代理商合作管理办法
如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。

”有先营销管理”和“后营销管理。

具体可分以下几点：
1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。

渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是代理商与工厂之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。

业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达，也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或指定销售政策。

2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。

市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。

因此，针对每一个代理商当地的市场状况，我们必须协同代理商一起摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。

要帮助代理商制定出一个详细有效的销售计划，制定出差异化销售的策略，扩大销量。

3、帮助有理念的代理商培训、培养管理团队。

代理商的公司发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助代理商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给代理商，帮助他们建立一支
售后服务团队和销售团队。

很多代理商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

4、帮助代理商策划通路品牌。

通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。

也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。

代理商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。

代理商都希望自己代理的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。

假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于代理商的销售必然会产生难度。

其实，工厂的品牌通路和代理商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开代理商的当地资源，如果代理商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。

这就是为何有的产品在某个城市卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。

因此，有的代理商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商的品牌。

比如帮助客户策划路演，就是客户推介会，直邮广告，在当地报纸刊登广告或专业文刊上发表文章，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

5、帮助代理商建立货款管理制度。

这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。

签订合同，回收货款是我们每天都发
生在与代理商合作过程中的经济行为，我们与代理商的矛盾产生很多时
候都是源于合同和付款。

因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加
强对代理商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第
一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。

从而杜绝以
后的矛盾产生。

这不单单是表现在代理商与我们工厂之间，也要求代理
商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有代理商的资金流顺
畅了，我们才能顺畅，不然代理商的资金出现问题，就必然会以客户没
付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。

6、培养代理商对企业的忠诚度和专注度。

很多代理商通常会经营两个或数个品牌，有的代理商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去
经营其他品牌，出现这种状况，都是源于代理商企业的自身利益需求。

一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。

一般分几种情况：对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的代理商，我们要帮助
他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们叉车品牌上来，增加我
们的销售量；
而一开始经营我们管道品牌的，后又为了个人利益经营了其他球管的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让
代理商认识到严重性，并主动放弃其他球管品牌的销售。

如果两个品牌
的销量出现明显的增减变化时，代理商仍然不接受我们的意见，我们就
应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处
罚这位代理商。

也有一些代理商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦
发现就要立即制止，通过诚恳的交流让代理商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。

但是，不管代理商通过何种方式来销售其他品牌的球管，进行多品牌营销，这都是因为代理商想要获得更多的经济利益。

这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。

一方面制造商要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的代理政策来吸引代理商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好代理商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果代理商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助代理商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如PVC管、PE管、钢管、玻璃钢管等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。

从代理商的角度来说，既完善了公司经营的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。

7、帮助代理商树立正确的价格与价值理念。

价格是代理商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某球管的价格下降啦，自己赚的利润少啦等。

价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。

但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。

因此，我们要教会代理商做一个好的价格，通过多渠道，去做宣传产品的价值的工作，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于产品在当地的品牌形象。

8、帮助代理商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个代理商的销售台账。

有一部代理商不会有效的管理客户，叉车卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。

所以，我们要帮助代理商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们叉车的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。

到了年底，企业都会根绝代理商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多代理商此时就会因为这些费用和公司产生了矛盾，因为帐对不上了。

这是因为，代理商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几台少了几台也弄不清楚。

所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。

业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。

9、业务员自身和代理商都必须掌握一定的法律知识。

无论是业务员，还是一个经营着小型企业的代理商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。

一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”光明正大，签订合同如何保障公司利益等。

比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，工厂方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。

作为经济行为和活动，还涉及到许许多多的法律准则，我们都必须要懂得，并防范于未然，才能让自己在出现法律纷争时立于不败之地。

与代理商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。

市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。

因此，管理代理商我们就是要摒弃以下原则：尊重代理协议精神，坚决维护公司利益、据理力争；面对纷争，不卑不吭；面对异议，敢于直接明确的表达自己的意见；从合作开始，就要培养代理商养成一种好的经营习惯、优良信誉和法律意识；合作，应以和谐为本，共赢为主。