《判断分析》
《摸底危机 》
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案例：“抢单”
现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好服务就是如何成功的方法。 我们案场的服务流程制定标准就是每一个进入售楼部的人都是我们成交客户，从客 户开车进入车场，物业就会从指挥停车，打开车门，雨伞遮阳，全程陪同送客户进 入示范园区，A轮位置业顾问至售楼部门外30米处迎接客户进入售楼部，做到无间隙服 务，被重视与否，是一个人被认可的具体表现。 例如：李女士是一位长安大学的教授，从进入售楼部由客户经理房东辉接待，客户的 看230平方米小高层产品，从他接待起，就属于沉默寡言型客户，基本很少问问题。房 东辉因为吃不准客户真正的关心点，十八般武艺全用上，回访进行多次跟踪，但每次 客户总是以再和家人商量商量而拒绝。不过转机在接待后一星期的一天下午，快下班 时，客户带老公到场，只是讨论了房源和价格就下定，房东辉也是茫然，当送客户至 门口时，客户说了一句让话：我其实已经在中海定过房了，那天只是来转转，要不是 你，我不会考虑你们项目的，中海的置业顾问从我定房就再没有给我打过电话，真的 以为我就非买了吗？ 给予客户最高规格的尊重及惦念，你的一个疏忽，就可能失去一个准客户。
生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可 能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话9：买了就买了，谁让她喜欢）
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指点江山
路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户
指点江山
线路制定 亲身体会 畅想生活 引导归属
看房动线制定，走到 什么位置说什么说辞 ，结合样板，重塑卖 点，体验式营销。
沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。
同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。
最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去 接受去喜爱产品
九大步骤三板斧
4 5算价 3 指点江山 2 户型推荐
沙盘讲解
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开场白
6
三板斧
7
解决问题
8
逼定
9
临门一脚
九 大 步 骤
2
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交客户 彬彬有礼
《态度》 《素养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
察言观色 提问引导
只有明确了目标，我们才能找到方法实现他
7
3
户型推荐
模拟入住，永远都是二选一
按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子 1,推荐方法——根据客户实力喜好摸底，对症下药 2,户型讲解——模拟入住动线，附加装修建议 3,推荐原则——摸清客户意向楼层，永远都是二选一 4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换
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案例：一个支点
张弛有道 聊聊客户
拉近关系，适当换换 心情，进一步收集信 息，为逼定作准备
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案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话 首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产 品的卖点。 其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像。 再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于 说辞。 赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一 套价格不菲的中式家具，总拿手机照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下。 引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平。 置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米 的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。（客户一下眼睛就亮了起来，因为红木 家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户） 不漏声色，找到客户攻破点。 置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅 这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个 位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里， 喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点 优雅的古典乐，生活不就该如此嘛。 赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛。 置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了， 我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色 古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀。 在样板间客厅1个小时一直设计他家具的1摆1 设及装修，第二天就谈价下定。
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谈判思路及方法：
打消客户顾虑（现在是不是该买房？） 您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产 市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。 （承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫）
但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本 就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人 口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美国的QE3政策出台，明年房价势必会涨。 （准备说辞有理有据的给客户分析，一切都是事实，可以想明白也可以感受到）
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沙盘讲解
沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩
沙盘讲解
豪宅的沙盘讲解心得： 激情，由衷喜欢，声情并茂。 根据客户需求，反复放大卖点。 适时互动，时 突出卖点 顺理成章
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案例：讲盘的心得
韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。
满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可 以在楼上种菜，做个花园” （抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择） （以产品试探客户实力，试探关注核心）
王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种
点燃隐形需求 置业顾问：再说了王总您这边为了孩子上学也就是五六年的事，房子也可以是您的 投资呀，您看现阶段咱们整个市场的经济都不是特别好，银行利息还不够人民币贬值的 速度国内的投资产品单一决定了市场上的资金流动面狭窄，您拿了钱如果考虑投资什么 呢？黄金？金价目前已经过高，而且增值不是非常理想，同时变现能力也较差。股票？ 基本都是国有企业自负盈亏后，国家为他们找到的一种融资途径，懂的人天天都躲不过 庄家的大手，何况我们呢？其他的途径更不用考虑，基金收益细微，期货最好连碰都不 要碰。现在咱们上面的放贷都很难收回，所以买房子永远都是您的第一选择。 现在您买房子是为了孩子上学，首先我们是需要 ，高品质的社区，高质量的物业服务 ，可以说是即买即收益，就是以后把孩子供出来，咱们不想在西安居住，这个房子到时 候也是您的一笔财富，房子看地段看品质，北京五环外的房子再怎么跌，五环内依然 在涨，上海外坏的房子1万多，内环的房子一样没降过，经过3，5年的增值，而且是二 环省委旁的地段，以后的价值是不敢去细算的，甚至可能您把孩子供出来的花费， 您在西安的生活花费，完全都可以在房子出手后让您房产的收益部分来买单，不是吗？
原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）
这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间
置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念
释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）
十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。 （最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法
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案例：察言观色 收集信息
客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待
“您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务。这边请” 迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没 在置业顾问身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。 可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导， 应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高， 职业或是私企老板。 “先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位。 “就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘。 意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣。起码在附近住，地段优势应该 是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示。 “先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目” 以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解。对待此类客户要快速着重简洁释放优势。 “不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？” ”看个200多的四室吧“ 为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备。 “好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间 已经做好了，等下再带您参观下样板间” 此类客户目的性强，为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间。