2.活到老，学到老
提醒：专业知识要强。
要清楚自己的卖点 是什么。
3.拓展人脉=拓展钱脉
4.是销售技巧更加纯熟
（三）心态修炼——态度决定一切
1 肯定自我：销售不需要天才 2 永不放弃：再坚持一下就是胜利 3 必胜：没有失败，只有暂时停止成功 4 勤奋：120%的汗水赢得100%的收获 5 双赢：大家好才是真的好，客户才更长久 6 善于调整自己的心态，从压力中营救自我
(３)备齐营销工具 开户资料、一些新股的信息、投资报告等
（二）接近客户的技巧
在拜访客户的时候，开场白不能太平淡了。要不同凡响， 一鸣惊人。
技巧１ 突发事件接近
可以做突发事件的题材很多，做个有心人，妥善运用
“事件”
技巧２
迂回接近
不直接接近客户，去关心客户所关心的人和事，赢取客 户的“芳心”。
技巧３ பைடு நூலகம்同话题接近
总会得到出人意料的结果。
（二）人生规划——释放自己无限的潜能 一个人的成功15%取决于他的专业，85%取决
于他的综合能力。 —卡耐基
只要能坚持到最后,你一定是我的客户.
对能力进行规划的过程就是一个不断 开发销售潜能的过程。
1.管理好自己的时间 （1）避免无效拜访 （2）节省时间和费用的安排 （3）善于利用琐碎的时间 （4）坚持不懈的长时间工作 （5）制定工作时间计划表
我们要学会将销售生活化，将生活销售化。
（三）如何有效管理客户资源
乔 吉拉德的粗心
1.建立客户资料档案
类型
姓名
电话
校友 旧同事
其他联系 生日 方式
客户介绍 的客户
竞争对手 的客户
展业开发 的客户
…………
资金帐号
2对客户进行分类处理
根据紧迫性分类
紧迫性描述目标客户将在多长时间范围内做出对理财产品或服务的购 买和需求决定。
谋事在人
----营 销 实 战
财富管理中心 张丞
世界上没有免费的午餐，做任何工作， 都要承受工作带来的压力。销售工作更是 如此——工作时间长、底薪低、辛苦无保 障等。
世界上最有前途的职业是什么？
一位销售大师曾说过： “只要具备成功销售的能力，你就拥有
白手起家成为亿万富翁的可能。”
自我管理与规划
长远目标（5—10年） 中期目标（1—5年） 短期目标（1—12月） 即期目标（1—30天） 4.致力于实现自己的目标 （1） 工作越努力，成功的滋味越甜蜜。 （2） 任何事情都不能分散你对目标的注意力 （3）要有恒心，满怀热情，绝不安于现状后半途而废。 （4）即使目标很小，也要认真对待。养成计划生活的习惯，
塑造良好的职业形象
推销产品前先推销自己
拜访客户前，请检查自己是否有以下不良表现：
系一条掉漆的皮带？ 穿黑皮鞋，配白色袜子？ 浅色衬衣里穿深色贴身内衣？ 夏天穿拖鞋或裸露的衣服？ 皮鞋脏，西服脏？ 衣服褶皱，衬衣脏？ 衣服扣子不全，领带松散？ 眼镜弄脏或有破损？ 满面油光或汗水？ 有头屑，头发脏乱？ 脸上有胡子茬？ 指甲过长，指甲不干净，指甲有残缺的指甲油？ 饭后未漱口？身上有异味？睡眠不足，精神恍惚？ 刚发过脾气，情绪不稳定？心情低落，感到恐惧？
技巧６
帮助接近
一推销高手曾说：“客户对自己的需要，总是对我们的话更
重视。除非你有个有益于对方的构想，否则他很难接受你的拜
访。”邀请客户单位的员工、同事吃饭，从他们那得到有用的
消息，不失为一种办法。
（三）、接近的两项注意
１打开客户“心防”
“接近客户的前３０秒，是决定销售成败的关键”， “在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”——里
豪华.哲斯顿的演技
接近目标客户 —找瓜最好顺藤摸
接近准客户的第一刻是最重要的时 刻。这一刻，直接决定你生意的成败。
——卡尔 巴哈（美国保险界推销高手）
（一）接近前的三项准备工作：
成功的接近目标客户不仅仅是“接近３０秒”的事情，他涉及到 接近前的充分的准备工作、恰当的接近方式、良好的接近技巧。 １。情报资料的准备 ２。开场白 原则:引起客户注意、激发客户兴趣和使客户产生购买欲望 （１）可引起客户注意的五个话题
（一）如何设定自己的目标？
1.利用6W2H法则设定有效的目标 所谓6W，即 What,When,Where,Who,Why,W hich.
所谓2H，即How和How Much。
2.制定目标三个注意 （1）具体： （2）可行： （3）过程可监控
你不能妄想一夜变成比尔 盖茨
3.确定实现目标的步骤 目标可以分为四种：
寻找目标客户
——选对池塘钓对鱼
（一）MAN法甄别目标客户 M（Money）——钱 A（Authority）——决策权 N（Need）——需求
通常有购买需求 的目标客户，对 你的产品会非常
关心。
判断客户是否具有购买需求，可通过三种方法：
1直接观察法
2市场调查
3询问了解
（二）寻求目标客户的方法
1 扫荡拜访法（扫楼） 2连锁介绍法 3资料查询法 4实地调查法 5竞争抢夺法 6广告宣传法 7随时随地法
陈述公司的优点或与众不同之处。 谈你刚服务过的知名人士。 谈客户的得意之事。 谈客户熟悉的话题。 引起他对某是的共鸣。
(２）谈话时的两项注意 避免喋喋不休的介绍自己的产品和服务。
患者与医生
适当的赞美及提问。 每个人都喜欢被人赞美，在得体的赞美之后，以询问的 方式导入营销的话题，更能引导客户的注意力，激发他 们的兴趣。
注意谈话要适可而止，因为你不是这方面的专家。
技巧４
演示接近 （复写纸推销员）
需了解客户的兴趣爱好、业余活动、必要的时候还要到客户
经常逗留的地方等待，或在客户需要帮忙的时候适时的出现。
技巧５
关心接近
（man—woman）
利用关心作武器，能巧妙的攻克顽固客户的心理防线。当你
与客户产生感情共鸣的时候，也正是成交的最佳时机。
（1）超级短线的客户 （2）短线客户 （3）中长线客户 （4）购买新股的客户 我们要根据客户的不同类型，安排不同的拜访，包括拜访频次和拜访
深度等。 根据重要性分类 我们可以根据客户的资产和佣金情况，将客户分类： （1）关键客户，需要投入更多的时间和精力，增加访问频次，提高访
问深度。 （2）重要客户，应安排合适的访问频次和内容。 （3）一般客户，维持正常的访问频次和内容即可。
根 “客户不是购买产品，而是购买销售产品的人。”
２控制会谈局面
真正能赢得会谈控制权的做法是：多倾听，少陈述， 多提问，少发表意见。