，而且是从层级的顶层扩散开来的。实际上，高权力距离可 能意味着，为了保护和维持层级，沟通应当成为一种受到仔 细监控的工具。在高权力距离的文化中，个人之间和企业之 间的沟通经常会通过某个处于有利位置的、只是渊博的中间
人来进行。
另一方面，在“低权力距离”的文化中，有 权力和没有权力的人之间的距离更短，而且沟通 既可以向上进行，也可以向下进行。 高权力距离的文化倾向于具有严格的层级的 权力结构；低权力距离的文化则倾向于具有更扁 平化、更民主的权力结构。
德，因为太习惯了。
5.时间文化：直线式、变通式还是轮回式
表13.3 各种文化在看待时间的方式上存在的主要差异进行总结。 表3 不同时间文化之间的差异 直线式时间文化 变通式时间文化 轮回式时间文化 时间是实体；是应当被节 时间是流动的、可变通的 将时间看作是轮回的、可 重复的 约、被利用的，而不是用 来浪费的 按照顺序完成任务 同时从事多重任务 经过长时期的打算和沉思 之后，再行完成任务 关注在某个特定的时间范 关注并培养由于任务而引 关注长期的任务和关系 围内必须完成的任务 起的关系 把工作与家庭和社会生活 把工作、家庭以及社会生 注意人员和事件中的联系 分割开来 活是做一体 及相互关联
4.长期和短期导向文化
长期和短期导向文化是指一种文化对传统的重视程度。 长期和短期导向文化中的人的行动切入点有很大差异。长期 导向的人的行为习惯是从边缘切入，全部了解情况后，再进 入中心，谈“正事”；而短期导向文化的人喜欢从中心“正 事”开始谈起，如果成功，再拓展关系，了解其他方面的情
况。例如，中国人思维和行动的长期导向是大家都觉察不道
通过维持严格指定的时间 随着日常事件的演化做出 相信生命控制着时间 计划，努力控制时间 反应 关注未来 关注现在 关注过去
13.3 跨文化沟通 例 美国人、德国人、中国人、日本人 在美国，大家公认的最有效、最能引起大家 注意和好感的开场白就是先讲一个笑话或故事，这 个笑话最好与要做的演讲内容有直接关系。听众都 笑开了，把气氛搞得轻松活泼之后，再进入正题， 听讲互动的效果就会很好。幽默在美国文化中的重
2.高情境与低情境文化
低情境文化不太强调沟通的情境（例如，隐含的含义或是 非言语的信息），而是依赖明确的言语沟通。以此相反，高情 境文化强调了沟通所在的已经，非常注意含糊的，非言语的信 息。在中国，人们追求沟通的最高境界通常会是“意会”，而
不是“言传”；相反，美国人追求的是尽可能用语言表达一切
。 当你身处一种情境的文化，并且正在和来自不同的情境文 化的某些人进行交易时，就需要适当改变一下沟通风格，否则 将无法获取想要通过沟通获得的结果，甚至还会闹笑话。
由，与集体主义文化相比，大多数个人主义文化需要更大的 物理空间和更高的隐私需求。
(3)沟通倾向于直接、明确和个人化。在个人主 义文化中，当人们需要表达自己的个性的时候，一
种最有力的方式就是进行沟通。使自己能够变得与
众不同，这是表达自己的思维、看法、观点和感受
的方式。
（4）商业是交易，而且是竞争性的。在个人主
在讨论文化时，常常将文化比喻成洋葱，有层次之分 ，以使文化的抽象定义形象化。“文化洋葱”有三层：表 层、中层、核心层。
1、表层文化 表层文化通过外在物品体现，常常给人以 层文化 任何表层文化都折射出一个社会更深层的理 念，都是社会价值观的直观体现。中层文化指 的是一个社会的规范和价值观。
者一头雾水。
另外，日本人喜欢在开场之前说“道歉”，为准备不周 而道歉，为招待不好道歉，为天气道歉，有时候实在没什
么可道歉的，就为没东西道歉而道歉。道歉是另一种谦虚
的表示，也是对客人或听众尊重的表现。但是这种道歉的 “文化深意”却无法被美国人理解，他们往往会往相反的 方向想，“准备不周到，招待不好，都是对我不尊重的表 现，怎么还好意思说？”
经理：你应该有能力判断需要多长时间。
表2
高情境文化
依赖含蓄的沟通 强调非言语沟
高情境文化与低情境文化之间的差异
低情境文化
依赖直接、明确的沟通 通强调明确的言语 把工作任务和人情分割开来
任务从属于人情关系
强调集体的主动性和集体决策
以人情关系来看待雇主/员工关系 依赖于直觉，而不是事实和统计数据 在书写和言谈中倾向于间接的风格 喜欢迂回或间接地推理方法
进行跨文化沟通。
1、口头语言沟通的跨文化差异 • 直接与婉转 • 插嘴与沉默 另一个文化差异表现在说话的合理过程与方式。当两个 人属于不同文化类型时，彼此的对话方式上可能出现问题。 例 请看玛沙与珍妮特的对话
玛沙：谈判进行得怎样？
珍妮特：不是很好，我们位于下风。 玛沙：出什么事了？ 珍妮特：哎，我报价后，Maruoka先生什么也没说。 玛沙：什么也没说？
例:
惠普文化常常被人称为“HP Way”（惠普之道）
。HP Way有5个核心价值观：“一、相信、尊重个人
，尊重员工；二、追求最高的成就，追求最好；三、
做事情一定要非常正直，不可以欺骗用户，也不可以
欺骗员工，不能做不道德的是；四、公司的成功是靠
大家的力量来完成的，并不是靠个人的力量来完成；
五、相信不断的创新，做事情要有一定的灵活性。”惠普从 不把“HP Way”挂在墙壁上，也很少大张旗鼓地进行宣扬，但
开始的报价太优惠了而没说话。
很明显，美国人和日本人对“沉默”的理解非常不同。
• 用跨文化理论分析跨文化对话 当两个来自不同文化背景的人谈话时，往往容易产生 误解。在这里可以用两个对话来看一些误解产生在哪里 ，然后用跨文化理论来分析为什么会发生这样的误会。
例
写报告
经理（美籍）：你需要多长时间写这个报告？ 员工（希腊籍）：我不知道。应该要多长时间？
强调个人的主动性和个人决策
以条约来看待雇主/员工关系 依赖于事实、统计数据以及其他细节资料 在书写和言谈中采用直接的风格 偏爱直线式的推理方式
3.权利距离文化
霍夫斯塔德（Hofestede）把“权力距离”定义为在某个 社会中，最具有权力的人与最没有权力的人之间的沟通距离 。
在“高权力距离”的文化中，沟通倾向于受到各种限制
下表总结了个人主义文化和集体主义文化之间的关键差异 表1 个人主义文化和集体主义文化之间的差异 个人主义文化 交易导向（关注结果） 短期效益 集体主义文化 关系导向（关注过程） 长期发展
强调内容（事实、比率、统计数据） 强调情境（经验、直觉、关系） 依赖于直线式的推理 独立 竞争、决策驱动 直接明确的沟通 个人职责 私人办公室 直线式的时间，缺乏耐心 依赖于迂回式的推理 相互依赖 合作、一致同意 间接、迂回的沟通 保护“面子” 开放型的办公室布置 可变通的时间，充满耐心
要性由此可见一斑。
假如用这种方式去德国作演讲或工作报告， 效果会怎么样呢？德国的听众会认为你严肃、 不认真，居然以开玩笑的方式讲述不能有丝毫 差错的科学问题，很不可取。那么他们喜欢什
么样的开场白呢？直接进入正题，呈现数学、
图表等客观的基于研究之上的硬性材料，表情
严肃、没有废话，这在德国人眼里才是最有效
个体也要为此付出自己的忠诚。
（2）空间和隐私都没有关系重要。通常，与重视个人主义 的文化相比，集体主义文化所需的空间要少得多。毕竟，如 果你所在的群体对你而言是非常重要的，你可能就会非常想
要与这个群体的成员们在物理上保持亲密接触。
（3）沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的。在集体 主义文化中，明确且直接的沟通并不很重要。 （4）商业是相互关联的、相互协作的。大多数集体主义文 化认为，是关系而不是合同，促成了结果。
种文化背景的群体之间的交互作用（Nath，1987）。跨文化 沟通是指在一种文化中编码的信息，包括语言、手势和表情 等，在某一特定文化单元中有特定的涵义，传递到另一文化 单元中，要经过解释和破译，才能被对方接收、感知和理解 。在跨文化条件下，为保证沟通的有效进行，不仅需要掌握 沟通的技巧和方法，更需要具有丰富的跨文化指挥，以顺利
“HP Way”却能对惠普公司进行管理，也能让堂堂惠普总裁普
莱特全球访问是，从来不坐转机，甚至让中国惠普总裁陈翼良 说：“我不敢不尊重我的员工”，“惠普文化已经根植在我的 脑海”，“在惠普，没有人不相信这种文化”。惠普文化像一 双尖利的铁爪，能抓住人心，锁住惠普12万员工中绝大多数。
文化在不知不觉中成为惠普管理之特色，使得惠普的管理能以
的演讲方式。
再看一看中国人一般的演讲开场白。最常见的
恐怕就是“很荣幸今天有这个机会来与大家交流。
但是，我其实并不是专家，各位在座的才是。所以
我在这里只是抛砖引玉，还希望多得到大家的指
教。”这样的开场白显示出演讲者的谦逊，会赢得 听众的好感。另一种开场白是“感谢各位光临，你 们的到场是我的荣幸”，也是让台下观众感觉良好 并显示自己谦逊的方式。
第十三章 13.1什么是文化
跨文化沟通
文化的广义定义来自赫斯科维茨（Herskovits）1955年 出版的《文化人类学》一书。他认为，文化是一切人工创
造的环境，也就是说，除了自然原生态之外，所有人添加
的东西都可称之为文化。这个概念虽然很全面，却没有被 后来的大多数学者所采用。用得最广泛的是赫斯科维茨的 “主观文化”部分来定义文化，即将文化定义为“被一个 群体的人共享的价值观念系统”。
义文化中，结果至上，因此商业是交易。
2、集体主义文化
集体主义文化中人们所持的一些核心信念：
（1）关键的单位是群体。在集体主义文化中，人
们把自己看做是某个与他人密切联系的网络中的一
分子。个体只是某个强大的、有凝聚力的单位（家
庭、宗族、职业、企业、宗教）中的一个组成部分
：这个单位在个体的一生中提供着保护和支持，而
3、核心文化
核心文化是一个社会共同的关于人为什么存在的假设 ，它触及到该社会中人们最根深蒂固且不容质疑的东西， 比如人与生俱来的权利，人存在的价值，个人与他人的关