对银行的意义
强化全方位的服务 提高员工销售技巧 刺激沉睡客户需求
对客户的意义
获得最新理财资讯 加深对保险的了解 保持简单从容而进取的生活
自己的定位 理财沙龙运作人？ 理财沙龙主讲人？
会议流程
会议 流程
会前暖场 主持人开场 银行领导致辞
理财专题+有奖问答
沟通时间（现场促成）
会议结束，共进晚宴
问题在哪里？
沟通要点
会中工作
座位安排 氛围营造 时间掌控 片区负责 强力促成 约定成交时间 约定赠送礼品
1. 沙龙现场是一台春节联欢晚会
2. 主持、主讲、银行、工作人员、托 相互配合
3. 氛围的营造是签单的催化剂
会后工作
银保通的录入
保单签收
1. 冲动型消费的热度只有72小时
确认回访电话 2. 及时跟进是保证成果的最佳方法
案例四：某地建行
• 人员的筛选：50万以上的白金卡客户 • 人员的分类：多为企事业主 • 地点：市郊农庄 • 形式：养生专题讲座 • 预收期交保费：200万 • 签单人数：16人，总人数：30位
案例五：某地建行
• 人员的筛选：50万以上的白金卡客户 • 人员的分类：当地企业老板、老板娘 • 地点：宾馆会场 • 形式：理财沙龙 • 预收期缴保费：95万 • 签单人数：11人，总人数：26位
筛选客户5要5不要
邀约五要：
• 个体经营户、老客户、中小企业主 • 成熟家庭、28岁到50岁之间 • 有良好关系且有现钱和闲钱 • 金卡客户以上或定期存款20万以上 • 有贷款需求的客户群
筛选客户5要5不要
邀约五不要：
• 发生过保险理赔纠纷的 • 高级政府官员及高级知识分子、会计 • 对保险、分红不认可的人 • 刚刚做过或准备有重大投资的人 • 不能当家作主的
案例六：招行某支行
• 人员的筛选：500万流动存款以上客户 • 人员的分类：中小企业主、个体户 • 地点：市郊农庄 • 形式：客户答谢会 • 预收期缴保费：250万 • 签单人数：24人，总人数：40位
理财周的运作
什么是理财周
理财周（理财月/训练营）是在保险公司
和银行共同的组织运作下，在一定时间内聚焦保险业务，形成比，
细节 ——理财沙龙的高促成率高件均期缴保费是一系列
堆砌起
来的必然结果。
理财沙龙的作用
➢ 加大促成力度，提高代理业绩 ➢ 拓深销售渠道，促进彼此信任 ➢ 加强合作力度，共创双赢局面 ➢ 展示公司实力，树立公司形象 ➢ 扩大宣传力度，提升客户观念 ➢ 累积客户资源，养成销售习惯
特定的时间
什么时候举办理财沙龙？ 新产品推广时 销售难度较高的产品时 销售淡季时
奖励方案——
➢每日最快出单奖 ➢每日最多件数奖 ➢每日最高业绩奖 ➢个人累计达成奖，排名奖 ➢团队累计达成奖，排名奖 ➢PK赛
培训启动会——
➢培训PPT ➢培训方案 ➢领导讲话稿 ➢任务目标下达——风采展示，领任务，发言，合影 ➢辅助道具——电脑、投影、横幅、易拉宝、锦旗、公司介 绍、小礼品、折页、产品介绍、业绩牌 、积分卡
特定的地点
在哪里举办理财沙龙？ 银行会议室 酒店 茶楼 ……
特定的客户群体
邀请哪些客户参加理财沙龙？ 关注养老问题的客户 关注子女教育的客户 关注资产增值的客户
可以采取的的形式
• 新产品推荐会 • 客户联谊会 • 投资理财座谈会 • 健康讲座 • 少儿教育座谈会 • 理财沙龙 • VIP企业家财富恳谈会 • 红酒、茶品鉴会 • …………
中期推进——
➢深入了解各团队人员的具体情况，对任务和细节目标的进 行摸底，解决事务性问题。
➢活动开始后的三到五天，针对个别业绩突出的个人和网点 ，进行阶段性鼓励。
➢培训跟进，及时解惑，再炒氛围
短信激励——
➢最好要求到全部网点全部人员的电话号码 ➢不断强化奖励点，实时通报竞赛情况、PK情况 ➢表扬，表扬，表扬 ➢制造噱头 ➢及时，准确 ➢每天三到四条业绩通报，一条总结
理财沙龙的运作
什么是理财沙龙
理财沙龙是在保险公司和银行共同的组织运作下，在特定的时
间、特定的地点、向特定的客户群体进行保险产品促成的会议。 ——理财沙龙作为银行保险的一种辅助销售形式，是银行保险销
售的“歼灭战”，它可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理 （专题讲座）、动之以情（气氛烘托）、诱之以利（签单奖品）”来 带动客户及早做出购买决策。
600 503
理财周时 理财周保
间
费
占比
9天
388.4 41.21%
12天
437.7 47.99%
17天
436.4 54.49%
8天
428.6 56.42%
30天
443.9 88.25%
开门红业绩汇报
➢五个支行的理财周活动期间产生规模保费1855万，其中 期交140万；
➢ 理财周活动按网点/时间计算仅占开门红总时间的10%， 但业绩占总体业绩的42%，同时也带动了销售技能与销售 氛围的提升，创新推动模式显示出良好的聚焦效应。
STEP1：邀约客户来网点（请进来）
• 时间：会议前15天 • 邀约客户群：一般为金卡客户以上，定存20万
以上，对保险认可 • 人数：控制在50-60个左右 • 邀约话术：见模版 • 邀约礼品：一般小礼品即可 • 沟通要点：
1、近期我行要举办高端客户理财沙龙活动 2、讲座内容、讲师、参会人员包装到位 3、到时若被选中我们会上门送请帖
礼品赠送
3. 恰当的回访会有意想不到的惊喜
再次表示感谢
持续推进
1. 创新是领先的唯一方法 2. 抓住需求 紧跟潮流 3. 一直被模仿 从未被超越
案例分享
案例一：湖州某建行
• 人员的筛选：30-50万的金卡客户 • 人员的分类：第一场以个体户和老板为主 • 地点：酒店包厢 • 形式：酒会 • 预收期交保费：61万 • 签单人数：6人，总人数：13位
淳安支行业绩分析
➢ 淳安支行1月1日至目前总收
入规模保费约926万元，其中阳
光保险产品721.5万元，占比 78%；阳光普照D款保费624.3 万元，占阳光产品的87%，占
同业产品 204.8 22%
阳光十年 39.5 4%
总保费的68%。 ➢1月20日—1月31日理财周期
阳光如意C 34.8 4%
STEP2：网点负责人送请帖（走出去）
• 时间：会议前4天 • 人物：最好为网点直属负责人，其次客户经理、
柜员、保险公司人员 • 沟通要点：举办时间、地点、内容的再次说明，
加深客户印象
STEP3：短信最终确认
• 时间：会议最终确定日前一天晚上 • 注意点：会务的具体流程、行车安排、注意事项
再次强调 • 最好用银行短信平台群发 • 注意：高端客户最好当天上门去接
赶，冲氛围的业务冲刺活动。 ——理财周作为一种业务模式，它可充分调动业务人员的主观能
动性，挖掘团队潜能，锻炼营销意识和技巧，在短时间内达到业务和 技能的垂直提升。
理财周业绩汇报
截止到2月21日
支行
建德 淳安 城西 余杭 临安
计划任 务
达成
400 942.5
600 912.1
1200 800.9
1200 759.6
案例二：某地浦发行
• 人员的筛选：50万上的钻石卡客户 • 人员的分类：老板和老板娘 • 地点：郊外农庄 • 形式：理财报告会 • 预收期交保费：573万 • 现场不做促成
案例三：某地建行
• 人员的筛选：50万以上的金卡客户 • 人员的分类：家长 • 地点：市郊农庄 • 形式：留学专题报告会 • 预收期交保费：120万 • 签单人数：12人，总人数：20位
在一场成功理财沙龙的运作过程当 中，最大的问题是什么？
1. 唯有领导相信才能事半功倍 4.邀约的客户质量基本决定一切
2. 唯有自己相信才能感染别人 5.保证数量才能保证氛围
3. 态度决定一切
6.切忌滥竽充数
每个阶段工作量占比
会后工作 20%
会中工作 20%
会前工作 60%
会前工作 会中工作 会后工作
阳光普照C
间12天产生规模保费391.1万元， 22.9 2%
占总保费48%
阳光普照D 624.3 68%
建德支行业绩分析
➢ 建德支行1月1日至目前总收
入规模保费约969万元，其中阳 光保险产品834.2万元，占比 86%；阳光普照D款保费784.6 万元，占阳光产品的94%，占 总保费的81%。 ➢1月16日—1月24日理财周期 间9天产生规模保费36员参与 3、不断强化
总结
谢 谢！
阳光十年, 27.2, 3%
阳光如意C, 22.4, 2%
同业产品, 134.8, 14%
阳光普照D, 784.6, 81%
理财周操作要点
前期准备——
➢互相了解，充分信任。 ➢确定方案，行政推动。 ➢是否全部网点参加，是否有主推产品，是否独家经营 ➢启动会（时间，会场，流程，参加人员，团队口号）