（4）签订销售合同

是指企业生产经营过程中，按照与客户签订的 合同组织安排生产的一种产销模式。
（五）案例分析：
农产品价格风险管理


1、农产品价格风险不断发生
粮食生产1978年至1996年期间先后出现了三次“卖粮 难”和三次“买粮难”； 上世纪90年代中期的“农民含泪砍果树”； 2001年来自海南的“香蕉风波”， 2003年出现的“倒奶卖牛”, 2007年猪肉价格季度性波动加剧，其中5月至7月短短 三个月内猪肉价格上涨了45％，目前有出现了卖猪难




三、市场竞争风险


1、市场竞争风险
在市场竞争中企业存在被对手打败的可能，面临着失败的危险，失败的 结果是失去应有的市场，丧失产品应有的地位，企业蒙受耻辱和损失， 这就是市场竞争风险。 一个企业、一种产品的市场竞争风险的威胁来自于： 潜在竞争者进入的威胁 市场内部的竞争 供应者的实力 顾客方面的压力 替代品的威胁
技术竞争 ——应充分展示企业自身的技术实力和潜力，展示自己的技术装备 和技术人才优势，打消消费者的担心和疑虑，增强对顾客的吸引 力。 服务竞争 —— 通过各种服务，体现企业的社会责任感和对用户的负责精神， 吸引“回头客”。 企业形象竞争和关系竞争 ——企业通过开展各种公关活动，可以沟通与相关部门的联系，优 化经营环境，积极争取这些部门对企业生产经营活动的支持、配 合和合作，为企业提供尽可能便利的条件和服务，同时通过公关 可以提高企业知名度，树立良好的企业形象。
3、目标市场策略


（3）密集性市场策略。 又称集中性市场策略，这种策略是在各细 分市场选择一个或几个作为企业的目标市场。 集中采用一种市场营销策略，甚至输送一种或 几种产品服务于目标顾客。 它的理论基础是：与其在整个市场拥有很小的 占有率，不如控制或独占一个或几个子市场。
4、目标市场策略的选择


3、非价格竞争风险对策
产品竞争 ——应实施产品发展战略，根据市场的要求推出风格各 异的新产品。 质量竞争 ——从产品研制、生产、运输、销售各环节提高产品的 质量 广告竞争 ——通过各类宣传，营造良好的市场环境和氛围，建立 企业及其产品的形象，从而占领消费者的心理，赢得 消费者。
3、非价格竞争风险对策



（二）影响市场风险的因素

消费者需求的变动 竞争者的行动 政策、法律的变动 政府通过产业政策来鼓励某些产业的发展 政府采取措施限制某些行业的发展 政府的反垄断、反价格歧视、反不正当竞争法规，以 及知识产权保护的法规。 政府的国际贸易政策的变化 国家宏观经济政策的变化

（1）企业的实力 （2）产品的特点 （3）竞争状况 （4）消费者行为 （5）营销宏观环境
（二）市场调查风险对策


1、什么是市场调查风险 所谓市场调查风险就是在市场调查过程中由于调查范围 不当、调查对象有误、调查方法不适、调查程序不周、 调查人员的失误等造成的市场信息失真的可能性。 2、市场调查风险的成因 第一，调查者与信息使用者在认识上存在着某种差异。 第二，市场信息具有动态更新性，调查工作的相对静止 性。 第三，市场信息所处状态不同。 第四，调查方法的局限性和调查面的限制性。 第五，调查人员的素质
3、市场调查风险防范对策


1）明确市场调查的目标，确定调查内容，界定调查 范围，确定调查工作的程序和方法。 2）在调查工作过程中，对调查的基本程序和方法进 行适时调整，发现工作偏离立即给予纠正，以保持调 查工作的正确走向。 3）在基本完成调查工作后，要对调查内容进行审核， 对确系有误的调查内容，或是原来正确但在调查结束 前情况发生了变化的内容进行增加或删节，以减小人 为的操作失误，在工作程序和质量上确保调查资料信 息正确可靠性。


2. 农业特性

农业生产对自然资源的依赖性大 农产品市场的不稳定性 农产品生产的季节性与消费的常年性 农产品生产者在市场中处于格风险防范对策

制定正确合理的农业政策
如：粮食补贴，粮食价格保护、国家粮食储存政策等， 果品蔬菜：建立生产者基金 利用农产品期货市场 利用农产品期权市场 订单农业 农业保险 农户方面： 增强市场风险意识 实现农户经营多样化 降低农产品生产成本 提高农产品销售技术

五、案例分析

油锯是花匠用来修剪花草树木的工具，市场上 有两家公司占主要份额，其中安德森油锯公司 和凡伽尔德公司各占25％的市场份额，因此， 很自然这两家公司中的任何一个均不得不把另 一个视为最严重的竞争对手。安德森公司通过 信息搜集，得出以下几点：
• 凡枷尔德公司规模比安德森公司大3倍。 • 凡伽尔德公司有10几种有利可图的产品，而安德森公司只 有2种。 • 凡伽尔德公司长期以来，通过大作广告和促销活动，在油 锯市场中得到了强有力的发展。 • 油锯在10年前的价格为220美元，目前的价格只有100美 元，盈利率甚低。 • 凡伽尔德公司决定将其“锋利”牌油锯的批发价再降10美 元。 • 凡伽尔德公司试图垄断市场。 • 一家瑞典公司在生产高级油锯。 • 一家独立的研究机构正在研究低噪音的电动机。




市场竞争风险分为：
价格竞争风险与非价格竞争风险
2、价格竞争风险对策


1）采用有效价格竞争策略 在全面考虑产品成本和市场需求的情况下，制定合理 的产品价格以获得竞争力的策略。 企业采用有效价格竞争策略是不同的。例如： 一般情况下，在开发新市场的过程中，往往会采用低 价格进入策略，——为了迅速打开市场局面获得市场 份额以及先入优势； 在企业传统产品市场中，由于产品、技术等优势丧失， 企业会选择降价手段，来保持市场份额，或希望减少 库存、快速获得回报。


（三）价格风险的衡量

假设企业实际销售收入为R，预期销售收入为R*， 产品价格为P，销量为Q，价格风险大小用RP表 示：
d (R R RP dP
*)
（四）防范价格风险的措施

（1）利用市场定价策略 市场定价策略是通过对一个大市场或某一个区 域的市场调研，选择数种有代表性的同类产品 进行分析，确定该产品与本企业产品的价值差 异，以及这种差异被消费者接受的程度，考虑 差别价格之后再确定本企业的价格。
（三）市场风险的投机特征



市场风险属于投机性风险： （1）具有机会与风险的共生性：风险之中有机会，机会之中有 风险。 机会 —— 风险 不确定性——使企业不能百分之百的成功地利用机会 潜在性——使企业不能准确地认识、判别机会 选择性——使得那些不宜追逐此机会的企业一旦介于此机会行动 便会落于陷阵 时效性——使得机会稍纵即逝而使企业望机会兴叹 （2）风险与收益的对称性：低风险只能带来低收益，而高收益 则伴随着高风险。
（2）利用期货市场进行套期保值

通过在期货市场上买卖与现货市场数量相等但 交易方向相反的期货合约，来抵消由现货市场 价格波动所带来的风险。其理论基础是同种商 品的期货价格与现货价格呈现同方向变动，且 随着合约到期日的临近，期货价格与现货价格 之间的基差将逐渐减小，并最终趋于相同。
（3）利用期权市场规避产品价格风险
安德森采取的预控方案有：
方案1：奉陪降价 方案2：不降价 方案3：放弃油锯生产 方案4：开拓新的油锯市场



若采用方案1：是否能在价格战中取胜？



是否有足够大的市场份额？ 据行家分析，只有当一个公司的市场份额达到60% 时，在价格战中取胜才有把握。——公司的市场份额 只有25%。 奋起迎战导致油锯亏损是否能靠其它产品来弥补？ ——公司的另一产品只能保持基本盈利。 是否具有足够的储备资金？ ——公司有200万美元资金，支撑能力有限。
若采用方案2：坚持不降价
安德森公司将失去大部分市场份额 —— 对安德森公司今后的的发展极为不利。

若采用方案3：放弃油锯生产
油锯销售额占安德森公司总销售额的一半1200万美元， 所占固定资产300万美元，盈利额只有5万美元，盈利 率很低。 ——理论上放弃油锯生产是必要的，但实际上，放弃生 产，安德森公司会增加300万美元无法分摊的固定成 本。
（四）市场风险的类别

价格风险 市场竞争风险 市场营销风险 市场开发风险 消费者偏好风险
二、 价格风险


（一）价格风险的定义
是指因市场价格的不确定性给企业带来的收益与确定性价格带来收益的 差异程度，其偏差越大，则风险越大，反之越小。


（二）价格风险的影响因素
（1）供给方面 生产供给产品的水平，该产品的市场垄断实力，生产者对未来的期望， 替代商品 （2）需求方面 消费者的收入水平，消费者的偏好，消费者对来的预期 （3）宏观经济波动 （4）其它因素： 政策性因素，突发性因素，季节性价值波动等
结论
价格战有风险，其参战、应战方式 均有策略性，在必要的时候，价格竞争 和非价格竞争手段必须并用。
四、市场开发风险




（一）市场细分概述
1、市场细分
市场细分就是按照一定标志（细分变量）把整个市场划分为若干 个子市场。 市场细分是确定目标市场、制定市场开发策略的前提与基础。



2、选择目标市场基本条件


期权（option），是指某一标的物买卖权或选择权， 其具有在某一限定时期内按某一制定的价格买进或卖 出某一特定商品或合约的权利。 商品生产者可以买入看跌期权，并根据市场变化趋势 灵活决定是否继续持有、放弃或转让持有的期权合约， 故在期权的有效期内，期权买方既可规避市场价格向 不利方向变动时的风险或将风险限定在预先可知的有 效范围内，又可获得价格向有利方向变动时赚取额外 利润的机会，实现资本增值。