3年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
2003年12月
连线
规则： 一笔连同9个点， 线条不得交叉， 不得穿过一个以上的点。
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商务代表的职责
❖营销策略分析 ❖市场研究与分析
❖
——营销策略来自于对市场
研究与分析。
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市场研究——客户对本公司的态度
•对本公司产品的需求度如何 •对本公司满意度如何 •对本公司不满意度如何 •对本公司品牌认知度如何 •对本公司的忠诚度 •客户的第一提及率
任何策略和改进都必须以是否传递到客户为准
，并以此制定针对各目标市场的营销策略。
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市场研究对于决策者：
• 协助决策者制定销售目标
• 监控公司目标的执行情况
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交朋结友
❖自制名片 ❖交换名片 ❖“成果”展示
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介绍
姓名 属相 最难忘的一个人 最记忆犹新的一件事 最向往的一个地方
2003年12月
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寻找相同点和不同点
❖ 访问伙伴 ❖ 10分钟
五粮液集团宜宾制药厂 商务代表培训
投入多少,收获多少 参与多深,领会多深 打开心胸,打开脑袋 暂时抛开,以往的经验
让我们从零开始
时间安排：
第一天（4课时），22日下午 第二天（4课时），23日下午 第三天（4课时），24日下午 第四天（4课时），25日下午
课程架构：
相识——市场营销基本理念 自我认识 压力疏解 角色定位 营销4P 课后作业：（个人做） 相知——目标市场营销策略 目标设置的结构 八种销售工具/渠道 代理商与经销商 营销点、链、网、面 课后作业：（个人做） 相爱——团队营销意识 2003年12团月 队营销活动 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 课后作业（小组做）
2003年12月
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课后作业：图中共有多少个三角
A
2003年12月
E
F
G
B
姓名 相同点 不同点
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寻找共相点和不同点
❖成果展示 ❖ 每人2分钟 ❖承受与接受
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建立小家庭
❖家庭名称 ❖成员家庭角色 ❖成员社会角色 ❖家庭梦想 ❖家庭纪律
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• 给决策者提供及时的信息以便解决问题
• 提供最终客户需求的变化以便开发新产品
• 协助决策者制定最佳的价格策略
• 协助管理层辨认潜在的竞争劣势
协助决策者识别更吸引人的新市场 2003年12月
•
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市场研究是市场部最重要的工作之一：
• 年度计划 • 八种销售工具的计划与执行 • 协助决策者制定公司销售目标 • 监控计划的执行 • 确定客户网的规模和统计 • 为建立竞争策略提供信息
相识是缘
❖ 人生只有两天,
❖
今天和明天
❖ 认真“珍重”每一天,过好今天
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自我介绍
❖ 姓名:李茜 ❖ 属相:牛 ❖ 年收入:10万元人民币 ❖ 婚姻:非常幸福的二人世界 ❖ 信守格言：自我改变，也就是进行自我心态
调整。一个人往往付出最惨痛的，也是最昂 贵的代价，就是——错误的思维态度。
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营销策略分析
1. 公司的营销总目标 2. 公司的年销售额 3. 年销售额增长率 4. 市场占有率
1
营销策略分析
1. 公司销售额主要来源于哪个细分 市场
2. 各目标市场的市场占有率(市场 分额)
3. 公司的产品及价格/渠道/促销是
否真正符合各自目标市场客户的
消费特征, 差异在哪儿?
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去卖?
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课后作业
❖制作一张“客户”表,根据你的需求, 列出相关的要素和必备的信息.
❖客户姓名和信息以30个学员的实际 情况为准。
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课程回顾
作业检查 家庭梦想
突破思维设限
❖你能想象到什么，你就能看到什么！ ❖你能看到什么，你就能得到什么！ ❖你的心有多大，你脚下的舞台就有
角色定位
❖ 挖渠引水人 ❖ 挑水人来自 .... 中国最大的资料库下载 ❖ 你是什么人，取决于你想做什么样的人。 ❖ 如何才能做到这样的人？ ❖ 思——行——果 ❖ 习惯（惯性）
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营销4P
❖ 产品 ❖ 价格 ❖ 促销 ❖ 渠道 ❖用什么产品,卖给谁?怎样卖?在哪里
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营销策略分析
1. 公司对客户的核心竞争力 2. 哪些客户是我们的客户 3. 目前选定的目标客户能否发挥我
们的核心竞争力
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营销策略分析
1. 公司对竞争对手的核心竞争力 2. 竞争强度如何
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市场营销中经常面临的挑战
1. 如何在市场中经营销售产品？ 2. 如何制定营销战略？ 3. 如何与竞争对手竞争？ 4. 如何制定年度销售计划？ 5. 如何评价销售额的增长率？ 6. 营销不利时，怎么办？机会在哪里？ 7. 怎样向现有市场投入/销售新产品？ 8. 如何考虑投资与回报？ 9. 我们应该进入这个新市场吗？ 10.面临市场营销问题面前如何做决策？
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销售工具
八种传统销售工具 直接销售 间接销售 广告销售 贸易展示销售 研讨会销售 电话销售 直接邮购销售 公共关系销售
最新的销售工具 网络销售
2003年12月
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市场研究对销售部：
• 销售渠道策略: 协助确定最佳销售渠道组合以获得最大销售和 利润。
• 销售地域划分: 根据客户的分布密度和潜在销售量，协助销售 部划分销售区域。
• 销售力量的分配: 基于市场规模和客户统计，协助确定最佳
•
销售人员分配。
• 销售的竞争劣势: 帮助识别会危机销售的竞争劣势。
• 确立销售政策: 提供竞争对手的销售政策的信息，如：佣金/ 奖金系统、 借/还款、等等，以便协助制定自 己的政策。