广州大学桂花岗纺织服装学院毕业实习报告——中宏保险系别：经济管理系专业：国际贸易实务班级： 08报关一班姓名：陈舜兰学号： 0831021004实习单位：中宏人寿保险有限公司实习岗位：高级营业主任助理兼寿险顾问企业导师：陈丽敏学校导师：实习日期：2012年2月20日至2012年3月30日毕业实习报告——中宏保险一、公司简介中宏人寿保险有限公司是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利金融旗下的宏利人寿保险（国际）有限公司和中国中化集团公司核心成员——中国对外经济贸易信托公司合资组建。
中宏保险成立于1996年11月，目前拥有超过10000名员工和营销员。
为40多万客户提供专业的金融保险服务，并在上海、北京、广东、浙江、江苏、四川、山东、福建、重庆和辽宁等地的国内30多个城市稳步发展，以总部上海为核心，不断迈向全国。
二、实习职位高级营业主任助理兼寿险顾问保险营销,就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。
包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
在中宏人寿保险有限公司实习这段时间，我主要担任两方面的职位，一方面是高级营业主任助理，主要是协助高级营业主任陈丽敏主管的日常事务，整理所有的寿险合同，学习投保单以及寿险计划书的打印以及填写与分析，电话沟通新老客户，提供优越的售前、售后服务，同时寿险顾问一职主要是针对保险代理营销员来说的，作为一位外勤人，熟悉公司产品，学习循环销售流程，从寻找新客户，取得面谈，分析需求，提出建议，促成签单，售后服务再到寻找新客户这样循环的销售系统，每天牢记“销售、增员、服务”这三大铁律是寿险顾问的义务。
三、实习目的顶岗实习的目的是：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取与本专业相关的实际知识，将所学的专业知识付诸于实践，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，培养初步的实际工作能力和专业技能，在实践中求真知，并积累一定的社会处世经验。
具体要求如下：1、协助公司高层主管的日常事务，认真做好高级营业主任助理一职。
整理资料，督导组员，在主管的带领下学到很多书上无法学到的知识。
2、培养从事寿险顾问的业务能力。
了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会进行工作。
3、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决寿险顾问实践中的具体问题。
4、全面提高实习生综合素质。
在实习中虚心学习主管们的好品质、好作风，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格专业的寿险顾问。
5、全身心融入社会。
找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。
四、实习经过参加并且通过了由中宏人寿保险有限公司广东分公司组织的考试，顺利取得保险从业资格证书，之后参加了为期5天的ITC培训，长达1个多月的飞鹰培训等，并于2010年12月28日成为一名专业的保险代理人。
很荣幸被分配到广州业务一部卓越大区，带领我的主管是公司的签单王陈丽敏主管。
在陈丽敏主管的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作：1、参加部门的会议（早会每天8点30分—9点30分，周二卓越区夕会17点30分—18点30分），吸收新知。
会上一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知、行政宣导等。
我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。
公司举行具有中宏特色的夕会，以一季度一次户外活动例如“白云山之旅”，让我们呼吸户外新鲜的空气，感受别样的生活！2、虚心请教陈丽敏主管以及李松经理，作为前辈的主管们总是虚心教导我们，使我们了解中宏人寿的寿险产品，熟悉代理人的日常业务、工作流程和工作方法等。
了解到中宏的寿险产品有“锦绣人生”、“金喜连连”、“聪明宝宝”、“万事通”、“金福连连A款以及D款”、“长保无忧”、“安享无忧”等。
其工作流程有六个步骤：寻找新客户，取得面谈，分析需求，提出建议，促成签单，售后服务。
这六个步骤构成一个销售循环。
其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。
如果寿险顾问提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。
工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划、怎样让客户满意我们的服务等。
4、在陈丽敏主管的安排下，作为她的助理，协助高级营业主任陈丽敏主管的日常事务，整理所有的寿险合同，学习投保单以及寿险计划书的打印以及填写与分析，为客户更改住址，为客户提供最新的公司信息等。
有时也会随同陈丽敏主管出门会见客户，学习销售技巧与吸收销售经验。
五、经验总结在中宏人寿保险有限公司优秀企业文化的熏陶，陈丽敏主管的指导，以及我的努力之下，我在中宏人寿保险有限公司的实习获得了圆满成功。
1、思想上得到了进一步的升华。
一是吸收了中宏人寿保险公司的优秀文化。
每一次早会全体的员工拍掌齐唱《中宏之歌》，并高声朗诵公司训导、服务宗旨、工作信条等，我觉得我已经融入到了中宏人寿保险有限公司这个温暖的大家庭中。
正如我们2011年的口号“中宏保险，我们的家园”，我们就像是“相亲相爱的一家人”一样。
二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具；保险代理人是在帮助别人，同时成就了自己。
三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识（Knowledge）、执着的态度（Attitude）、熟练的技巧（Skill）和良好的习惯（Habit）这KASH 的专业条件，拥有这些特质可以让我们比别人更容易成功。
四是提升了作为寿险顾问的专业能力，能够独立与客户交谈。
2、巩固了理论知识，提高了实践能力。
在经过为期一个星期的课余时间学习了《保险学》《保险法》等理论知识，并顺利取得了保险从业资格证，实习中就是将这些理论与实践相结合。
我很好地熟悉了“锦绣人生”、“金喜连连”、“聪明宝宝”、“万事通”、“金福连连A款以及D款”、“长保无忧”、“安享无忧”等寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释合同条款。
3、培养了从事保险代理人工作的业务能力。
实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险代理人的日常业务和工作流程，初步具备了保险代理人的工作能力。
4、提高了综合素质。
（1）掌握营销守则最好的莫过于向前辈取经（2）作为陈丽敏主管的助理，协助主管做内勤工作，不仅出色完成分配的工作任务并获得好评，而且提高了自己的创新能力。
同时，获得了一些管理团队的方法。
例如我们搞户外活动的时候，可以调动全体员工的积极性与融合度（3）作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查，提高了自己与人沟通的能力。
5、实战之保险行业。
实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、对事情的处理不够果断等。
我将及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识和能力准备。
实习的日子里，在中宏人寿保险公司这样一个世界五百强的大型优秀企业文化的氛围中，我接受了锻炼，获得了提高。
对于这次实习，我的体会有很多，其中最深刻的有四点：1、保险对人不对产品。
我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。
只有“人”做好了，保险才能做好。
保险不是一个品牌，保险是对人不是对物，寿险顾问就是最好的品牌。
2、寿险顾问是福音降临的天使。
即便寿险顾问在中国大陆的社会地位还不算很高，但是随着经济水平的提高，保险是让广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安的最好保障。
所以，即便没有高高的呼声，我们依旧要坚定自己的选择，做好自己选择的事业，壮大保险行业在中国大陆的影响力。
3、双休并不一定可以休息。
事实上，作为公司的员工，双休是一种待遇，但是如果一味以为双休是理所当然的，那么你就远离了成功又一大步。
所以永远铭记，作为业务员，我们靠的不仅仅是嘴，还有经常跑的脚！4、做高级营业主任助理需要一种坚持的毅力，琐碎的事情是避免不了的，但是，身为实习生，学习就是要从琐碎开始才能积累更多的财富。
在中宏人寿保险公司实习的这段经历，对我以后无论从事保险这一行业还是其他行业，都会有很大的帮助。
其实刚开始会选择销售行业，特别是保险这个行业，主要是因为销售是个很好锻炼人的一个行业，如果一个人可以忍受销售所带来的压力，那么以后的风风雨雨便是司空见惯了。
如果以后我选择了保险这一行业，我将努力工作，做一个优秀的保险代理人。
如果以后我没有从事保险这一行业，我也将很好运用我在保险这个销售行业里面学到的永不放弃的精神。
六、实习感悟1、作为一个中外合资的保险公司，我们不得不感慨一个吸收外国企业的创新理念，公司的运营，公司的文化，公司的设置，公司的发展都有借鉴外资企业在中国能够根深的优势，很多方面都做到创新，对比其他国有企业以及私人企业来说，它有着独特的韵味，但是身为一个保险公司，每天宣称业绩第一，难免会对一些新入系统的员工造成极大的压力，所有人都一视同仁是可以提倡，但是要新员工和老员工一样每天做三件事（销售、增员、服务），确实是高估了新员工的能力，所以，对于这方面，我觉得保险公司可以进一步改善。
再者，保险代理人考核制度不够健全，每个人的考核期有三个月，只要三个月内没出单，那么就将退出系统，重新开始寻找其他的工作，而不是视工作表现来留住新人，所以，在保险公司，出单就是目的，未免有点过于现实。
最后，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，很多的主管对于出勤制度来说并不重视，很多主管都是以见客户为理由，不参加早会，虽说一个业务员是以跑业务为主，但是，作为一个主管都没能准时出勤，那么何以来为新职员树立榜样呢？所以说，最好的制度还是自己，既然是主管，本该用自己的行为来让大家信服。
这就是我在保险公司这些日子的所见所闻总结出来的，我觉得只要加以改善，那么公司就更有制度了！2、作为一个成功的首先顾问，如何寻找准客户是一个难题，中国的市场偌大，但是，如何转变消费者的传统消费观念，其实在培训中，我们知道寻找准客户的方式有四种：缘故法、客户转介绍法、关系转介绍法、陌生拜访法，但是，加入一个新首先顾问没有很好的缘故市场以及转介绍方式的话，那么靠着陌生拜访法，确实是很难打开市场的，所以，这绝对是一个“放长线钓大鱼”的行业，每天，作为保险代理人，我们守着一部电话机，拨打着主管提供或者自编的电话号码，挨家挨户推销着产品，询问着是否需要稍去最新的保险资讯，可是，这样子的成功机率，就像是“大树法则”下的海底捞针，所以，这绝对是对一个业务人员的极大挑战。