谈判核心问题的说明
逻辑错误
营造适当谈判氛围
开场陈述和报价
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商务谈判
二、开局的方式与原则
（一）开局的方式 当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
口头提出交易条件
主要方式
书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
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谈判气氛形成 的时机 影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
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2.良好开局气氛营造的方法
赞美法 情感法
营造方法
问题法
幽默法
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3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。
从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础? 2பைடு நூலகம்10年4月 商务谈判
（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分 别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开 局阶段主要有以下三项基本任务：
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
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二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
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目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述
谋求开局地位
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第一节
商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用 谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。 开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系 到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局 能奠定良好的谈判基础。
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（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： 第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
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1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
创造条件获得选择的权力
尽量拥有专业的权力 适当地发挥权力的威慑作用 抓住契机适当地运用冒险的权力
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（二）谋求开局主动地位的方法
观察与聆听
自尊与尊重
具体方法
既成事实的打击 坚韧与顽强
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实训设计
1. 以学习小组为单位走访一些富有经验的营销人员， 请他们谈谈与客户首次接触时的经验和教训，并 写出一份走访报告。 2. 假设你即将和一家软件公司就购买办公软件事宜 进行谈判，你准备如何开局呢？列出你的谈判开 局计划，并作出相应的说明和可行性论证。
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛； 根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
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(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。 影响谈判的宏观因素主要有：
②有过业务往来，但关系一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
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(2)谈判双方的实力对比
谈判双方实力相当
实力对比
本方谈判实力强于谈判对手
本方谈判实力强于谈判对手
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第二节
谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
（2） 精心藏匿己方的信息。 （3） 设法获取对方的信息。
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2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
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（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进去的气氛
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（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
保证己方谈判时间 有足够的弹性 方法技巧及 注意事项
不要盲目守 着“死线” 要对己方的“死线”严加保密， 并主动弄清并对对方“死线” 进行进攻
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设法对谈判对方施加时间 压力，迫使对方在时间和 精力上增加投资
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3.权力优势
权力优势制造法是指在商务谈判中谈判人员充分运用所拥 有的权力，并设法使对方感觉到己方谈判人员在谈判中的 主动性和支配性，从而使对方在心理上承受己方的“造势” 压力，以谋取谈判的优势和主动的策略方法。权力优势制 造法的具体运用有很多的方法和技巧，主要有以下几点：
发言机会均等应 该体现在哪些方面？
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三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判 气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。