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上市前的造势活动
中国骨（关节）健康教育普及工程 主办：卫生部
骨健康教育委员会
上海军医大学
骨科专家委员会
xx骨营养研究所
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上市前的造势活动
宗旨：
骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界 数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社 会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上 老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以 致50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在 必行！
营养教育公关（部分数据转会销） 科普教育+免费体验 科普宣传+促销宣传 广告宣传+科普宣传 普及宣传 广告宣传+教育、体验春 吉林 大连 青岛
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试点城市 基本情况
1000 980
800
739 704
749
600
572
400
430
200
合计（6个城市） （8+15）×6=138万 （15+20）×6=210万 （24+50）×6=444万
792万
其中吉林市场按省会城市销量的50%计算，试点销量为66万 将试点目标销量调整为726万
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完成销售目标需要的匹配
完成销售目标需要的匹配
项目
要求
物品 人员 执行 机构设置 专家
宣传资料提前到位 启动期按时达到要求数量的营销队伍 队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量 每个城市按计划建立俱乐部和服务中心 达到足够数量和质量要求的专家队伍
居民区、社区，老年活动中心 公园等锻炼、娱乐场所
菜市场
离退休老干部
社区、老干部活动中心、老年大学
司机（颈椎、腰椎、踝关节） 政府、企事业单位司机、出租车
长期坐办公室人员（颈椎） 写字楼等办公场所
重工业工人 运动员（运动损伤）
企业、矿山等 体育训练场所
How to win 营销手段
营养教育+会销 会销 会销 会销 会销 会销+集团消费
50 23 0 第1个月
210
35
第2个月
444
74
第3个月
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单个城市销量(万） 6个城市 792万
试点期间目标销量
试点期间目标销量
时间
第一个月 第二个月 第三个月
合计
副会 8场×1万=8万 10场×1.5万=15万 12场×2万=24万 47×6=282万
销
量
精品会 1场×15万 1场×20万 1场×50万 85×6=510万
0
12772.2
哈尔滨
14606.54 15108 11350
长春
沈阳
大连
12500
吉林
2007城镇人均收入
17856
青岛
228元/盒，2736元/年.人 占人均（年）收入的1/5左右 属于中等价位产品
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目标销量-试点期间
450 400 350 300 250 200 150 138 100
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营销会议的分型
将会议分为主会和副会
说明: 副会 副会分为：骨健康教育体验会（教育型－公益型）（1场/1-3天）
日常科普讲座会（销售型）（7天/场）
1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展 2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒
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数据地图
会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作， 实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制
将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况
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会议营销的发展阶段分析
会议营销与直销体系有机的结合
第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑 会销启动速度相对较快，解决市场启动问题
网络营销
集团消费 集团消费
目标人群中
１、骨关节症状明显 ２、有一定经济条件 ３、保健、治疗意识强
（会销）核心消费者
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数据库的建立---宣传手段
区域
宣传手段
医院、药店等医疗场所 居民区、社区，老年活动中心 公园等锻炼、娱乐场所 政府、企事业单位司机、出租司机 菜市场、居民楼 老干部活动中心、军休所，老年大学 捷径
0 哈尔滨 长春 沈阳 大连 吉林 青岛
人口万 4174万
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试点城市 基本情况
200 193 180
160
140
146
120
100
80
60
40
20
0 哈尔滨 长春
139 沈阳
113 大连
148 85 吉林 青岛
目标人群(万) 合计824万 市场潜力巨大
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试点城市 基本情况
20000 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000
第二阶段：会销的转型阶段 直销体系初成规模，与直销员共同承办会议 比例：提供20元/盒，直销员提供10元/盒
第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系） 直销员独立组织会议，提供技术支持
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目标消费人群细分及核心消费者
Where to play
目标消费人群
聚集区域
医院、药店等医疗场所
40岁以上人群
店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.
主会---精品会(集中销售型)-利润主来源 意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也
是患者了解企业、产品的过程。
2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、
保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精 品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营 销带来的负面影响。
骨关节市场潜力巨大 国内骨关节产品没有形成一个主导品牌 国外产品在中国也没有形成品牌 会议营销与直销体系的创新结合具
有长远发展潜力
威胁
竟品已进入市场 国外品牌开始进入市场 患者对会议营销趋于理性化
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会议营销整合营销模式
会议整合营销
1. ☆整合资源优势 2. ☆整合BEM----品牌体验营销 3. ☆整合服务中心营销（俱乐部） 4. ☆整合专家团队---专业营销 5. ☆整合广告营销 6. ☆整合会议与会员体系—降低成本 7. ☆渗透情感营销 8. ☆顾客转介绍
会议营销模式策划书
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总体思路
总体思路：
会议营销现状分析
目前存在哪些弊端，如何改变 目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥 我们有哪些资源优势，如何有效的利用
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会议营销SWOT分析
优势
企业实力与品牌依托 产品有明显效果 有能力跟进后续产品
劣势
产品单一 缺少配套产品手序
机会