较好韵基础。

遍布城镇的花店、前店后场式区域性市场、具有一定规模和档次的批发市场，承担了80％的交易量。

我国还在北京建成了国内第一家大型花卉拍卖市场——北京莱太花卉交易中心。

随着花卉产业的发展，我国的花卉市场也将逐步向花卉拍卖市场转化。

花卉拍卖市场式花卉交易市场的发展方向，它可实现生产与贸易的分工，可减少中间环节，有利于公平竞争，使生产者和经营者的利益得到保障。

同时，可引入现代化的报价和交易系统，与国际式主要花卉市场联网，为逐步建立国际花卉贸易中心创造条件。

(二)花店经营花店属于花卉的零售市场，是直接将花卉卖给消费者。

花店经营者应根据市场动态因地制宜地运用营销策略，紧跟时代潮流选择花色品种，想顾客所想，将生意做好、做活。

1．花店经营的可行性u开设花店前，应对花店经营与发展情况做好市场调查分析，作出可行性报告。

报告的数据主要包括所在地区的人口数量、年龄结构，同类相关的花店，交通情况，本地花卉的产量与消费量，外地花卉进入本地的渠道及费用等。

可行性报告应解决的问题有花卉如何促销，花卉市场如何开拓，向主要用花单位如何取得供应权，训练花店人员和扩展连锁店等，同时，还应根据市场调查确定花店的经营形式、花店的规模、花店的外观设计等。

2．花店经营形式花店经营形式可分为一般水平的或高档的，一般零售或批零兼营的，零售兼花艺服务等。

经营者应根据市场情况、服务对象及自身技术水平确定适当的经营形式。

3．花店的经营规模花店经营规模应根据市场消费量和本地自产花卉量来确定，如花木公司可在城市郊区，建立大型花圃，作为花卉的生产基地，主要生产各种盆花、各式盆景和鲜切花，在市中心设立中心花店，进行花卉的批发和零售业务。

个人开设花店可根据花店所处的位置和环境，确定适当的规模，切不可盲目经营。

4．花店门面装饰花店的门面装饰要符合花卉生长发育规律，最好将花店建筑得如同现代化温室，上有透明的天棚和能启闭自如的遮阳系统，四旁为落地明窗，中央及四周为梯级花架。

出售的花卉明码标价，任凭顾客开架选购，出口为花卉结算付款处。

为保持鲜花新鲜度，盆花除要定期浇喷水外，还应设立喷雾系统，以保持一定的空气湿度，并通风良好，冬有保温设施，夏有降温设备，四季如春，终年鲜花盛开，花香扑鼻，使顾客在花香花色的诱惑下，难以空手而归。

5．花店的经营项目花店的经营项目常见的有鲜花(盆花)的零售与批发，花卉材料的零售与批发，如培养土、花肥、花药等，缎带、包装纸、礼品盒等的零售服务，花艺设计与外送各种礼品花的服务，室内花卉装饰及养护管理，花卉租摆业务，婚丧喜事的会场，环境布置，花艺培训，花艺期刊、书籍的发售，花卉咨询及其他业务等。

经营花店有许多实务工作要做，鲜花的采购是确保品质的第一步，鲜花的保鲜不仅影响鲜花的质量，而且关系到花店的形象。

此外，还有多种营销花卉的渠道，，如超级市场设立鲜花柜台、饭店内设柜台、集贸市场摆摊设点、电话送花上门服务、鲜花礼仪电报等。

四、产品的促销产品的促销是指运用各种方式和方法，向消费者传递产品信息，激发出购买欲望，促进其购买的活动过程。

花卉产品的促销首先要正确分析市场环境，确定适当的促销形式。

花卉市场比较集中，应以人员推销为主，它既能发挥人员推销的作用，又能节省广告宣传费用。

市场比较分散，则宜用广告宣传，以快速全方位地把信息传递给消费者。

其次，应根据企业实力确定促销形式。

企业规模小，产量少，资金不足，应以人员推销为主；反之，则以广告为主，人员推销为辅。

第三，还应根据花卉产品的性质来确定。

鲜切花、应时盆花，生命周期短，销售时效性强，多选用人员推销的策略。

对盆景、大型高档盆栽等商品，应通过广告宣传、媒体介绍来吸引客户。

第四，根据产品的寿命周期确定产品的促销形式。

在试销期间，商品刚上市，需要报道性的宣传，多用广告和营业推销；产品成长期，竞争激烈，多用公共关系手段，以突出产品和企业的特点；产品成熟饱和期，质量、价格等趋于稳定，宣传重点应针对消费者，保护和争取客户。

此外，产品的促销还可举办各种花卉展览、．花卉知识讲座和咨询活动，引导人们消费。

总之，花卉经营者应根据企业内外环境，采取合理的促销形式，以扩大花卉经营领域，维持和提高产品的市场占有率。

第二节花卉生产管理一、花卉生产计划的制定花卉生产计划是花卉生产企业经营计划中的重要组成部分，通常是对花卉企业在计划期内的生产任务作出统筹安排，规定计划期内生产的花卉品种、质量及数量等指标，是花卉日常管理工的依据。

生产计划是根据花卉生产的性质，花卉生产企业的发展规划，生产需求和市场供求状况来制定的。

制定花卉生产计划的任务就是充分利用花卉生产企业的生产能力和生产资源，．保证各类花卉在适宜的环境条件下生长发育，进行花卉的周年供应，按质、按量、按时提供花卉产品，并按期限完成订货合同，满足市场需求，尽可能地提高生产企业的经济效益，增加利润。

花卉生产计划通常有年度计划、季度计划和月份计划，对花卉每月、季、年的花事做好安排，并做好跨年度花卉的继续培养。

生产计划的内容包括花卉的种植计划、技术措施计划、用工计划、生产用物资的供应计划及产品销售计划等。

其具体内容为种植花卉的种类与品种、数量、规格、供应时间、工人工资、生产所需材料、种苗、肥料农药、维修及产品收入和利润等。

季度和月份计划是保证年度计划的实施。

在生产计划实施过程中，要经常督促和检查计划的执行情况，以保证生产计划的落实完成。

花卉生产是以获利为目的的，生产者要根据每年的销售情况、市场变化、生产设施等，．及时对生产计划作出相应地调整，以适应市场经济的发展变化。

二、花卉生产的技术管理技术管理是指花卉生产中对各项技术活动过程和技术工作的各种要素进行科学管理的总称。

技术工作的各种要求包括：技术人才、技术装备、技术信息、技术文件、技术资料、技术档案、技术标准规程、技术责任制等技术管理的基础工作。

技术管理是管理工作中重要的组成部分。