延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销 （一）催眠简介
催眠的两种基本形态： ➢ 母式催眠：就是用温情去突破受术者的心理防线，
也就是一种柔性攻势。
➢ 父式催眠：就是以命令式的口吻发布指示，让你感 到不可抗拒，而不得不臣服。
● 问题：1、求婚时应用哪种催眠方式？
2、销售时以哪种方式为主？
在催眠过程中，常常根据不同的对象，或同一 对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的 催眠方式。
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（二）无处不在的催眠 3、传媒与影视娱乐催眠（电影、电视剧、演唱会） l 电影催眠：泰坦尼克号、侏罗纪公园、哈里．波特、
变形金刚、蜘蛛侠、加加勒比海盗…… 《满城尽带黄金甲》前期宣传中的催眠 l 电视剧： 日本：排球女将、东京爱情故事、第101次未婚…… 韩国：蓝色生死恋、浪漫满屋、大长今……
而对自身项目的把握和对潜在消费者心理与行为 的了解正确定位的先决条件。
★ 医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美 丽程度。
现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就 要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点， 建立差异化的竞争优势。
延伸阅读/营销话题三：催眠/潜意识营销
昏暗的房间里，悄悄地透进几束惨淡幽然 的光。光束中，隐约看到尘埃在四处飘荡。 房间的中央站着一个男人，手持一只水晶球， 在另一个人眼前不断晃动。一下、二下、三 下……水晶球泛着淡淡的、诡异的光，一次 又一次地滑过那个人的眼前。男人压着嗓子 用沉沉的声音一遍又一遍地念叨着什么。不 一会儿，那个原本端坐在椅子上的人开始瘫 软，然后逐渐睡去……
第三讲 房地产消费心理与行为分析
延伸阅读/营销话题三：催眠/潜意识营销 第一节 房地产消费者的消费心理过程 第二节 房地产消费者的个性心理 第三节 影响房地产购买行为的其他因素 第四节 房地产购买行为模式和决策过程
营销金言
★ 再差的定位也好过没有定位
有定位未必成功，没有定位注定失败。
企业犹如暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无 论航行得多快，也无法到达彼岸。更有甚者会搞错 方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯 塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。
世界上最好的厨师
发呆，片刻的停顿，自省
某种气味勾起的回忆
作白日梦，猜谜 想 注意力高度集中
花香带来的想象 嗅 饭菜味道的感受
回忆往事
呼吸清新的空气
阅读
全情地投入运动
凝望河水、火焰、云朵 看 高速驾驶
看电影，看电视
身处大自然
体 巅峰状态 觉 玩儿时的游戏
反复重复同一件事 听 梦被惊吓、听音乐
度假 瑜伽
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（一）催眠简介
催眠（英文：hypnosism，源自于希腊神 话中睡神Hypnos的名字），是由各种不同技 术引发的一种意识的替代状态。此时的人对 他人的暗示具有极高的反应性。是一种高度 受暗示性的状态。并在知觉、记忆和控制中 做出相应的反应。虽然催眠很像睡眠，但睡 眠在催眠中是不扮演任何角色的，因为如果 人要是真的睡着了，对任何的暗示就不会有 反应了。“催眠”这个名字本身是带有一定 误导性的。
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（二）无处不在的催眠
6、犯罪中的催眠（集体犯罪） 传销 你儿子危在旦夕（广州某高校学生家长的悲惨故事） 团伙犯罪（高中生打群架） 银行卡诈骗案
7、教育中的催眠 高考状元的学习状态 用催眠矫正不良习惯。
☆ 案例：不爱洗衣服的男生
（二）无处不在的催眠：
8、日常生活中的催眠
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（二）无处不在的催眠
1、传统文化中的催眠（神话、历史故事、经典名著） 《红楼梦》让我们不自觉地将自己代入到书中，
将自己想象为贾宝玉或林黛玉，用他们的爱情来弥 补自身的爱情缺憾──“弥补缺憾”情节
《三国演义》满足了人们对权力的渴望。 …… 2、宗教催眠 宗教建筑：寺庙、教堂、佛像 宗教仪式 宗教音乐（咏叹调）
（二）无处不在的催眠
9、商业中的催眠
★ 依云矿泉水
其品质与其他矿泉水并无大异，但却能卖遍全世 界而且卖出了比酒比油更贵的价格。Why?
一个得病的法国贵族久病不愈，因为喝了依云水 而……
每一滴水均取自阿尔卑斯山下、每滴水都是经过 了数十年的净化……
依云在生产过程中未接触到一丝空气…… 全球的名流显贵、明星大腕……
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（二）无处不在的催眠
9、商业中的催眠 企业文化 品牌形象 广告── 芝华士的广告：美好表象（画面──视觉刺激）芝华 士 苏格兰威士忌.flv 脑白金的广告：单调重复（声音──听觉刺激） 农夫山泉广告：感觉共享（味道──味觉刺激）
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——催生“韩国料理” l 日本动漫：铁臂阿童木、蜡笔小新、奥特曼……
☆ 真实故事：9岁小姑娘的理想。
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（二）无处不在的催眠
4、网络催眠 网络游戏：传奇、魔兽世界、天堂、神迹 QQ即时通讯 ● 问题：为什么年轻人热衷于QQ聊天？
5、体育中的催眠 职业联赛的疯狂主场；斗牛表演；练瑜伽 拳击比赛（仿佛自己在向对手疯狂击去） “1997年，我正上本科，NBA总决赛期间，满世 界看乔丹。我校整个食堂的人，一台电视，我们第 一排的人是趴在地上，然后依次是蹲着，坐着，站 着，然后是站在食堂的座子上……”
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（一）催眠简介
催眠的内涵：类似于睡眠，但对刺激尚保持多种形 式反应的心理状态。被催眠者似乎只与催眠者保持 联系，自动地、不加批判地按照暗示来感知刺激， 甚至引起记忆、自我意识的变化。暗示的效果还延 续地催眠后的觉醒活动中。
➢ 催眠术的内涵：是运用暗示等手段让受术者进入催 眠状态并能产生神奇效应的法术。催眠是以人为诱 导(如放松、单调刺激、集中注意、想象等)引起的 一种特殊的类似睡眠又非睡眠的意识恍惚心理状态。 其特点是被催眠者自主判断、自主意愿行动减弱示，并做出反应。
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销 （二）无处不在的催眠 ▲ 中国最伟大的催眠大师是谁？