技巧一．门推销前的准备工作：1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作：①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。

这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。

②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。

这种客户一般属于中层企业。

他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。

这种客户的营销策略可以是价格属于中层的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。

③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。

这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。

因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。

2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。

前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。

因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。

而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。

要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！二、上门拜访1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。

因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。

其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。

因为小企业的资金问题就导致他们只对与自己产品相关的服务和产品感兴趣，就算业务员说的如何天花乱坠，只是徒劳无功并且有可能是客户觉得厌烦。

方案：自我介绍+业务员针对性推销的产品和服务（低价位的）+对目标客户适量的称赞+一些家常话题（有利于活跃气氛）2.中级客户：直接找到目标客户公司的负责人商谈。

推销目标客户经营产品和服务的同时，还可适量的推销一些与目标客户经营产品和服务有关的项目。

例如业务员是拜访的一家经营鼠标的企业，我司业务员除了向该客户公司推销我司万人易购网的营销策略和初期发展能提供的优惠政策外，还可以跟客户推销我司的劳务中介项目和通过与已合作的餐厅扩大合作，实行“消费多少送一个定制图案鼠标”的策略来实现目标客户捆绑和共同发展策略。

如果该目标客户有远见并能够拿出一定的资金来做公司长远发展的话，那么我司后面推销的相关项目则会引起客户的极大兴趣。

即使该客户目前没有扩大公司的打算，那么相关的介绍也可以使我司成为该公司在日后扩大企业而所寻求的合作企业之一，也有可能该客户在日后成为我司的长期客户之后，还能介绍与其合作的其他企业来加入我们的项目，从而达到扩大客户资源的目的。

3.VIP客户：这种客户异常重要，同时也就意味着与他们的谈判不可能一蹴而就，而需要极大地耐心。

因为向他们提供同类服务和产品的企业很多，没有足够的说服力的项目不可能一次性就得到他们的通过。

这种时候业务员上门推销除了注重基本的礼节之外，还要准备好充分地资料，以证明我司所提供的的服务和产品能够打败其他同行的产品和服务，给目标客户带来足够的利益和发。

同时还要跟目标客户介绍我公司的优势及要发展的方向，最好是加上该方向上能够投入的资金，这样能够证明我司实力的同时也能够让客户知道我司未来发展方向，使得有意向的客户能够根据我司情况进行合作业务调整。

而且商谈的同时要强掉我司在于目标客户合作之后再该公司的项目上所花费的精力，以表示我司对客户的重视。

方案：业务员自我介绍（最好是在公司职位较高的业务员进行商谈以示重视）+业务员针对性推销的产品和服务（主推中高价位的+简介低价位的）+全方位推广服务+针对性的新的/最大程度上的优惠政策+以具体数据来体现的合作利益三、后续跟进工作1.普通客户：上门拜访之后能够当场签约的客户要做好资料存档，并且定期通过客户常用联系方式给客户推销我司新的优惠活动或者新项目/产品。

（时间为一个月一次）。

不能当场签约或者短期无意向合作的客户，则可搁置一段时间不联系，等一个月或两个月之后再联系。

2.中级客户：能当场签约的最好存档，并且在客户资料上详细写明这次上门谈判的重点以及客户需求，以备下次继续合作或者业务更改之用。

不能当场签约的客户则是继续花时间用客户常用联系方式联系客户，并且无论新产品和服务推出的频率是一个月还是一个星期，一旦推出新的产品和服务还有新政策推出，则马上告知该层级的客户，询问有无新的意向或者改动。

并且节假日还需花一定时间发祝福贺卡或者短信，以显示我司对其的重视，从而维持长期合作。

3.VIP客户：决策人答应签约的则需做好签约准备。

不能当场签约而表明有合作意向的则需跟公司申针对性请新的优惠方案和推销项目。

没有合作意向的则跟中级客户的后续跟进措施一样。

而且签约后的项目的后续工作也要漂亮的完成并且及时回复给客户，不然第一次合作就给客户带来坏印象就没有后续合作了。

建议：在职销售员要在公司统一建立一个客户信息数据库并进行等级评定，无论是有意向还是无意向合作的客户信息，都需记录进数据库，并且重要客户还需记录每次合作的意向和要求。

以免业务员离职或其他情况所造成的的资源流失。

而且有很多现阶段无法合作或无意向合作客户，有可过一段时间或者换一个业务员自后就可以合作或者联系上了。

因此建立客户信息数据库是必要的。

上门推销方案：普通客户（小企业）：方案一：直接上门拜访+自我介绍+业务员针对性推销的产品和服务（低价位的）+对目标客户适量的称赞+一些家常话题（有利于活跃气氛）+攻击性稍强的态度方案二：直接上门拜访+自我介绍+业务员针对性推销的产品和服务（低价位的）+对目标客户适量的称赞+如果需要或者可以提供客户自己设计的产品则需要客户自己动手讨论，例如：当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。

但是，我通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让他站着或蹲着与我交谈。

让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。

效果：稍具攻击性的态度使得这些摇摆不定的小企业客户能够更快地下单，因为他们没有办法快速地下决定，而是瞻前顾后。

而业务员稍显强势的态度和详细的解说会帮助他们下单。

中层客户：方案一：电话提前预约+自我介绍+针对该目标客户的产品/服务的详细资料（可送给客户的那种）+我司主推的其他项目的资料+稍具攻击性的态度+必要时的退让+详尽的项目专业知识效果：稍具攻击性的态度和详尽的专业知识会让对方觉得我司很专业，而且详尽的解释会让客户能做一个更加清晰的了解和考虑。

方案二：电话提前预约+自我介绍+正装+针对该目标客户的产品/服务的详细资料+随和的态度+详尽的项目专业知识效果：随和的交谈态度会使得客户能够放松心情跟业务员聊天，营造一种融洽的交谈氛围，隐形中就给提高业务员在客户心中的地位。

在商谈时还需要专门预留给客户一点时间去看业务员带去的资料，以便客户能够正确选择所需产品/服务VIP客户：电话预约+正装+约会一定要准时+简介明了的自我介绍和项目介绍+针对该目标客户的产品/服务的详细资料（可送给客户的那种）+我司主推的其他项目的资料+不卑不亢的态度效果：正装+电话预约不仅会让客户觉得我们专业，并且还会觉得我们公司的服务态度很好。

准时和简介但精确的项目介绍会让客户觉得我们公司效率比较高。

不卑不亢的态度不仅仅是一个公司实力的体现，也能提现我司对于该项目胸有成竹。

谈判策略：一、开局前的策略1、协商式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。

做法：适用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率的陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率的表明己方存在的弱点。

3、谨慎式开局适用：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

做法：对过区队方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况，不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。

4、进攻式开局适用：谈判对手居高临下，有以势压人，不尊重己方的倾向。

做法：有理、有力、有节，要切中问题要害，又不能过于多多逼人，适时转变做法。

二、报价阶段的策略（一）价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）概念：指对方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后再做出让步来达成协议。

做法：喊价要狠，让步要慢。

应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。

2、抛放低球（日式报价）概念：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当的提出异议。

其二，不为对方的小利所迷惑，自己爆出一个一揽子交易的价格。

（二）除法报价策略概念：以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

（三）加法报价策略概念：在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次得报价，最后加起来仍等于当初想一次性爆出的高价。

另：采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有组合性和配套性。

买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

（四）差别报价概念：指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支配方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

（五）对比报价概念：指对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参考系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性质、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。