设定谈判对手的需求
五、怎样评估谈判对手？
➢ 给予充分的准备时间； ➢ 调查和了解对方公司的情况； ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格； ➢ 评估对方实力； ➢ 猜测对手的目标，分析对手弱点；
六、谈判中的角色和策略选择
❖ 如何评估你用哪个谈判策略？
（选择正确的策略前的两个重要因素）
结
关
果
系
如何衡量你用哪个策略？
P、谈判结束后，对手会怎么看待我，我真的不在乎！ R、谈判结束后，能和对手维持良好的关系，是非常重要的！ M、如果我输了这场谈判，不代表这将是世界末日！ O、这场谈判对我极度的重要！ P、我和对手之间，并没有重要的个人或业务关系存在； R、基于业务或是个人立场，我和对手之间的关系，是非常重要的； M、就这次谈判所需要的时间和麻烦来说，我觉得并不值得； O、如果谈判进行顺利，我觉得还是值得的； P、在我和对手的关系中，很少分享彼此的感情和讯息； R、我和对手的关系，是建立在彼此感情和讯息上的分享；
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5
结果的重要性
谈判招式与个人风格的相互影响是怎样的？
谈判中的角色：
七、怎样拟订谈判议程？ ❖ 谈判议程的分类：
议程
通则
细则
别人看
自己看
二、谈判的类型
三、成功谈判者需要的核心技能
✓ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ✓善于探索扩大选择范围的可能性； ✓充满准备的能力； ✓沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问； ✓分清轻重缓急的能力；
四、如何确定谈判的目标？
分清重要目标和次要目标
分分清清哪重些可要以目让标步，和哪次些要不目可以 标
记分说明：
记分哪项得分多？
P
关系对我而言，是不重要的！
R
关系对我而言，是重要的！
M
结果对我而言，是不重要的！
O
结果对我而言，是重要的！
对应象限选择你的谈判策略
5
让步策略
有输有赢
4
（接纳式）
合作策略 双赢
（合作式）
关系的重要性 3
妥协策略 折衷
（平分秋色）
规避策略
2
双输
（拉倒式）
竞争策略 输或赢
（对抗式）
M、我不希望这场谈判，影响到未来其他的谈判； O、如果这场谈判，为未来的许多谈判建立了模式，我并不觉得惊讶； P、我和对手的沟通相当有限； R、我和对手的沟通相当广泛； M、如果我最后认为自己谈判输了，也不会觉得有多槽； O、除非我在这场谈判中表现很好，否则我会觉得不好过； P、我不依赖对手； R、因为我们目前有共同处境，所以我们有共同的利益； M、这后，隐藏了一些重要的因素；