困扰现代人、创造现代人心理匮乏的新的机会的一种重要生 活方式。
不同的人有不同的旅游需要。
新加坡旅游广告
• 星光下晚餐如梦如 幻，芬芳的美酒香飘 河畔，奔放的迪斯科 挥舞热情，夜色中的 大都市依旧生气盎然。 这就是新加坡。
新加坡旅游广告
• 不会潜水也能饱览海 底世界风光，目睹食 人鲨迎面掠食的刺激 景象；不会潜水也能 漫游于群鱼之中，悠 游海底的奥妙世界。 这就是新加坡。
纳，从而满足个体对归属和爱的需要。 4、宗教信仰动机
虔诚的人们为满足自己的精神需求，寻求精神上的寄托， 参加宗教活动，从事宗教考察、观礼等而外出旅游。
5、商务动机 因公务或商务需要而外出旅游，如进行学术交流，
参加国际、省际的学术会议。
（二）旅游动机的特点
1、始发性 旅游动机一旦形成，旅游者就会围绕实现旅游动机
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是 要有用户认可的卖点。
一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论
（一）需要的内涵
1、需要的概念
感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求 满足之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。
需要是人和社会的客观需求在人脑中的反映，是个人的心 理活动与行为的基本动力。

在生产力不发达、人类还需为生存而疲于奔命的早期社
会，能促发上述需要形成的内在心理矛盾在人类个体心理中
是不存在的，或充其量仅仅是偶然的、微弱的和个别的信号。
只有在社会进入较为富裕的阶段，并能赋予个人以一定的自
由时间，尤其是步入信息与信息技术为标志的工业社会里，
旅游的需要才内在于整个人类的需要系统，旅游由此也成为
三、旅游动机的分类与特点
（一）旅游动机的分类
1、健康娱乐动机 主要是为了满足休息、运动、安全、游戏、治疗
等保持健康的需要。
2、好奇探险动机 要求旅游目的地和旅游活动具有新异性、知识性和
一定程度的探险性。
雅 鲁 藏 布 江 大 峡 谷
3、社会交往动机 可以结交新朋友、探亲访友、寻根问祖、得到团体的接
问题：木梳卖给和尚
如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十 日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ， 你怎么办？
有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员， 出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚 赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
• 限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸 亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。
旅游 决策
旅游 行为
需要 满足
心理紧张消除
图1 旅游动机的过程
（二）旅游动机产生的条件
1、经济条件 旅游是一种消费行为，如果财力有限，经费不足，旅游行为
就无法实现。 人们在基本生活得到保障之后，才会产生旅游的动机。
2、时间条件 不具有一定余暇时间的人基本不会产生外出旅游的动机。
3、社会条件 主要指一个国家或地区的经济状况、文化因素以及社会风气
日本东京帝国饭店广告
• 把美好奉献给别人的人， 必将得到同样美好的回 报“一百多年来，本饭 店一直为诸如卓别林这 样的贵宾提供最优质的 服务与设施”。卓别林 通过他的礼帽与手杖把 美好奉献给了别人，我 们奉献给客人的服务亦 会同样美好。
马来西亚麦林饭店集团广告
• 新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足 你的每个需求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛 的大菜。
需要的模式图
（
心
即
理
寻
需 要
紧 张 的 状 态
动 机
标 导 向
找 选 择 目
标
）
目
（ 即 满 足 标需 行要 动的 活 动 ） 目
（
紧
张产
满 足
感 消 失
生 新 的
） 需
需 要
要
人有哪些需要?
• 自然需要和社会需要 • 物质需要和精神需要
2、需求的特点：
对象性 —— 需求总是和满足需求的目标联系在一起； 紧张性 —— 某种需要产生后，便形成一种紧张感、不适感、烦躁 感； 驱动性 —— 需求驱使着人们去从事各种活动； 连续性 —— 需求 满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转； 发展性 —— 随着生产力的发展和生活水平的提高而提高；
• B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的 是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。
• C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言， 让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男 信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。 方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝 圣者踏破山门。
启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳 子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子 推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉 祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉 祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了 游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉 度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
等方面。 4、基础设施条件
交通条件、住宿条件等。
1、个性特征因素
美国心理学家斯坦利-帕洛格建立了旅游消 费者心理类型模式，分为五种个性心理类 型，自我中心型、近自我中心型、中间型、 近多中心型和多中心型。（依赖型、冒险 型、中间型）
2、个人自身的客观条件 性别、年龄、受教育程度、职业、
微社会群体
九寨沟
中广网北京10月7日消息（记者汤一亮）据中国 之声《新闻晚高峰》报道，十一黄金周的8天长假， 让人们看到了蕴藏的国人心中的旅游意愿和巨大的 消费潜力。黄金周旅游经济在国人狂热的出游意愿 刺激下，热的发烫：中国旅游研究院的预计显示， 黄金周期间，国内旅游接待人次约为3.62亿，旅游 收入约为1800亿元人民币。
2012年中秋国庆黄金周各城市旅游收入排名
1.北京: 旅游总收入87.95亿元 2.杭州：旅游总收入87.65亿元， 3.广州：旅游业总收入79.96亿元， 4.上海：实现旅游收入70.41亿元， 5.济南：实现旅游总收入67.47亿元， 6.苏州：实现旅游总收入64.08亿元， 7.南京：旅游收入56.84亿元， 8.常州：旅游总收入54.20亿元， 9.成都：旅游总收入达53.96亿元。 10.无锡: 旅游总收入51.77亿元，
• 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需 要 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变 化发展的
不同人群五种需求的差异
二、旅游需要的概念与作用
1、旅游需要的概念
旅游需要是人们在特定的社会生活和特定的经济条 件下对获得旅游产品与服务的愿望及要求。
旅游所满足的需要是一种心理需要，旅游是一种社 会现象，是一种习得的行为，是一定的社会环境培育出 来的旨在满足某种特殊人类社会需要的活动，这些社会 需要可能包括像群属、交际、沟通、学习、自我补充和 自我扩张、自理和自立、自尊和他尊、自我实现、利他、 奉献等范畴。
美国联合航空公司英国航线促销广告
• 我们将按皇家 礼遇待你在英 国皇家卫队的 帽子具体标明 了航空公司的 服务，颇投英 国人所好。
泰国国际航空公司曼谷到洛杉矶航线广告
• 欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客一个重要的原 因是那是有世界影城好莱坞，广告用好莱坞大导演希区柯克的影 片“西北偏北”中的一个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞 的向往。
第二节 旅游动机
一、动机概述
（一）动机的概念
动机是维持和推动人们进行活动，并使活动指 向某一目标的心理过程或内驱力，它通常是以愿望、 兴趣、理想等形式表现出来的。 动机是在需要的基础上产生的。 动机的产生必须具备两个条件：
一是具有一定强度的需要； 二是具有满足需要的目标和诱因。
（二）动机的功能
新加坡旅游广告
随《菊豆》走向世界
• 1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩俐来黟县 南屏拍摄《菊豆》，该片荣获了法国戛纳电影节最高 奖――金熊奖。此后，慕名来此寻访者络绎不绝。当 地打出了“南屏村――《菊豆》的故乡”旅游广告词 进行促销，更使南屏蜚声海内外。
马来西亚旅游广告
• 在你赴远东、美国、澳大 利亚、新西兰、英国或欧 洲的途中，尝试一下热带 生活椰子、海滩、湛蓝的 大海构成了马来西亚的 “热带”生活。
而进行活动。 2、隐含性
由于旅游者的主体意识作用，旅游动机往往形成隐 含层、过渡层、表露层等层次结构。 3、行动层
一旦旅游动机形成，必将导致旅游行为。
四、旅游动机的激发
1、倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费
倡导旅游者树立全新的现代旅游观念，旅游是 人类自然、永恒追求的一种消费活动。
旅游不但是提高国民物质文化水平的一个重要 消费领域，还可以起到刺激扩大内需，拉动经济增 长的作用。
2、内在动机、外在动机和非动机 根据动机的自主性水平不同划分。
3、主导性动机和辅助性动机 根据动机的活动中的地位和所起的作用的大小划分。
二、旅游动机的概念和产生的条件
（一）旅游动机的概念
旅游动机是引发、维持个体的旅游活动并将这 一行动导向旅游目标的心理动力。
旅游 需要
心理 紧张 或不安
旅游 动机 (驱动力)
空气中，茉莉花香 弥漫，交织着如诉如泣 的音乐。一缕莫名的感 动，萦绕心扉。唉，离 情依依。这一天终将来 临，我也终将离去；再 多的不愿意，也只能化 作千百个回忆。浓浓的 神秘风味，异国情调的 街头舞蹈，穿梭于繁华 之间的三轮车，还有那 位让我尚未离去，怀念 之情就已缠绕心头的小 提琴手……怎一趟难忘 的奖励旅游！盼望不久 的将来就能重温这点点 滴滴。
需要层次理论
• 马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970) 美国人，管理心理学家 1943提出需要层次理论