重大疾病保险应知应会手册读本工银安盛个险业务部二0二0年五月目录序章南非医生发明重疾险的故事 (3)第一部分重疾险的深度认知 (7)第二部分重疾险经典解读 (9)一、丁云生十大金句 (9)二、健康保险经典十问 (10)三、保险专家谈保险经典问题 (13)序章重疾险不是保险公司发明的，而是医生发明的，所有的保险行业从业者一定要知道并且会讲南非医生发明重疾险的故事。

《我为什么要设计重大疾病保险》“我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为想好好活。

有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了！”——重疾创始人Dr.Barnard 我来自南非,我是一名心脏外科医生，我从事医生这个职业已经超过50年了；后来，我从1983年起开始从事重大疾病保险业务，到现在也已经有22年了。

谈谈我当初设计重大疾病保险的初衷吧：我的一个病人,她是一位34岁的女士，这位女士有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。

我们在她的肺部发现了癌细胞。

通过手术，我们切除了癌细胞肿块，接下来两年，这位女士回去依旧工作，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移。

两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。

她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。

她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。

两个月后，她去世了。

她生前购买的人寿保险获得了赔偿。

为什么？为了照顾她的孩子们，为了给他们更多的保障。

我们失去了她，她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。

还有一位我治疗过的心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23年。

之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。

可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。

他患了心脏病，没有办法恢复工作，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。

他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。

这些使我陷入了沉思，我还能举出上百个这样的例子，他们确诊之后获得了治疗，活了下来，可是他们在财务上却“死”了。

这就是我们越来越需要面对的难题。

这件事深深的触动了我，作为医生我可以救治病人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，可我却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗。

因此，我当时就产生了设计一种保险产品，它能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿，那样对于病人治病无济于事。

我们来看一些数据。

今天，有80%甚至更多的心脏病人在送往医院后会得以幸存，并且有50%的人还可能存活13年或者更久。

女性患上乳腺癌的可能性是8%，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下来。

1950年，每100位中风患者中只会有11位得以幸存，而今天的存活率高达70%。

中风通常不是致命的，但它会使人丧失能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。

这些意味着什么呢？这意味着整个家庭都要背负起照顾他的重担。

要是他的太太是名职业女性，那么她将不得不放弃工作来照顾他；而没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单由谁来负担呢？我得出了这样的结论，大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。

我一直坚持试着找到一种能够改变整体保险方向的产品，这种产品不光对身故和残疾进行赔偿，对于可能引起病人财务问题的疾病，一旦确诊，也可以进行赔偿。

1983年，我们最终成功了。

心脏病、中风、癌症、冠心病手术都成为保险项目，产品一经推出就受到了欢迎，到2006年，重大疾病保险的保障范围扩大到了很多，如今基本上每个保险公司都有这类产品。

现在，我们来看看这类产品的理赔经验。

超过80%的索赔要求都来自于心脏病、中风、癌症还有冠状动脉搭桥手术。

说起索赔，这的确令人难以置信：索赔的平均年龄是42岁！可以想象，一旦一个人在42 岁被告知罹患了某种重大疾病，家庭的经济重担如何承担，孩子的教育费用、房子或车子的抵押贷款等等都该怎么办？我要给大家一个数据，加拿大和美国有30%的房屋产权收回都是因为心脏病、中风和癌症这类普遍的绝症。

我的病人靠人寿保单支付抵押，这是不失去房子最可靠的方式，因为您要是没能在月底把账款付清，就会失去您的抵押和房产。

我住过院，我是个癌症患者，整整19天，他们给我动了复杂的大手术，流了很多血，太可怕了。

每天，医生都来看我，我每次都和他说：“带我回家吧。

”这是我当时的全部想法，家才是能给你带来安全感的地方。

重疾保险这个产品有什么好处呢？我对这项产品的期待就是它不光能够延长病人的寿命，还能提高他们在这样一个非常时期的生活质量。

人们说：“我没办法买重大疾病保险。

”告诉你们，就算您不买，其他人们也会争相购买。

重疾保险能够让我的病人们舒适的度过生命中最糟糕的时光，我很欣慰越来越多的病人说：“谢天谢地，谢谢我的保险代理人，至少在我的身体健康恶化的时候，我的财务还是健康的。

”这对于我而言着实是个荣耀，因为我也参与了其中，这个发明太了不起了。

第一部分重疾险的深度认知作为一名保险行业从业者，对重疾险要“知其然，更要知其所以然！”以下是重疾深度认知Q&A，帮您快速认知重疾险。

Q1：罹患重疾的三大因素是什么？①遗传基因、②环境污染、③寿命越来越长。

Q2：为什么说寿命越长反而罹患重疾的概率越高？①自身免疫力降低；②旧社会战乱不断，人均寿命短，没有罹患重疾的机会。

Q3：重疾险的设计理念应包含哪三块费用？①医疗费、②术后疗养费、③收入损失费。

Q4：为什么说重疾险=“养老险”？退休老人发退休工资，第一件事情就是去银行取钱，把钱存定期，问他们为什么，说要把钱存起来，万一哪天生病有钱治疗。

第一种方式是用储蓄储备重疾险医疗费用。

第二种方式就是在我们的收入中取一小部分，把它放到保险公司购买重疾险，提前做好规划，享受保险带来的保障服务。

第二种是花一小部分钱通过保险解决重疾险医疗费用。

Q5：为什么成功人士更应投保高额重疾险？①企业经营越难，企业主罹患重疾带来风险越巨大；②科学技术进步，带来的风险越来越高；③医学技术发达，带病生存期越来越长，带病生存费用越来越高。

Q6：什么是重大疾病？①长期不能参加工作及日常生活②需要长期住院治疗③需要大额医疗费④需要长期被他人照顾⑤需要长期进行康复第二部分重疾险经典解读一、丁云生十大金句1、丁云生是谁？丁云生，重疾险销售红宝书《重疾不重》，《重疾革命》的作者中国医师协会健康管理与健康保险专业委员会委员，“重疾不重”理念首倡者，重疾险3D训练营创办人，首创“财富人生图”行销工具，发明重疾销售丁氏七种武器，被文汇报誉为“中国重疾险之父”2、丁云生十大金句①我相信：一个人这一生,一定会得重大疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了,还没有机会得。

②医学高速发展，很多重大疾病是可以治愈的。

但是需要以充足的经济实力为基础！③这个世界上，只有巨富的人才不需要重大疾病保险！难道你比乔布斯还有钱？④压力是癌症高发的主要原因之一，购买保险让压力降低，降低癌症发生率。

⑤五年生存率，是指诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗，而且5年后仍生存，那么他的生存率就和常人无异。

⑥保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而应该购买。

⑦重大疾病保险，不是医疗险，而是一个健康险，是“工作收入损失险”。

⑧今天不养生，未来要养医生，重大疾病可以通过有效的手段来预防的。

⑨重大疾病保险保护你的身体健康和你的经济健康。

⑩如果人人都有重疾险，其实相当于就为你分散了经济风险。

二、健康保险经典十问Q1、什么是健康险？健康保险不仅仅是提供疾病发生以后的治疗费用，还提供康复期的费用补偿，更是提供多种健康管理服务，促进投保人的健康为最终目的的，这是健康保险的精髓。

Q2、健康险是一款怎样的保险？情景1：每月15日银行里最多的人是退休工人，他们只办一件事情”转存“，鲜有老人将工资全额取出花销，用于改善养老的品质，那他们存钱的真正目的是什么？——医疗费。

对于老人而言医疗费是养老最大的成本！情景2：80后，有房有车，有家庭有小孩，所谓上有老，下有小。

对于这类群体而言，最担心父母的是什么？是医疗还是养老？没有医疗保障的晚年，不是高品质的养老。

Q3、理财险和健康险购买顺序如何？先健康险再理财险。

如果不买够重疾险，不能保证能够平稳的渡过到60岁之后，需要保证客户的是在60岁之前身体没有问题。

如果60岁之前无法保证，现在去规划60岁之后的理财方案，有何意义？Q4、富人和穷人看病的成本一样吗？穷人10万县人民医院工薪阶层30万省人民医院富裕人群50万上海、北京医院富豪300万美国（癌症康复）多少保障身价决定了能治疗的阶段！年薪五万的普通职员五年损失25万，年薪300万的跨国老板五年时间1500万。

重疾险不是医疗险，它是健康险，同样是工作收入损失险！Q5、癌症发病率1.2%，死亡率2%，是不是发病率太低，不用买保险了？其实对于每个人来讲，死亡率都是100%。

每年全国1.2%的人得癌症，但个人得癌症的概率却高达72%。

很多疾病的中晚期都是重大疾病，比如：全国每年有几万人得肾衰竭，做透析但仍然生存。

Q6：如果客户说，重疾是快死了才赔，真的吗？①重大疾病理赔案例中，癌症约七八成，按照中国目前能找到的数据，癌症的五年生存率是15%到35%不等，美国数据显示大约是60%以上。

而在医学里面，能活过五年，一般我们就认为此人的死亡的可能性与常人无二了。

②中国目前的健康预防意识差，所以医院发现时多是中晚期，所以容易死亡，其实早期的癌症完全可以赔付。

③现在医学水平很高了，如果费用不愁的话，可以改善症状，延长生命，甚至治愈不是没有可能。

Q7：客户有社保，社保报销重疾险的封顶是30万，报销85%的比例，个人付15%，如果客户认为自己患病的概率低，即使得了个人付15%而已，还有必要买重疾保险吗？①社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为；重疾险是健康保险范畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生手术，或达到某种疾病状态。

②社保的85%，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上，大部分的药品一旦降价纳入社保，该药产量急剧减少。

而在临床上，自费药及器材非常高，在一线城市的肿瘤的专科医院中，主流的治疗自费药的比重甚至可以达到90%，这就是常说的社保是，广覆盖，低保障。

③医疗费用其实是个小数目是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作损失。

Q8：请问有些客户很避讳谈疾病和健康保障，现在流行一种用分红、利益去诱惑客户，弱化保障功能的销售方式，请问您都是怎么与客户切入健康医疗的话题的？一个好的保险，其实就是要将保费和保障额度之间的比例最大化。