大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。

以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）八、具体工作安排（1）工作安排（2）物料清单准备注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程十、大客户预约流程（1）、预约流程（2）、具体工作分工：a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、广告物料：15000元2、礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元②现金消费卡、美容消费卷：15000元3、公关招待费：5000元4、交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用：5000元6、共计：55000元注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：一、人员架构图二、大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、工作流程5、宣传物料（每次）合富辉煌房地产2008年5月10日“名著阅读”系列之《简爱》（Jane Eyre ）（英国女作家夏洛蒂.勃朗特）（人生追求的二重奏第一人称叙述，主人公：简·爱）阅读感受：真切感人的情节和细腻传神的笔法一．故事简介：（一）苦难的童年(1——4 章) 地点：盖茨里德府梗概：简.爱在出生不久便父母双亡，舅舅收养了她，但不久舅舅也亡故了。

舅妈一直视简爱为一家人的沉重负担，并极其讨厌她的一举一动，左右开弓打她的耳光，说她是个撒谎的孩子，想方设法把她赶出家门。

她的表哥表姐对她也是非打即骂，特别是表哥约翰里德，对她抱有恶感，不但骂她“耗子”还用书砸她，用拳头打她，用恶毒的话骂她，舅妈每次都是给约翰争理，约翰把简爱打倒在地，舅妈还把她关进一间红屋子里，这是舅舅去世入殓的房子，寒冷、黑暗、阴森、恐怖，连一支蜡烛都没有，并似乎听到了一种可怕的声音，她不住的喊道“舅妈，可怜可怜我，饶了我吧！”可是没人理她，她被吓病了。

连舅妈家里的仆人，也是仗势欺人，一点也不爱怜简爱，嫌她长得丑，个子矮小，没有表姐长得漂亮可爱。

她经常被关在寒冷的儿童室里，不让她和任何人接近，十岁的简爱就这样在舅妈家受着委屈和折磨，寄人篱下，痛苦度日。

但是有时她也反抗，不放弃一次斗争的机会，她说她的表哥“你们才不配和我来往”她反击她的舅妈说“我不会骗人，我要是骗人的话，我会说我爱你，可是我要说我不爱你，我恨你。

”“其实你很坏，心肠又狠，你才骗人哩”气的里德太太说赶紧把她送到洛伍德学校去。

在她受到虐待时，她还告诫自己，“我要保持健康，不要死掉”，她的这种不屈不挠的反抗精神，和她能委曲求全保护自己的意识，都是值得我们学习的。

在舅妈家度过的童年时期，简.爱遭受了巨大的磨难。

最终，在十岁那年，她被送到了洛伍德学校（二）艰难中成长（5——10章）地点：洛伍德学校（又称罗沃德等译名）梗概：洛伍德学校，一个教规严厉、条件极为艰苦的地方。

简爱刚到这里的第一年便赶上了一场突如其来的瘟疫，眼看着一个个同学在这里倒下，特别是好友海伦.彭斯的离去，使简爱幼小的心灵体会到了生命的残酷。

在这里，简爱虽然历经磨难，却坚强地生存了下来。

度过第一年的难关后，学校改善了学生们的生活饮食条件。

简爱在这里又做了六年学生、二年老师。

期间的八年中，谭普尔小姐成为简爱敬仰和感激的至爱之师和人生挚友，因为“我获得的一些最宝贵的知识，都要归功于她的指导。

”“她充当了我的母亲及家庭教师的角色，后来又成为我的伴侣”。

“她的友谊及与她的交往始终是我的一种安慰”。

因此，当谭普尔小姐要离开洛伍德义塾时，简爱也在一番思索后决定要到“一个陌生的环境里担当新职务，过一种新生活”。

（三）体验爱情（11--27章）地点：桑菲尔德贵族庄园概要: 简爱来庄园教阿黛勒学习，阿黛勒是一个法国舞女的女儿，罗切斯特是她的监护人。

罗切斯特是庄园的主人，简爱与他的初次谈话，觉得他“喜怒无常，态度生硬”。

第二次见面，又一次尖锐的交锋。

后来态度渐趋缓和。

他的感情渐渐左右简爱的感情，简爱还在一次不明原因的失火中救了他。

隔膜消除后，在经历了一番是非曲折之后，两颗心渐渐靠拢。

于是简爱准备和罗切斯特结婚。

婚礼到来前的夜晚，作为盖头的珍贵纱巾被一个恶魔般的女人撕毁，梦中桑菲尔德府化为一片废墟。

教堂事件惊爆主人生活内幕，梅森爆出罗切斯特已经有妻子，简爱痛苦之余我别无选择，准备离开。

罗切斯特向她讲述他的“爱情”经历，但简爱去意己决，在黎明到来之前，偷偷离开了桑菲尔德贵族庄园。

（四）别后（28——35章）梗概:离开桑菲尔德的同时，简.爱的生活也再一次陷入了困境。

经过几天的流浪和乞讨，简.爱在生命垂危时被一家人收留。

随后她在这里度过了一年虽有波澜却相对平静的生活，先是在沼地居与里弗斯兄妹友好相处，后又到时莫尔顿圣约翰创办的学校教书，放假后又回到了沼地居。

期间，一次偶然的事件揭开了简.爱与里弗斯一家的亲密关系，简·爱竟是里弗斯先生的表妹。

她还在这期间接受了叔叔赠给她的一笔遗产（其中四分之三给了里弗斯兄妹）。

就在她为圣约翰竭力要求她嫁给他做一名传教士的妻子深感苦恼而不得不祈求上天帮助时，听到了冥冥中的三声召唤。

她终于下定决心，重返桑菲尔德。