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甲 方：___________________
乙 方：___________________
日 期：___________________
购销合同(乙方)
说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与
义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用
时请详细阅读内容。
谈判主体
甲方：广州客车制造厂（买方，发邀方
）
乙方：日本康田汽车公司 （卖方，受邀方
）
谈判对象
大型客车发动机购销
谈判议题
（1） 价格
（2） 供货时间
（3） 售后服务
谈判背景资料
1、双方基本情况
（1）客车和发动机市场情况
1） 随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的
青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达 RMB15万元/台（售价约为RMB100万元
/台）；
2） 市场竞争情况。①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车
进口数量极为有限。目前国内仅有为数不多的 3-4家企业在开发和生产， 但他们均未形成规 模生
产，所以产品市场今后 3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新 品的开发。
②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业， 发展本国的客车制造，在客车的主要
部件的进口方面，现今尚未作任何限制。 目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型 豪华客
车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们
都在设法引进外国先进优质的发动机， 现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大， 但经预
测在2—3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。因而，销往中国的大型优质的客车发动 机的市场
前景较为广阔（另外，中国的其他一些现未生产该种车的汽车生产厂家有许多在筹 划、开发该种
车）。
（2） 乙方基本情况
能提供同类企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、 康田、福特等三家公司的产
品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，康田公司次之，大宇公司最后。康 田公司
牌子较响，发动机产品性能、 质量与价格比较优，全世界销量数大。我公司的客户一
般为欧美客户，其资金相对充裕，但欧美市场相对饱和； 亚洲客户对价格比较敏感，尤其是
中国市场比较广阔，所以能否在中国市场上较其他两家公司占据较多的市场份额比较重要。
我公司的资本运作状态比较健康， 能在信贷方面给客户提供较好的服务， 前提是信誉较
好的客户。
我方正式谈判时限为 6天（双程往返机票）。
（3） 甲方情况
1） 在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内 2009年排名第15位（属前列），产
品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。
2） 企业当前大型客车生产规模有限 （受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资 金等
因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品， 扩大生产规模，已成为企业经
营的当务之急（现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车 ）。
3）我方近期接到广州市客车厂发出的关于购买大型客车发动机的谈判预约，邀请本公司
2010年3月中下旬派员（谈判组）到广州谈判。对广州客车厂的了解情况如下： 在在中国的客
车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气； ②该企业正在开发大型客车新产品， 据说
他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新品已试车成功， 准备进行批
量生产，第一条年产 2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产
量更大的生产线。③经营作风尚可，信誉较好。福特等三家公司均与广州客车厂有过业务往 来，其
中该厂派员到大宇公司参观学习过经营管理， 做过小额的汽车零部件交易， 曾派工程
技术人员到康田和福特两家公司接受培训， 并做过一些中型买卖（购买一些汽车的关键部件、
仪表和配件），由于运输当天的气候问题我公司在履约中出现过一次小的纠纷 （供货不按
时）,
这在本公司是非常少见的。其他两大公司（福特、大宇）正在积极行动，寻求打开和占领中
国市场。
2、价格
（1） 目前对方了解的报价单可能是 2009年的，三菱$3. 9万/台，福特$4. 4万/台，大
字$3 . 4万/台。我公司2009年曾以$3. 9万元/台的价格销售过 2台大型客车发动机给广 州客车
厂。发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，基本上 2010年该型发
动机价格呈下降之势。
（2） 我方2009年2月曾以$3. 65万元/台的价格（折扣前的价格）与中国某汽车制造公
司做过一笔该型汽车发动机交易 （价格为CIF）。除此之外没有提供过其他的中国客户如此低
价，原因是该公司将于年中大批量购进我公司的发动机， 且公司的财务状况良好。 但不知该
消息是否走漏风声。
（3） 我方最新的大型客车发动机 2010年对外报价情况为$3. 7万/台。本年的折扣前价格 大概浮
动在$3.6万一3.8万之间。我方的价格批量折扣为：
Q < 10 台为 0%,
10 < Q < 20 台为 2%,
20
3、供货时间
在供货时间方面，我公司为期货 （2个月），货物在途运输时间均约为两个月 （韩、日）。 假
如对方急需货物，看能否要求提价或改变贸易条件（我公司一般提供 CIF交货）。得知对
方该产品的生产线正在建设之中，估计 2010年9月竣工，时间比较紧急。
4、售后服务
（1） 有关国际惯例
1） 发动机保修期为1年，以一般说来高质量的发动机 8年内不大会出现重大故障，除非 是人为
故障（未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理 ）小毛病
不 须供方派专人前往维修（以上均所指保修期内 "若大故障出现，保修期内对方免费上门维修。
2） 若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。
（2） 目前状况
广州市无我方设置的特约维修站包括我方的汽车和大型发动机的 ），遇到大事故，公司 有时
不得不派专人（从国内）前往修理大故障（差旅费等需客户负担）。
免费为批量购买方提供培训，但不能保证培训人员和我方培训人员具有同等的工作质 量。