《现代推销技术》教学大纲课程编号：课程分类：电子商务专业职业技术课课程名称：现代推销技术编者：王青审定者：王双萍编写时间：2008年03月第一部分课程简介一、课程的性质和教学目标（一）课程性质现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。
（二）教学目标通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。
二、课程的基本内容本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
三、先修课程及后续课程1．先修课程：西方经济学、市场营销学2．后续课程：无第二部分课堂教学总体安排一、学分及学时分配本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。
二、推荐教材（一）推荐教材1.《现代推销技术》刘文广庞如春中国财政经济出版社2005－8；2.《推销实训教程》陈新武龚士林华中科技大学出版社2006－5；（二）参考书1.《现代推销学》吴健安东北财经大学出版社2006-2；2.《推销与谈判技巧》安贺新中国人民大学出版社2006-2；3.《现代推销技术》张春霞清华大学出版社2007-8；三、本课程开设需要的教学环境、设备条件本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案2武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering例分析和模拟经营的形式完成。
但为了提高学生的综合能力，要求学生能够利用课余时间积极参与课外实习、实践来完善推销能力。
四、考核方法本课程考核类别为考试，采用笔试、开卷方式。
期末考试由学校统一命题，考试成绩占70%，平时成绩占30%（平时成绩考查三方面：作业、实践性环节、出勤）。
第三部分课程教学内容及教学要求一、推销概述（课时：3节）【教学内容】（一）现代推销与市场营销1．推销及其任务2．人员推销的优点与缺点3．推销人员充当的角色4．推销人员应了解什么5．市场营销、推销与促销（二）推销管理1．推销的原则2．推销人员的选用3．对推销人员的监督与激励4．对销售人员的组织管理—3—（三）推销程序1．推销的基本过程2．推销各阶段的交叉渗透【教学要求】熟练掌握：推销的概念；推销的主要职能和特点；掌握：推销原则与程序了解：推销与营销及其他促销要素间的关系【学生练习】推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。
【实践教学】单项技能训练——由学生模拟应聘某公司推销员工作二、推销心理和推销模式（课时：3节）【教学内容】（一）顾客的购买心理1．顾客的心理需要2．顾客的购买动机3．顾客的购买行为（二）推销员心理1．推销人员应对本企业产品充满信心2．推销人员应对自己的企业充满信心3．推销人员应对自己充满信心4武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering（三）推销方格理论1．推销方格2．顾客方格3．推销方格与顾客方格的关系（四）推销模式1．“爱达”模式2．“迪伯达”模式3．“爱德帕”模式【教学要求】熟练掌握：推销模式；推销方格理论掌握：顾客购买心理和行为特征了解：顾客的心理需要、购买行为模式【学生练习】推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用【实践教学】单项技能训练——运用“爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作三、寻找顾客（课时： 6节）【教学内容】（一）重视目标顾客的选择（二）寻找顾客的基本规则1．以满足顾客需求为依据—5—2．对推销对象范围德准确定位3．强烈德寻找意识4．多途径寻找顾客5．重视老顾客6．充分运用市场细分的手段、技能和参数（三）寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法1．寻找潜在顾客的一般程序2．寻找潜在顾客的方法（四）网上寻找顾客1．网上寻找顾客的特点2．网上寻找顾客的方式3．网上寻找顾客应注意的几个问题【教学要求】熟练掌握：顾客的含义与条件；寻找顾客的基本规则；潜在顾客的寻找掌握：寻找顾客的一般程序和方法了解：网上寻找顾客的特点、网络顾客的开发【学生练习】如何寻找顾客、推销范围的确定、网上寻找顾客的方法【实践教学】单项技能训练——为某婚礼策划公司提供至少6个寻找顾客的渠道6武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering四、顾客资格审查（课时：3节）【教学内容】（一）进行顾客资格评定和审查的原因（二）顾客需求审查1．了解顾客真正买什么2．审查顾客是否具有潜在需求3．审查顾客对推销品的需求量（三）顾客支付能力审查1．顾客的收入水平及家庭生活状况审查2．目标企业的生产经营状况审查3．了解客户是否赚钱4．顾客信用审查5．注意顾客的潜在购买力6．注意实施资信调查的时机7．企业偿还能力和支付能力分析（四）购买人资格审查1．市场经营主体的行为能力审查2．顾客决策权审查（五）建立顾客管理系统1．建立顾客档案—7—2．对目标顾客进行ABC分类管理【教学要求】熟练掌握：顾客购买的真正的实质；顾客需求审查掌握：顾客信用调查；顾客管理系统了解：购买力评价【学生练习】顾客资格审查、客户档案管理的运用【实践教学】单项技能训练——案例分析《成功销售：陌生拜访的八个步骤》五、接近顾客（课时： 6节）【教学内容】（一）接近准备1．接近准备的意义2．接近准备的内容（二）约见的内容与方法1．约见的内容2．约见的主要方法（三）接近的目标和方法1．接近的目标2．接近顾客的主要方法【教学要求】8武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering熟练掌握：约见顾客前期准备工作以及准备的内容；接近顾客的明确目标与方法掌握：确定约见的对象、事由和时间了解：接近的意义【学生练习】约见的内容、接近准备及怎样接近目标、约见的事由【实践教学】单项技能训练——由1人扮演推销员，3－5人扮演顾客，模拟推销员接近某一类型的顾客六、推销谈判即价格谈判策略（课时：6节）【教学内容】（一）推销谈判与原则1．什么是推销谈判2．企业营销观念与推销谈判3．推销谈判的原则4．推销谈判个性化策略（二）价格谈判的哲学1．积极价格与消极价格2．实际价格与相对价格3．“昂贵”的确切含义（三）报价1．报价的基础与基本原则—9—2．报价起点的确立3．实施报价4．先报价的利与弊5．西欧式报价术与日本式报价术（四）还价1．还价前的运筹2．要求上下限的标价3．临界价格的探测4．讨价还价中的让步5．对待对方报价的策略（五）价格谈判策略与技巧1．反向提问策略及其破解2．低价策略及其破解3．抬价策略及其破解4．最后出价策略及其破解5．价格陷阱策略及其破解【教学要求】熟练掌握：推销谈判的要义；价格的积极与消极、昂贵与便宜的确切含义；掌握：报价与还价的内容、规律；价格措施了解：几种主要的价格谈判策略及其破解方法【学生练习】推销谈判的定义、积极价格和消极价格、报价的基本原则、还价和让价、西欧式报价10武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering术与日本式报价术【实践教学】单项技能训练——模拟手机销售中的推销与谈判活动七、顾客异议及处理（课时： 6节）【教学内容】（一）顾客异议类型和根源1．推销人员应正确认识顾客异议2．顾客异议的类型3．顾客异议产生的根源（二）处理顾客异议的原则1．培养百折不挠的精神2．正视顾客异议3．做好充分的准备工作4．适时处理顾客异议5．永不争辩（三）处理顾客异议的心理策略与方法1．处理顾客异议的心理策略2．处理顾客异议的具体方法（四）常见顾客异议的处理技巧1．处理价格异议的技巧2．处理质量异议的技巧3．处理货源异议的技巧4．处理购买时间异议的技巧【教学要求】熟练掌握：顾客异议的类型、根源；处理顾客异议的技巧与方法掌握：处理顾客异议的原则了解：处理顾客异议的心理策略与方法【学生练习】正确对待顾客异议、顾客异议的类型、处理原则和方法【实践教学】单项技能训练——分小组现场模拟推销异议处理。
推销中由顾客提出各种异议，推销员应该针对需求异议、价格异议等不同异议类型运用不同处理技巧处理推销异议。
八、成交与履约（课时：3节）【教学内容】（一）成交1．达成交易的七个条件2．有效的成交技巧（二）签订协议1．书面协议（书面合同）2．合同公证武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering3．预交定金4．定期联系（三）推销服务1．推销服务的意义2．服务的种类、内容与原则3．服务的方式和质量（四）讨债实务1．讨债方式2．讨债的一般手段【教学要求】熟练掌握：成交的含义及达成交应掌握的基本方法；协议合同订立、履约和变更的法律规范掌握：顾客服务与联系了解：讨债技巧【学生练习】成交应具备的条件、成交的方法、讨债业务、推销服务的原则【实践教学】单项技能训练——案例分析《电唱机的购买与退货》九、销售渠道与储运（课时： 3节）【教学内容】（一）销售渠道1．销售渠道结构2．渠道选择的方法与策略（二）中间商管理1．零售商2．批发商（三）渠道中的物流1．什么是物流2．分销系统的物流观念3．物流的规划与管理4．物流现代化（四）运输与包装1．商品运输2．商品包装【教学要求】熟练掌握：销售渠道的结构；销售渠道的设置方法和策略的运用掌握：物流配销过程中的特点；各种商品运输的方式了解：物流方式策略化运用【学生练习】如何选择中间商、具体产品特点如何影响商品分销渠道和运输【实践教学】单项技能训练——讨论销售渠道与推销工作之间的联系武汉软件工程职业学院Wuhan Vocational College of Software and Engineering十、网上销售（课时：3节）【教学内容】（一）网络销售及推销环境1．网络交易的内容2．网络市场的特点3．网络消费者的特点4．网络推销的含义5．网络推销的功能6．网络推销的价值创新7．我国网络推销的现状（二）网上顾客服务1．网上吸引顾客2．网上顾客服务（三）网上推销策略1．网站策略2．产品策略3．价格策略4．其他促销策略5．渠道策略（四）网络推销渠道管理1．网络订货管理2．网上运货和管理3．网上付款及安全问题4．常用的安全电子交易手段【教学要求】熟练掌握：网络推销的要义；网络环境掌握：网上顾客服务的内容；网络推销渠道的运行与管理了解：网上推销的技术与策略【学生练习】网络市场的特点，网上推销的功能、网上顾客服务的内容，联系实际谈谈企业进行网上推销的策略【实践教学】单项技能训练——分小组模拟对某企业进行网上推销策划。