2018 届学生毕业设计成果课题名称：要求与任务书和方案的一致学生姓名：要求与任务书和方案的一致学生学号：123456789班级：1445456专业：要求写专业全称所在系部：要求写系部全称，指导教师：如李小华、张小明时间：如2017年5月益阳职业技术学院教务处制目录一、市场分析 (4)（一）市场发展现状与前景 (4)1.发展现状 (4)2.市场需求 (5)3.发展前景 (5)（二）主要竞争对手 (5)1.存在的优势 (6)2.存在的劣势 (6)二、营销策略 (6)（一）营销目标 (6)（二）主要竞争对手 (7)（三）市场定位 (7)三、营销策划方案 (7)（一）移动电商营销推广方案 (7)1.软文植入推广方案 (8)2.电子邮件推广方案 (8)3.优化搜索引擎推广方案 (9)4.基于微信的推广方案 (9)5.友情链接、交换链接推广方案 (10)（二）移动电商营销促销方案 (10)1.价格方面 (10)2.顾客方面 (12)参考文献 (17)致谢 (18)《贝贝网母婴产品移动电商营销方案设计》一、市场分析贝贝网是我国较为领先的专注于母婴产品的电商平台，自2014年成立至今，已完成了D轮融资，融资金额高达1亿美元，是迎合移动电商发展趋势下的典型电商代表。

（一）市场发展现状与前景1.发展现状现阶段的网上母婴产品市场面对的主要消费人群是以80、90后为代表的年轻父母群体，这类消费人群消费的显著特点是舍得为孩子的吃穿用度花钱，并且愿意接受购买有益于孩子健康成长的母婴产品。

新生儿父母年龄阶段的已呈现出下移的趋势，而其文化层次也表现出上升的状态，这意味着对新生儿用品需求会较以往的传统母婴行业产生较大的区别，如更注重孩子的智力培养，有了更加明确的健康需求。

这种变化要求母婴行业提供更多样化、更多功能、更高质量与品位的产品与服务。

而就目前国内的母婴市场来说，还没有形成可以迎合这种趋势的过度，除了少数大型知名商场与专卖店外，基本没有可以产生品牌效应的母婴专营店面。

2.市场需求根据央视网的一项权威调查显示，我国每年的新生儿数量在3500万上下，全国每年在8到36个月的婴幼儿的数量大约为4600万，此外还有3.5亿儿童与3000多万的孕期妈妈。

从资料中可以得知，每年有母婴用品需求的人数可达将近1亿，由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，婴儿用品，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。

孕婴童市场需求6大动向生活水平不断提高、中产阶级的迅速突起，城镇化进程的不断推进，这个市场需求绝对是巨大的。

同时，我国的二胎政策开放，很多家庭选择迎接二胎的到来，也会继续加大母婴产品市场的需求。

综合来说，我国母婴产品的市场前景无疑是十分广阔的。

3.发展前景现阶段我国的母婴市场仍处在发展初期，常见的母婴商店以杂货铺式的零散出售为主，缺少规范化的管理与精致内容的吸引。

在这种供小于求的市场状态下，能够抓住机遇，建立规范高端，内容丰富的母婴供给平台，无疑会带来巨大的经济效益。

移动终端普及率日益提高，移动电商营销越来越得到人们的认可，前景非常美好。

（二）主要竞争对手现在的网上孕婴产品平台不算少，像中国孕婴童网上商城，秀婴孕婴网上商城等孕婴用品专卖平台是一大竞争对手；而像淘宝、京东、蘑菇街等可以入驻的平台中也有很多母婴用品专卖的商家，因而也是贝贝网电商营销发展中需要考虑的竞争对手之一。

（三）竞争中存在的优劣势1.存在的优势（1）在孕婴产业中起步较早，在孕婴市场中积累了丰富和先进营销经验。

抢占了先期的孕婴市场，在相关产品运营与经营方面已经得心应手。

（2）获得了高榕资本，北极光等知名投资机构的支持，完成D轮融资大概1亿美元，有雄厚的资本后盾。

（3）产品供货渠道广，从全球25个国家与地区挑选优质货源，可以满足不同人群的多样化需求。

2.存在的劣势（1）尚未形成牌品影响力，难以从同类产品众多的竞争对手中脱颖而出。

（2）产品经营范围相对较窄，可以吸引的客流略为单一。

二、营销策略（一）营销目标1.实现广告有效投放率达到80%，实现网络终端日浏览量均值1000万的目标。

2.创造贝贝网母婴产品的品牌效应，开发企业发展新空间。

3.开辟线下市场，实现线上销售与线下体验相结合有力的互动。

4.2018年6月至12月销售成交量突破5000万件，营业额较上半年翻一番。

（二）目标市场经常接触网络移动终端的首次作父母的年轻新生儿父母购物群体与年龄阶段稍高的二胎新生儿父母群体，及来往于医院和知名商场的父母群体。

（三）市场定位孕婴产品的移动终端线上销售平台与线下体验场所三、营销策划方案（一）移动电商营销推广方案已有的移动电商推广的方法主要包括各种软文植入的推广、通过相关软件实现邮件大面积群发的推广、通过优化搜索引擎来推广企业和产品和基于微信的推广等等。

为了达到更好的推广目的，我们采取多种推广方式并用的手段，以实现宣传的最有效化。

1.软文植入推广方案（1）在百度及豆丁网等网站上发表贝贝网网站宣传的软文。

这些网站上文章的排名结果与下载量和评分高低挂钩，因此，可以同时大量注册账号或请人有偿给推广的文章打分或下载，以实现文章排名始终出现在首页或极靠前，加大网推文的阅读量，以实现文章的最大宣传价值。

这个工作应有专人负责，因为必须要保证推广软文的文章质量，只有吸引人的文章才能实现网友们的无限次下载。

（2）在站长之家等一些人流量大的论坛网站上发布宣传贝贝网的软文，只要文章内容足够新颖，足够吸引人，就能够被大量的转发。

毕竟这样的大型论坛的在线人数动辄就以千万记，很容易实现网站在短时间内被大量宣传的目的。

但是要注意，论坛一般都分为不同的板块，每个板块常驻或临时浏览的人喜好肯定是不一样的，抓住不同受众的不同心理偏好，在相关模块发表与其内容贴近的软文更容易被转载。

如，在体育板块发布最新的体育相关新闻，中间嵌着贝贝网的宣传就能实现在这个板块里的大量传播。

跟母婴问题相关的板块更不应被忽略，并且进到这个板块的人更容易成为贝贝网的产品受众。

（3）选择微博、腾讯这种的国内火热的社交网站发布贝贝网的推广软文。

因为此类网站的适用人群非常广，可以增加贝贝网在不同受众简单曝光推广率，提升品牌知名度。

同时这类网站上的文章是永久留存的，只要账号存在文章就不会消失，可以留下永久性的贝贝网外在链接，使贝贝网网站的搜索权重增加。

并且还可以通过用户的转载实现软文的横向推广。

2.电子邮件推广方案可以通过腾讯、网易等大型的邮箱服务商利用平台发送软件实现准确地群发邮件。

为了避免引起客户反感，一般的邮箱服务商都不会给客户群发自己企业的宣传邮件，但是他们可以收取费用帮商家客户发送群邮件。

腾讯、网易等邮箱服务商都有自己的ISP邮箱规则，如果想越过服务商自行群发的话，宣传邮件邮件就会被发送到客户的垃圾箱中，或只能成功发送少量的宣传邮件到目标客户邮箱中，这种数量远远达不到想要的宣传效果。

所以，应建立长期合作的邮箱服务商，购买想应发送软件，实现宣传邮件的精准发送。

通过群发邮件进行宣传另外一点需要注意的地方是邮件的内容。

群发邮件给用户的目的是让用户阅读邮件，了解贝贝网相关内容，增加网站曝光率，实现有效的宣传。

如果发出的邮件都被用户无视掉，显然是起不到宣传作用的。

因此邮件设计必须新颖有创意，瞬间抓住用户的阅读兴趣，用产品图片来代替大量无趣的文字叙述，重点突出产品的特色，如新品类着重介绍创新点，促销类突出优惠的力度，加盟类完善企业的可信度等，让宣传有效实现。

3.优化搜索引擎推广方案搜索引擎的优化即SEO在网站的建设中所发挥的作用的毋庸置疑的，它是一个网站不能缺少的一部分，对网站的运营推广有着极其重要的作用。

在贝贝网网站建立初期就从今后网站的搜索排名和搜索引擎收录方面去考虑，在这种思维模式下设计贝贝网的网站，相对更容易被搜素引擎录入。

我国现阶段的具体情况是，大部分网民因为知识水平和架构原因，严重依赖搜索引擎。

从百度这个以搜索引擎起家并作为主要业务的大型企业飙升的股价的股价就能知道引擎业务在国内的不可比拟性。

SEO优化自然就成为了国内电子商务营销的必要手段，只有企业的SEO排名增长了，搜索引擎出现贝贝网网站的几率变大了，贝贝网网站的浏览量才能不断增加。

4.基于微信的推广方案微信的使用用户超过3个亿，是目前为止我国使用用户最多也是最为稳定的社交工具。

因此，想要实现贝贝网母婴产品在移动电商营销上的成功推广，对微信的合理应用是不可或缺的。

首先，需要建立贝贝网自己的公众账号，专人负责运营与维护。

在公众号的建设上需要多花心思，例如公众号的名字需简明扼要且有特色，还要容易被用户找到；公众号的入口页面设计既要美观时尚，又必须吸引用户眼球；公共号内相关程序功能要完善且不繁琐，以得到用户的喜爱。

完善公众号功能后，应通过各种途径宣传，使关注的用户增加。

这需要一些手段，如针：（1）对已关注用户开展一些免费送，0元购活动，只要用户转发宣传，引流足够数量的客户关注，即可免费领取一定数量的礼品。

只要礼品本身足够有吸引力，这个方式可以带来大量的关注。

（2）利用微信中漂流瓶功能，在抛出的瓶子里简单说明关注公众号可得的福利，以吸引捞起瓶子的用户的注意，增加关注量。

因为漂流瓶有可以被所有微信使用客户捞到的可能，并且在一段时间内长期有效，也可以重复抛出，是推广关注的不错选择。

（3）微信中附近的人和摇一摇功能也可以用来进行推广。

在人流量大的街区选择人流量大的时间段，打开附近的人功能，并将自己的简介改成关注公众号的相关福利，基本可以说，在那个时间段，这种推广会得到有效的提高。

5.友情链接、交换链接推广方案与人气旺的相关网站友情连接或者与竞争对手的网站交换链接，比如和淘宝一款母婴新产品促销网站申请友情连接，当别人访问对方网站时，很可能就会通过对方网站的友情连接访问到贝贝网。

这样就可以达到一个宣传的作用; 并且此举还可以提高网店在百度等搜索引擎中的排名。

（二）移动电商营销促销方案有了足够的宣传力度，即可能成为消费受众的人达到一定的规模后，就可以进行主要的营销目的--销售了。

区别于传统销售行业，移动电商销售不受时间、空间等的限制，只要手中有移动设备，移动电商营销就可以发生。

为了达成成功的营销，需要我们运用合理有效的营销促销手段。

1.价格方面（1）价格折扣在商品的价格设计上直接做折扣是最直接有效的促销方式。

例如8.88元会比9元更受欢迎，这种临界价格虽然看似吃亏，却能带来更高的销量。

以优惠的口吻叙述折扣，会让顾客感觉更加舒服，更有利于产品的成交。

在规定时间内可以用更低廉的价格买到同样的产品，有兴趣的客户会抢着去购买，购买需求欲望不强的客户也被留住了。

而即便没有抢到优惠，真正有需求的客户也会继续购买，无形中增加了产品购买成交量。