尽量避免诉诸法律
• 因为日本缺少足够的法官和律师，诉讼时 间会被拖延，诉讼费相对昂贵。所以在日 本，当合同发生争执时，通常不选择诉诸 法律这一途径。日本人在谈判中善于捕捉 有利机会，喜欢短而含糊其辞的合同，以 便随着形势的变化对合同做出不同的解释。
彬彬有礼的风度
• 日本人总是笑容可掬，而此正是他们在谈 判中像对方说明他们的建议具有许多优点 的手段。日本人认为在听人说话时保持沉 默是不礼貌的，所以当听你说话是点头或 说“嗯”不是表示他同意你的意见而是说 他在听。 • 对日本人来说礼貌是一种习俗，是历史的 沿袭。日本曾长期处于贫穷状态，而良好 的行为方式可以保护自己不受伤害。
内向性
• 日本的文化和传统造就了日本人具有内向 性的特征。考察日本的艺术、音乐、舞蹈、 建筑、园艺，我们可以了解日本人是把自 制和委婉达意作为一种美德。所以与日本 人做生意可不要被其表面现象所迷惑，如 一个微笑，我们常表示赞许或同意，而日 本人则可能用微笑来掩饰其再谈判中的窘 迫或沮丧。
非对扰的风格
商务禁忌
语言禁忌
• 日本人有不少语言忌讳,如“苦”和 “死”,就连谐音的一些词语也在忌讳之列, 如数词“4”的发音与死相同, “13”也是忌讳 的数字,许多宾馆没有“13”楼层和“13” 号 房间
行为禁忌
• 日本有纪律社会之称,人们的 行为举止受一定规范的制约。 在正式社交场合,男女须穿西装、 礼服,忌衣冠不整、举止失措和 大声喧哗。日本人在饮食中的 忌讳也很多：一般不吃肥肉和 猪内脏,也有人不吃羊肉和鸭子。 忌讳客人吃饭一碗就够,只吃一 碗认为是象征无缘
社交禁忌
• 受日本人送礼时,送 成双成对的礼物,如 一对笔、两瓶酒很 欢迎 。日本人接待 客人不是在办公室, 而是在会议室、接 待室,他们不会轻易 领人进入办公机要 部门。
信仰忌讳
• 日本人大多数信奉神道和佛教，他 们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的 色调；最忌讳绿色，认为绿色是不 祥之色。还忌讳3人一起“合影”， 他们认为中间被左右两人夹着，这 是不幸的预兆。
• 吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳，反而很欢 迎。因为这种行为 被认为是用膳者对 饭菜的赞美或吃得 香甜的表现。
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按照日本人的风俗,饮酒是重要的礼仪,客 人在主人为其斟酒后,要马上接过酒瓶给主 人斟酒,相互斟酒才能表示主客之间的平等 与友谊。斟茶时,日本人的礼貌习惯是以斟 至八成满为最恭敬客人
谈判风格
1、把生意关系人性化 2、尽量避免诉诸法律 3、彬彬有礼的风度 4、内向性 5、非对扰的风格 6、潜在的支配能力
把生意关系人性化
• 日本人在谈判中喜欢尽可能的安排一些非 正式的会晤，向谈判对手问许多与谈判无 关的问题，藉此创造一个友善的气氛，并 了解对手的个性。 • 日本人把生意关系人性化是由于他们把非 人性的人际关系看作是卑劣的，所以在谈 判中他们避免公开显露贪财的心理
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在日本,名片的使用相当广泛,特别是商人, 初次见面时有互相交换名片的习惯。名片 交换是以地位低或者年轻的一方先给对方, 这种做法被认为是一种礼节。递交名片时, 要将名片正对着对方。名片在日语中写为 “名刺”,女性大多使用比男性名片要小的 名片。
• 日本人比较喜欢送礼物!日本人在送礼时， 多采取这样的作法：即送些对主人毫无用 途的礼品，因为收礼的人可转送给别人， 那个人还可以再转送给第三者。
• 日本人十分害怕人际对抗，他们认为人的 关系应该和睦融洽。所以在谈判中，日本 人不会直截了当拒绝谈判对手的建议，使 对方难堪。在谈判初期，他们也不会讨论 特别条款以免露出底牌。
潜在的支配能力
• 把生意关系人性化，彬彬有礼，机智老练 和含糊其辞等谈判风格都是对粗心的谈判 对手形成的圈套。日本人会用谦恭和不着 边际的谈论来隐藏他们自己对正在洽谈的 生意的观点和态度。
商务谈判礼仪
• 见面之礼一般人们相互 之间是行3O度和45度的鞠躬礼,鞠躬弯腰的 深浅不同,表示的含义也不同,弯腰最低、 也最有礼貌的鞠躬称为 “最敬礼”。男性 鞠躬时,两手自然下垂放在衣裤两侧；对对 方表示恭敬时,多以左手搭在右手上,放在 身前行鞠躬礼,女性尤其如此。