ESG SWG IGS
Business Partner Operations BPM Processes
Core BP Team
Low-End products High-End products
PDU Team
Full Product Line
CSI Team
Full Product Line
Distributor Group
SW & Dev
IGS
TSC

6
Growth, Growth, Integration, Integration, Ease Easeof of Doing DoingBusiness Business
Channel Support Structure
CRC
IBM Channel / Brand / Cluster Sell To
CSI
T OP 6
CHANNEL REP / MANAGER PARTNER WORLD PROGRAM
Finance Public
Communication
GMB
Distribution
Industrial
pSeries AIX 5L Club
iSeries iSeries ISV
SSD Total Storage Club
7
Agenda
•事業夥伴通路的重要性
• IBM事業夥伴主要類型說明
• IBM事業夥伴的招募
–事業夥伴招募重點 –事業夥伴選擇標準
• IBM事業夥伴更新與終止
–事業夥伴評估重點
8
事業夥伴通路的重要性
就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來 下列好處：
• 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。 • 引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 • 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘 / 高成長的市場 和產品/服務上。 • 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中，BP 成為價 值網路的一員) 。
事業夥伴在市場上的定位
Alliance and Development Competitive BP Win Back
NIU Alliancing
PDU / CSI / Global ISV
Industry Focus Solution Development
Value Selling
Solution Provider
• 選擇事業夥伴的標準
• 認證與專業認證 Certification & eBP • 經銷學園之教育課程 Channel Academy • 業務發展獎勵金 BDF • 事業夥伴天地 Partner World • 事業夥伴滿意度訪談
5
IBM Channel Support Structure
Distributor SP Influencer Value Partner ISV
9
IBM BP 主要類型說明
Distributors Resellers Solution Provider Systems Integrator Service Provider
ISV
"Distributor"
說明
銷售硬體和軟體給SPs & Resellers 備有來自不同製造商的多樣產品 訂貨周轉率高 提供行銷和技術支援給第二層 remarketers
Agenda
•事業夥伴在市場上的定位 • IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
• IBM經銷通路(事業夥伴)管理
–事業夥伴發展計劃
–事業夥伴的訓練
–事業夥伴的支援
1
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
SP1 Group
By Industry/Segmentation down-stream alignment
3
IBM 事業夥伴管理
顧
提供服務 滿意與抱怨
客 業
調 查
事
計 劃
夥
伴
合 約 狀 態
支 援
客戶滿 意管理
調 查 回 饋 最終使用者 滿意度管理
夥伴關係發展 計劃(PRP)
客 戶 計 劃 技 術
i , P , IGS , SW
Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net
Distributor / Local ISV
Volume Distributing
L/E P , X , SSG , SW
2
IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
Product integration
SP1 Gold Group
C&I ISV Group +
Big-5 Group
+
Product integration
ISV Group
Tier-1/2 Group Influencer Group
Sell with focus Sell through Focus
提供支援
調 查 結 果
評估 合作關係
更新/終止/重議 合作關係
Status Contract
BP 更新//終止
調 查 結 果 ( 資 料
事 業 夥 伴 參 考 資 料 更 新 事 業 夥 伴 狀 態 事 業 夥 伴 狀 態
關係管理
技術管理
)
事業夥伴資料庫 資料管理
( )
市場管理
4
事業夥伴發展計劃 (PRP)
BP
Sell Out
Customer
事業夥伴支援熱線
BPA recuriting & renew BP sales plan & Discount Mktg Pgm PartnerPlan BDF Technical support center Channel Academy eBP BP certifications BP S ET/MET Technical S upport Responsiveness S ervice Quality Customer sat.
Relation Coverage Performance Opp Management Market Development Market Management RTM Design Partner Enablement Demand Generation Infrastructure S Upport S ales and Marketing
"Solution Provider" 說明