衔接培训讲师手册
课程名称：
《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练
教育培训部/个人业务部
2010年6月
课程规划表
讲师手册
投影片操作要点时间讲师介绍内容重点：班主任介绍讲师。

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PPT01
内容重点：
－在前面主打产品销售逻辑的课程中，我们初步学习
了如何向缘故客户销售保险；
－今天这节课就是对“缘故客户约访与面谈”进行复
习和强化，通过课程回顾、观看光碟、范文演练等
方式，帮助大家建立拜访缘故客户的正确心态，提
高处理缘故客户异议的技能；
－掌握好缘故客户的约访与面谈技能，能够帮助大家
轻松化解缘故客户的异议，顺利打开缘故市场。

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PPT02❑内容重点：讲师按课程目录介绍本次课程安排。

内容重点：
－首先我们来回顾一下岗前培训学习过的《缘故客户
的约访与面谈》课程。

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PPT03
❑内容重点：讲师一带而过。

❑内容重点：
－在岗前培训时，我们通过分析缘故客户对我们从事
保险的态度，得出了这样的结论（讲师讲授投影片
内容）；
－大家遇到的缘故客户中，反对你从事保险的人可能
2′
PPT04要多于支持的人，所以对于缘故客户的反对，大家
既要有心理准备，更要掌握正确的处理方法。

PPT05❑内容重点：
－首先大家要弄清楚缘故客户为什么会反对、伤害我
们，缘故客户都是对我们最熟悉最关心的人，所以
他们的反对和伤害都是源于对我们的关心和爱护，
更是源于对保险的误解；
－讲师可举自己的实例加以说明。

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PPT06
内容重点：
－大家在拜访缘故客户时，不要认为凭面子和关系就
能让客户主动购买保险，而应该首先让对方知道并
认同你为什么做保险、在哪一家公司从事保险、保
险到底是什么；
－所以拜访缘故客户也应该象拜访陌生客户那样按
专业化流程进行，这就是“缘故陌生化”。

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PPT07❑内容重点：
－讲师按投影片讲解，并适当举例加以说明。

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PPT08
内容重点：
－讲师按投影片进行总结并举例说明。

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PPT09
❑内容重点：讲师一带而过。

PPT10
❑内容重点：讲师一带而过。

PPT11
内容重点：
－讲师可提问学员：大家第一次见缘故客户之前有顾
虑吗？有哪些顾虑？
－讲师展示投影片内容，并分析产生顾虑的根本原
因：不能有效处理客户的异议，面谈技能不熟练。

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PPT12
内容重点：
－讲师展示投影片；
－这些错误都是新人常犯的，这样面谈效果很差，导
致客户不接受、不认同，甚至直接拒绝，使我们感
到深受伤害；
－讲师可举自己的实例加以说明。

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内容重点：
－有效的面谈有这样两个步骤，讲师展示投影片。

PPT13
PPT14
内容重点：
－第一步是通过寒暄、切入保险判断客户对保险的认
知程度，关于“寒暄”和“切入保险”，大家已在
主打产品销售流程中学习过了。

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PPT15
内容重点：
－第二步是根据客户反应做出判断；
－其中“对没有异议的客户进行保险需求沟通”是指
用保险理念激发客户对理财或大病保障的认同和
需求，然后导入产品说明及促成；
－“对有异议的客户进行拒绝处理”是指要用专业的
异议处理方法进行处理。

大家回忆一下，在学习主
打产品销售流程时是不是用专业的异议处理方法
处理客户异议的？
－讲师可举自己的实例加以说明。

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PPT16
内容重点：讲师一带而过。

PPT17
内容重点：
－讲师展示投影片；
－这就是专业的异议处理方法，大家要牢牢记住这个
公式，面谈中碰到客户的任何异议都可以用这个公
式进行处理。

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PPT18
内容重点：
－讲师按投影片讲解“认同的作用”。

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PPT19
内容重点：
－讲师按投影片讲解“反问的作用”。

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PPT20
内容重点：
－讲师按投影片讲解“引导的作用”；
－讲师可列举自己处理客户异议的实例。

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PPT21
内容重点：
－讲师先提问学员：有没有那位学员已经在缘故市场
成功签单的？自己(或主管陪同)是怎样处理客户
异议的？
－讲师进行点评，并适当举些自己的实例；
－讲师展示投影片，并强调红色字体内容。

3′
PPT22
内容重点：
－接下来，我们花半小时观看一位优秀伙伴从业之初是怎样轻松进入缘故市场的。

PPT23
内容重点：
－讲师按投影片介绍光碟来源。

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PPT24
内容重点：
－讲师按投影片介绍黄芹高级经理的信息；
－班主任协助讲师播放光碟；
－讲师与学员一起观看光碟。

－（黄芹个人资料随后更新）
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PPT25 内容重点：
－讲师请2～3位学员谈谈观看光碟后的感悟和收
获；
－讲师点评：
①缘故市场是每位新伙伴最好的市场；
②如果处理不好，缘故客户会成为伤害自己最深的
人。

③用专业的方法就能让缘故客户成为自己的“贵人”。

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PPT26
内容重点：
－讲师介绍本次课程第三部分内容，并要求学员拿出《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》。

注意事项：
－课前或课间休息时发放《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》。

PPT27
内容重点：
－讲师先把范文中示例1进行讲解、示范；
－讲师要求学员集体朗读示例1；
－讲师再依次把范文中示例2～4进行讲解、示范，
并让学员集体朗读；
－讲师要求学员现场背诵，并每2人一组，按范文进
行模拟演练；
－讲师抽3～4组学员上台演练，每组演练范文中一
个示例，讲师点评。

42′
PPT28
内容重点：
－讲师对学员表现进行表扬和鼓励，并对大家提出训后要求。

PPT29 内容重点：
－讲师按投影片提出训后要求。

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PPT30
内容重点：
－讲师总结本次课程，并用课程结束语鼓励学员。

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PPT31提醒学员在下次上课前携带：《聚焦太平》、福寿连连年度分红对账单。