广州本田4S店营销策划书第一部分前言一、行业背景由于金融危机，汽车出口受到了影响，加上国家宏观调控等经济因素，对2010年汽车销售也会有影响。

但我国三农政策的落实，农民的收入也会不断地提高，特别是在沿海区域、发达省份的农村市场，对中高档轿车的也有需要,这也是一个市场.二、企业优劣势北海首家广本汽车4S店，本田的四款车，优点多于缺点，本田轿车空间大，车子性能好，对于一些基本功能都具备了，但是本田车也有缺点的。

这四款车是国产中高级轿车市场的主力军，市场定位明确。

本田品牌已畅销中国市场多年，有深厚的市场基础。

三、导策划的意义营销汽车在于策划,在于谋略.树立一个消费者忠诚度高的、消费者信赖的品牌，就需要策划。

四、本次策划的目的广州本田北海4S店的营销策划，将帮助广州本田汽车的销售更上一层楼。

树立起北海汽车销售店的标准甚至是在广西都是一个标准。

用策划促进销售。

第二部分市场背景分析一、政策环境购置税的减半政策，可减轻买车的费用，新飞度更加值得普通家庭用户和追求时尚的消费者购买。

二、经济环境北海市的经济发展很快，高收入人群逐渐增多，买车的人也越来越多。

对广汽本田4S店有很大好处。

三、人口环境北海市人口有150万，而且每年呈上升趋势，近年来北海的外来人口很多，大部分是投资商，汽车市场会逐渐上温。

四、科技环境现在的科技发达，汽车的尾气排放量很少，而且可以做到节能。

对广汽本田4S店有很大好处。

五、自然环境北海是一座沿海城市，空气质量很好，而且道路平坦。

六、文化环境北海是一座旅游城市，买车的人很多，买车的人群都是很有社会责任感，自豪感，注重身份，安全等。

七、总结（一）机会1．国家政策与部湾经济的发展，对汽车市场有很大的发展空间，买车的人越来越多，对广汽本田4S店来说是一个机会。

可以利用国家政策来提高本田4S 店飞度的销量。

2．北海市的人口逐年增多，环境很好，道路平坦，方便买车的人，解决了拥有车的人的一大问题。

3．高收入人群逐渐增多，对汽车的需求也呈上升趋势，在北海市场上，广汽本田可以抓住这一人群来提高销量。

（二）威胁很多竞争对手都看到以上的机会，，比如一汽丰田、一汽大众、上海大众等汽车的销售，对广汽本田构成了很大的威胁。

（三）对策建议1．利用好国家政策，以及了解北部湾的发展趋势，经济发展等，这些因素对汽车行业有很大的联系，对本田汽车的销售很有帮助。

2．了解北海市高收入人群的情况，以及他们买车的要求，或者他们买车的情况，是准备买还是已经买了，只要能抓住这一人群，可以提高本田汽车的销量。

第三部分产品分析一、核心产品（基本效用或利益）（一）优点1．空间大：拥有380L的常规行李箱容积飞度秉承了“机械空间最小化驾乘空间最大化”的造车理念，在装载能力上，飞度拥有380L的常规行李箱容积，对于家庭用户来说，它的空间完全够用。

2．省油：最低等速油耗仅为4.9L作为小型车市场的佼佼者，飞度在省油方面是有口皆碑的。

新飞度公布的油耗为1.3L车型90km/h最低等速油耗仅为4.9L，1.5L车型90km/h最低等速油耗为5.1L，尾气排放达到欧Ⅳ标准。

3．环保：都使用环保材料飞度从造工用料到节能省油，无一不体现绿色环保的理念。

内饰仪表的环保材料，让消费者免去忍受新车难闻焦味的烦恼。

科学的胎纹设计使其转动阻力非常小，而且有害物质（多环芳香烃）的含量最少。

4．品牌：品牌优势，心理有满足感。

广汽本田在北海市内中级轿车市场上取得良好的销售业绩，他以高销量，良好的售后服务，更树立了一个良好的品牌形象。

（二）缺点1. 舒适方面有待提高飞度座椅包裹性较差，坐上去身体不太舒服。

后排座椅太单薄，不过可以调整靠背角度。

2. 操控方面有待提高车要用比较大的力，离合点很不明确而且很短，放快比较容易熄火。

二、形式产品（特色品质）（一）优点1．外型：时尚动感大灯采用了流行的泪型设计，尖锐的边缘取代了现款的圆弧形设计，更加符合运动的主题。

总体来说，新的飞度更加的时尚动感，更加符合北海人的审美观。

2．款式：有5种不同的款式飞度的车型款式多，有1.3L MT舒适型，1.3L AT舒适型，1.5L MT 豪华型，1.5L AT豪华型，1.5L AT炫酷运动型。

可适合不同消费者的需求。

3．配置：做工精细例如，你坐在车上你找不到一个螺丝，这是很多经济车型所达不到的。

（二）缺点1．有行没驶中自动落锁功能。

2．车身薄。

3．车胎噪音大三、延伸产品（销售服务与保证）（一）优点1．24小时紧急救援公司特开通24小时紧急救援服务热线，对客户反映情况进行记录，市内免费施救，第一时间赶往现场对求救车辆进行救助服务。

2. 免费洗车服务凡在广汽本田4S店没车的车主，都可以享有免费洗车服务。

3. 早八晚八服务广汽本田4S店从早上8点到晚上8点都营业，方便工作忙的顾客。

4．新车主爱车讲座新车主对车还不怎么了解，因此会有新车主爱车讲座，主要讲的是车的保养省油方面等内容。

四、对策与建议1．广汽本田飞度车不仅具有品牌优势，而且空间大，省油，时尚环保，再加上服务质量非常好，对于不同的消费者都可以满足他们的需求，可用对比的竞争对手的方法来凸显出飞度的好，这可以提高飞度的销量。

2．在与顾客交流飞度优点的同时，应该对顾客如实告知它存在的小小缺点，这样顾客会觉得你的真诚，对销售非常有帮助。

3. 增加一些服务，比如：为新车主与车拍照留念服务，微笑服务等。

第四部分竞争对手分析一、大众POLO（一）产品优势1. 优点（1）外形时尚，内饰做工简洁实用。

（2）空间大。

拥有280L的容积，而且他的后排整个座椅拥有折叠功能，可使后备箱的容积增加到952L。

（3）该车最大的亮点是3.3升的百公里耗油。

2．缺点：使用保养费用太高，发动机对油品要求也比较高，整体使用费用高。

（二）广告分析在大众汽车销售网上做广告宣传，消费者可以搜索最新汽车行情，汽车销售的具体情况，还做一些路牌广告等。

而广汽本田4S店做的广告相对来说比较少，即使广汽本田已经很有知名度，但是还是应该多做一些广告。

（三）促销分析黄金周，节假日等做促销活动，比如：赠送礼品，大型车展活动，各节日的主题活动等。

而广汽本田4S店，坚持“月月有主题，周周有活动”，这样与客户或者意向客户都增加了感情，使他们对广汽本田4S店更加有好感。

（四）价格分析POLO的价格在8.58~12.93万元，价格和飞度的没有多大差别，因此，在价格上飞度没有什么优势。

二、日产骐达（一）优势1. 优点（1）空间大不仅前排后排空间也够大，后排座骑还能放倒20公分左右，成半躺姿态。

（2）操控突出离合轻、刹车灵、油门响应快。

（3）省油紧凑型车油耗的综合平均值为8.89 L/100km，骐达百公里油耗低于平均值1L左右。

2 ．缺点（1）配置方面没有锁车后车窗自动升起功能。

骐达的喇叭很硬，要用很大的劲按下去。

（2）185的轮胎不够体面。

（二）价格分析骐达的价格在10.68~14.98万元之间，而飞度在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。

三、长安马自达3（一）优劣势1. 优点（1）操控好低速时，相当稳定，制动很出色。

（2）加速方面发动机在起步阶段就已充满活力，加速顺畅，容易让人产生飚车的欲望。

（3）内饰方面仪表盘的蓝色背景灯设计得非常好，晚上开车绝对不会因为一味的红色而感觉视觉疲劳.2. 缺点（1）雨刮速度太慢暴雨天气很危险，让人没有安全感。

（2）做工不精细有外露的焊接点，而且门不好关。

（二）价格分析马自达3的价格在11.80~16.48万元之间，飞度的价格在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。

四、策略分析1．着重宣传飞度环保与质量好的优点大众polo具有省油，外型时尚的优点，日产骐达有空间大与省油的优点，长安马自达3有操控好，加速快，内饰好，而飞度除了POLO，骐达，马自达3所具有的优点外，还有环保与质量好的优点，因此，用差异化的策略来提高飞度的销量。

2. 价格优势飞度在同类产品中，价格相对来说比较有优势，比POLO，骐达，马自达3价格都要低些，因此，实行价格差异化也可提高飞度的销量。

3. 网络宣传加强网络宣传，现代的网络世界比较流行。

还可以在网络上设一个专家解答疑问的专栏，不仅方便顾客，还能帮助广汽本田4S店提高美誉度。

第五部分消费者分析一、目标客户群1．私营企业主2．高校老师3．机关公务员 4．大中型企业高管二、目标客户群资料年龄：25~35岁性别：女性居多受教育程度：大专或本科以上收入：月收入2500~6000元家庭情况：一家三口，未婚或者准备结婚三、消费行为1．收入决定消费行为目标消费群体的经济收入比较高，他们有能力并且愿意购买车。

2．教育影响消费行为目标消费群体受的教育程度高，而且还希望有一定的社会地位，受到别人的尊重。

因此，买车这种消费行为可以为他们实现他们的愿望。

3．家庭需要，而且有车做什么都比较方便。

四、消费心理特点1．求名心理广汽本田这个品牌好，知名度，美誉度高。

2．求实心理飞度的价格在众多竞争对手中是比较低的，而且质量好，因此，买车选飞度。

3．爱美心理飞度外型漂亮时尚，而且开这款车可以张扬个性。

第六部分策略规划一、促销策划（一）活动一1．活动目标：提高飞度的销量2．活动主题：驾驭梦想飞度生活3．活动时间：2010年1月1日~1月31日4．活动地点：广州本田北部湾4S店5．活动内容：（1）上门试驾，试驾有礼。

做绕桩、转弯、加速等各种性能体验，凡到北部湾店试驾的顾客都可以获得精美礼品一份。

（2）免费保养卡2张凡在活动期间，到北部湾4S店购买飞度车，均可免费保养卡2张。

（3）购车送大礼包凡在活动期间购买飞度车的可获得一个大礼包：脚垫、地胶、遥控器、皮套。

6. 活动预算：大约3000元7．广告策略（1）在北部湾广场及附近发传单。

（2）联系以前的有意向的顾客。

（3）在店内贴上这次促销的消息。

（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。

8. 效果预测（略）（二）活动二1．活动目标：提高飞度的销量2．活动主题：情人快乐飞度贺春3．活动时间：2010年2月14日4．活动地点：大润发门前5．活动内容：（1）举办一场情人间比赛，选10对情人参加比赛，最后获胜三对分别可获得6，7，8折的优惠券。

还有参赛的都可获得一个娃娃。

（2）第一个环节：把女方抱到飞度车内，15米，谁快谁获胜。

（3）第二个环节：每对情人情歌合唱，观众投票多的获胜。

（4）第三个环节：情景模拟，模拟最出色最投入的获胜。

（5）第四个环节：以春节或飞度为主题，对情人说一句深情的话。

（6）活动间现场观众进行抽奖，奖品有情侣钥匙，情侣手袜，贺春的礼品等。

6. 活动预算：大约6000元7．广告策略（1）在2月1日~14日前做宣传。

（2）在各个小区发传单，让感兴趣的人报名参加比赛。