46

医生不太在意你的拜访频率了。 有时会主动打电话。 主动告诉别人使用本产品的经验。 有时会主动关心你在别处的进展。 主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址。 这名医生已成为了你的产品和个人的口碑！
47


别小看一句：谢谢！的作用 和医生演练录一段对方的讲话录音，告诉别人产品 的好处，有的电话就可以实现这样的功能，让医生 帮助你去告诉别人。帮你推销。 尽可能的让医生帮助你发现新的客源。 用好现有的力量效率会高。
29
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
4 提案
建立信任，掌握客户需求焦点 公司产品/服务的FAB+适当的“利益” 恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心 处理客户的质疑与异议
◦ 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
23
医院平均日就诊人数
◦ 总人数 ◦ 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
◦ 门诊部科室数 ◦ 住院部科室数
24

选定目标医院
◦ A/B 级医院 ◦ C级医院 / 社区医院 ◦ 专科医院

选择目标科室
◦ 每日就诊人数 X ◦ 相关病患者人数 Y ◦ 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X

入围 50% 最有希望75% 达点得分100%

提案协商 准备成交 已同意执行提案
• 暂缓 • 流失
•定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） •是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料
32

篮外空心

对此类医生在一个月内作 2-3 次的 拜访，也即普遍撒网，广泛拜访

可能入篮 20%

◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
5

拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：


6

通常你如何与客户约定一次拜访？

每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什
么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
25
处方医生的人数
-（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
26
普遍撒网，
重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
◦ A级 - 杀手级 ◦ B级 - 骨干级 ◦ C级 - 待培养级 ◦ D级 - 没有入围
41

将目标落实
◦ 练习（自由发言） ◦ 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？ ◦ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？

与医生的建立协议区的目标也需要具体。
◦ 了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 ◦ 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。
42

在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信 心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论 是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自 己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修 改协议。

比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个 铅笔头大小的事情。 主动与你联系。 对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品的事 情，或人员。
45


不稳定，时高时低。 需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠 道顺畅。 医生对你的态度表面上看更象朋友。 医生只会自己单个尝试使用产品，对自己的推荐 不抱希望。 跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为医生对价 格和其他不够熟悉。
43

进入尝试阶段的信号：
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 医生不再关心产品本身的问题。 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 需要更多的资料。 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品 记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
44

月
月
月
没有入围 C 级医院 B 级医院 A 级医院
五星级医院
38

一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。
•
•
尝试阶段。
合作阶段。
39

目标：与医生建立协议区。
◦ 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标
最低目标
最高接受
协议区
合适 最差情况
40


关注观点一致的细节并不断巩固。 避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的 心态。 医生不接受是正常的。 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 关注还有哪些方面可能达成共识。
48
谁是主要竞争对手？ 他的投资规模、推广力度如何？ 客户如何看待竞争者？ 他的营销策略、推广重点、代表的能动性、 与医院的关系等 本阶段他的主要推广活动

49





竞争产品的优点与缺点？ 竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及 研究发展活动的比较和地位。 竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、 以及服务等方面的可靠度。 有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的 应变能力。 竞争者的推销员的姓名和经历。 竞争者的价格和信用政策。 竞争者的促销方法。 竞争者的未来发展计划。
27

篮外空心

可能入篮

入围 50%

最有希望75%

达点得分100%
流失
暂缓
28
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务

外表固然重要,内涵更能锦上添花
19

衣着 发型 修饰 修 养
谈
吐 气 质
20
13%
6% 75% 3% 3%
Ó ¾ Ê õ
ý ¾ Ì õ
¥ ¾ ´ õ
¶ ¾ Î õ
á ¾ Ð õ
21
22
医院现有品种销售状况
◦ 相关品种月销量 （盒数 /金额）
◦ 我司产品月销量 （盒数 /金额）
◦ 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数）
医药代表 销售技巧高级培训
1

练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着
◦ 他对您的好处是
◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
2
产品或服务名称
特点和性能 带来什么？
3

50
重要程度
市场增长率 市场大小 广告力度 销售力量 覆盖面 代理商网络 与客户的关系 产品 营销经验 公司形象 管理能力 产品竞争能力 10 10 15 15 5 5 15 5 10 5 5

获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
9
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过
的？你还需要多少这些东西？
10
理解人有时并不根据“需要”买东西

好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
讨论
以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？


这些准客户群是否足够完成下月的指标
销售渠道是否畅通


后续追踪的方法是否有效
客户挡案系统的管理是否有效
35
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
篮外空心 可能入篮 入围 最有希望 达点得分
36
盒数
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
没有入围 C 级医生 B 级医生 A 级医生
VIP 级医生
37
盒数
月份 医院名称 阶段


7
拜访前 作访前计划 拜访中
拜访后 作访后分析
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8

开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益

探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题

处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑


时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4


我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利 益点 作为个人你能带来那些利益点