电子邮件沟通
Ø 要有一个明确的主题。 Ø 内容简洁、语句流畅通顺。 Ø 格式规范，内容严谨。 Ø 经常浏览收件箱。
标准化销售流程[1]
手机短信沟通 Ø 选择适当的时机发送。 Ø 保持内容的健康。 Ø 注意发短信的频率。 Ø 注意署清姓名。
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面对面接触 Ø 自我介绍：不能只介绍自己的名字，还要向客户提供有用的信息，方
现场展示
Ø 提练以下产品卖点，现场呈现。 Ø 保险、基金定投、天富系列理财、财富月月升、保本型基金
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2.4促成购买行动
Ø 及早挖掘客户的潜在顾虑，即早促成，可衍生不必要的顾虑，当客户 做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化。
Ø 以客户的利益导向出发来促成。
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3、营业厅营销参考方 法
（1）争取沟通机会 （2）确认需求 （3）寻求反馈
－“是否方便现在向您介绍一下……” －“方便打扰您几分钟吗？” －“您的需求是不是……” －“通常我们客户都需求……，您觉得呢？”
－“我们产品通常是满足象您一样中长期投资的，您的想法如何？” －“针对我刚介绍的方案，您的看法如何？”
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1.3约见客户前的准备
接触前准备的步骤 ➢ 1、拟定拜访计划 ➢ 2、电话约访 ➢ 3、分析客户资料并拟定话术 ➢ 4、展示资料的制作与准备 ➢ 5、携带工具的检视 ➢ 6、信心出击
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1.4与准客户有效沟通 通过沟通（面谈），建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点， 为销售的下一步环节做好准备。 掌握寒喧的要点：问、听、说 掌握赞美的要点：微笑、真心、赞美点 掌握客户的信息：基本、财务、理财个性、理财目标
2.3促进客户购买欲
Ø 精简有利提炼产品卖点 Ø 针对客户需求的介绍词 Ø 自信热情向客户呈现
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Ø 如何精简、恰当、巧妙的向客户介绍产品服务。 Ø 客户关心的，不是产品，而是产品所带给他的利益和价值。 Ø 语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，
才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息。
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1.理解标准化销售流程的含义 标准化销售流程的定义 标准化销售流程的知识准备 标准化销售的全过程
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什么是标准化销售流程？ 按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解、量化，进而达成一定 目的销售过程
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专业知识 职业形象
标准化销售条件图
促成 推荐产品 发现需要 建立信任
“是”“对”等），并以关心的姿态提出“延伸性问题”，挖掘多元 及具体需求。
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巧妙问问题
当客户有闲余资金时之提问： 开放式问题： “您对目前闲余资金有什么想法？” “您对如何使您的资金增值有什么打算？” 封闭式问题： “您有否想透过理财方式让您资金增值？” “您是否想重新配置你的资金呢？” “除定存之外，想不想投资收益较高的产品？”
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1.5说明产品与服务
Ø 告知：告诉准客户原先不知道的事。 Ø 澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑。 Ø 促成：促成准客户采取进一步的行动，或是对你这个人有更好的评价，
愿意更信任你。
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▪说明的四大原则
➢ 一、掌握合适的环境 ➢ 二、使用生活化的说明 ➢ 三、随时观察客户的反应 ➢ 四、适时地激励客户购买
•我们的财富月月升产品，可以提供一个月期限的理财，但是可 享受远高于活期的存款利息。并且月月开放申购赎回，流动性 高于定期存款。
•如此，兼顾了收益性与流动性。可以满足你短期资金的理财需 求。
• 比如，我们有一位客户，他也购买了**，结果得到了***的 好处，所以他的短期资金都用这种方式存。
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营业厅销售的优势
客户主动上门，节省寻找客户的时间 客户容易产生信任和安心的感觉 客户会被现场的氛围所感染 客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选 方便进行成交手续，提高效率
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营业厅标准化销售流程 Ø 引起客户注意 Ø 引发客户兴趣 Ø 促进客户购买欲 Ø 促成客户购买行动
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（4）促进成交
探询客户想法，取得反 馈，以侦测购买信号
获得认可后，总结客户 说能获得的价值
“您对方案不知道还 有什么意见？”
“既然这产品能为你 带来×× ×价值”
以客户利益导向为理由， 进行促成
“为了及早实现这个 价值，……”
以具体的动作促成，迫 使客户提出顾虑
“现在可填写一下产 品协议书了”
销售结果 销售技能 销售基础
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您的准备是？ 更丰富的知识：保险、证券、法律等 更清晰的理念：客户终身理财服务 更熟练的技巧：多方面知识融会贯通 更积极的态度：乐观豁达 更健康的习惯：工作、生活、学习 科学家般的头脑、教育家般的心灵、艺术家般的双手、旅行家般的双脚 ......
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Ø 创造信任与安心的感觉：自信、职业化的形象、以客户为中心。 Ø 掌握从容应对客户问题的技巧。 Ø 职业化的形象：着装、眼神、问候、自我介绍的方式。
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2.2引发客户兴趣 Ø 重点是精简探询客户需求。以满足客户的需求为出发进行销售，才会
引起客户的兴趣。 Ø 掌握问问题的技巧。 Ø 学会倾听，当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑，
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Ø 言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息， 以免衍生太多不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。
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步骤
总结并确认客户的需求
呈现产品的特色并说明 如何满足需求
将特色转换为 客户的价值或效益
以成功案例或故事 来证实你所说的
参考话术
示例
• 根据您刚刚所谈，您的需求是不是。。。
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1.6帮助客户做出购买决定
促成签约的意义是整个销售的目的。 Ø 帮助客户完成购买动作，并且保持周到的服务。 Ø 促成不是销售的结束，而是下一轮销售的开始。
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促成技巧 1． 坐在客户的右边 A．对坐是谈判—平坐是友谊 B．不会影响说明与签名 C．容易 2. 观察客户的表情变化 3． 找一个安静的地方避免干扰 4． 让客户有参与的感觉，使客户觉得这份计划是他自己设计
1.1工作计划与销售目标
Ø 必须计划你的工作—由日、周、月、年甚至整个事业，制定详细的销 售目标。
Ø 记录下活动的情形和结果，定期的加以分析。 Ø 经常有系统的阅读和进修，配合未来的发展需求。
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市场开发的流程 1
1.2开拓客户
收集大量名单
2 收集准客户资料
3
名单初选
淘汰不良准客户 4
标准化销售全过程 制定详细的工作计划及销售活动目标。 寻找符合条件的目标客户。 为正式与准客户进行销售面谈而做的事前准备。 与准客户沟通，收集相关资料寻找购买点。 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品与服务，强化准客户的兴趣。 帮助客户做出购买决定。 科学应对客户拒绝。 完善的客户服务。
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标准化销售流程[1]
现场展示
Ø 两到三人一组， 摹拟营业厅标准化销售。同学点评。
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3.处理客户投诉标准化流程 Ø 认真聆听客户的投诉意见。 Ø 真诚地向客户表示歉意。 Ø 引导客户有条理的讲清事情的经过。 Ø 依情况做出具体的承诺。 Ø 选择解决问题的最佳方法。 Ø 跟踪投诉解决情况，了解客户满意度。 Ø 建立投诉资料库。
初次接触
5
进入销售流程 6
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客户在那里？ ➢ 信函开发、职场展业、社区展业、妇女市场开发、联谊会、结合企
业活动、DM行销、家长市场开发。。。
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开拓客户心得
➢ 使开发客户成为经常性工作，持之以恒 ➢ 想办法取得介绍 ➢ 获得关于客户的详细且正确的资料 ➢ 将精力放在自己最熟悉的职团或地区 ➢ 启发个人的观察力 ➢ 照顾好老客户 ➢ 剔除不合条件的名单
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2.营业厅标准化销售流程 Ø 重点：如何主动创造销售机会
主要以金融产品销售为主
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营业厅销售的重要性 Ø 成功的营销需要主动出击。销售机会不会自然产生，它需要主动利用
各种时间空间去创造。 Ø 客户进了网点营业厅，是一种销售成本低，效率最高的绝佳机会，怎
么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？ Ø 网点销售主要是通过优质服务创造机会。题： “您下一步的理财需求是什么？” “接下来，您希望如何配置您的定存？” “我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得呢？” Ø 封闭式问题： “想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型投资产品？”
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标准化销售流程
2020/11/19
标准化销售流程[1]
快乐分享 Ø 只为成功找方法，不为失败找原因 Ø 创新，就是每天进步一点点 Ø 营销是信心的传递 ，情绪的转移 Ø 态度决定一切 Ø 准备比资历更重要 Ø 沟通是人际关系的润滑剂，赞美是人际关系的通行证
标准化销售流程[1]
授课大纲 Ø 标准化销售流程的含义 Ø 营业厅标准化销售流程 Ø 客户抱怨处理标准化流程
标准化销售流程[1]
1.7拒绝处理 Ø 认真倾听，了解客户拒绝的原因。揣摩客户的心理，根据他的需求进
行再次说明。并尝试调整方式再促成。 Ø 如果客户确实不需要，检讨自己的失误。在拒绝中成长，不断改进。
并感谢客户。
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