组训的职责与胜任素质
组训的职责与胜任素质
你是一个怎样的组训？ 组训职责与胜任素质？ 组训，在成长中飞翔！
✓身为一名营销员或主管：
✓你会期待公司组训，在哪些方面给你帮助？
✓身为一名组训：
✓您曾经在哪些方面、做过哪些事，帮助了他们？ ✓您认为应该扮演什么角色？ ✓您认为应该具备什么素质？ ✓当工作进展不顺利或结果不如意时，您该怎么办？
⑥ 他擅用技巧，开展成人在职训练、专长课程传承。
⑦ 他熟悉寿险市场，通晓百年产品，乐于陪同拜访。
⑧ 他精通《基本法》……，推动队伍健康成长。
⑨ 他擅长沟通，能协调处理日常和突发事件。
⑩ 他为人师表、以身作则，广受全体人员喜爱。
现在做不喜欢做的小事，将来有喜欢做的大事！
作为组训，我们应该有智慧还必须吃苦耐劳， 如果一个人懒洋洋的上班来下班走，就是有再大聪 明也不行，因为你没有爱因斯坦的大脑.
我们都是芸芸众生，我们的脑子都比较笨，要 想做成一点事情，就得愚公移山，就得一锹一锹土 的铲，一筐一筐土的抬，再笨我们也能干出点事情 来。
充分了解你的学员。
What ？
学员希望得到什么信息？ 你希望传授什么信息给学员？
②-a.组训是营销活动的策划人和推动者
现状诊断
设定目标 措施方法 达成评估
年季月周计划 月度KPI分析
年季月KPI考核 基本法考核预警 每月工作总结 每月转正分析 代理人考试分析
年/月人力业绩发展计划 月/周培训训练计划 周/日个人工作行事历
会
夕
同 甘
问 题
个 案
训 练
会
共 苦
剖 析
研 讨
演 练
②-c.组训是营销活动的策划人和推动者
节奏把控 激励案策划 激励案宣导 激励案实施 业务推动 《基本法》
分析诊断
人力成长节奏 业务达成节奏 培训实施节奏
开
四七年 年
登 IQA 其
门
五八末
度
峰龙余
红
连连冲 高
荣奖
动动刺 峰 誉大
会 会会
策划宣导 实施运作 追踪督导 评估兑现
你是一个怎样的组训？ 组训职责与胜任素质？ 组训，在成长中飞翔！
组训是专业人才，是寿险公司的
精英团队
组训胜任素质
③大基本素质
②大核心能力
④达 造
学
创 文授组煽
习
新 案课织情
能
能 制沟推演
力
力 作通动绎
组训基本能力
①人际处理
②语言表达 ③形象塑造
行工待怀 动作人抱 积主热感 极动情恩
②-b.组训是营销活动的策划人和推动者
早夕会管理
区/支组训周培训检讨会 区/支组训月总结计划会 分公司季度计划与总结会
分公司组训专题研讨会 机构相关经营管理会议
头脑风暴会 部经理、主任例会
一 次
考 勤
信 息
交激 流励
早记 通 分点
会录 报 享评
二业 心 训 辅
次
绩 讲
得练 分研
导 追
早评 享 讨 踪
✓沟通:当我表现不好时，请了解我的真
正原因。不要给我冷言冷语或不闻不问， 更不要妄加判断。
✓培训:请告诉我一个非常明确的、如何
去做的可行方法来增加我的业绩
外勤的心声……
✓辅导：请指导我如何将业务计划落实到每
日的工作中，请告诉我如何将每一天的工作 安排得更好、更有效率，请明确、有效地指 导我如何提升我的客户层次以及销售更多符 合客户需求的保单。
善善善善 于于于于 授说沟推 课服通动
心 语身 态 态态
真 善美
组训的职责定位：
① 是销售队伍的训练师和指导人 ② 是营销活动的策划人和推动者 ③ 是单位基础管理的制定者和管理者 ④ 是个险文化的传播者和实践者
①是销售队伍的训练师和指导人
讲
做
编
创
导
训练师
悟
演
练
学
用
代理人考试
考前宣导
考前辅导
考后分析总结
“家”文化 “船”文化 “四爱”文化 诚信为基 感恩的心 絜矩之道
知道 做到 做好
你是一个怎样的组训？ 组训职责与胜任素质？ 组训，在成长中飞翔！
做
准备飞翔
成
精
管理改进
精
英
——开辟飞翔的天空 心态平稳
英
——厚积飞翔的动力
的
技能提升
的
——插上飞翔的翅膀
事
人
生涯规划：
管理
管理人才：组训→四级机构→区经理→三级机构→个险总
技能
专业没有提升，一切都是空谈 翅
膀
营销基本功，逐项通关 站着能讲、坐下能写、躺倒能想 热爱学习、敢于创新
① 他精力旺盛、心态积极，总是充满激情。 ② 他勤学好问、永不满足，勇于创新变革。 ③ 他电脑熟练、文案专业、表达流畅。
十全十美 组训素描
④ 他胜任各种会议组织、主持，风采照人。
⑤ 他不断夯实基层制式培训、营业单位基础管理。
品研
讨
新新 险险计 种种划 上销书 市售设 培通计 训关
E视
E
E
E
话 学
频 培 训
化化 行会 销议
化 专 题
堂
适理 主 时财 顾
市 场
公 司
专知 开 热 活
题识 拓 点 动
心百 诚 理年 信 建文 教 设化 育
培 训
导
骏 杰
导 师
兼兼 职职
兼 职
体
师赛 星 导 导 导
系 搭
体 系
马 计 划
级 套 转
制 式 培 训
选 择 面 谈
创会 会
业前 中
说
增 员
组 织
明宣 主
会导 持
会
后C
报C
名 追 踪
选 择
岗营
前
业 部
培观
训摩
新 人 岗 前 班
市 场 实 习
考 试 通 关
衔
营 业
衔
市
转
接部 接 场 正
培拜 培 陪 培
训
师 会
训
同
训
准主任培养
宣导选拔
培训辅导
晋升预警追踪
非 制 式 培 训
新
保险
险
种 销
产售
✓激励:请激发我的工作热忱并创造让我积极
参与的空间
✓推动：在做业务推动时，不要只是告知完
成多少保费，请告诉我应做多少拜访、成交 多少件数及可以获得多少收入
✓会报：请仔细计划和准备每次会议，不要
浪费我的时间。
✓追踪：不要只是指责我、批评我,请协助我
养成定期做计划及总结的习惯。请监督我的 活动，而非我本身。
师师 选培 拔训
师 管 理
建
公区
教课层 司 部
学程次 培 训
体设设 系置置
训 组 织
练 督 导
管会 教指 奖
理报 学标 罚
体 系
管 理
反考 馈核
制 度
培训训练必须准备的6W
HOW？
如何将你要传授的内 容传授给学员？
When？
何时？ 时间控制
Why？
培训目的？
６Ｗ
Where？
培训地点？ 场地安排？
Who？
宣导
预警
评估
规划
业务达成 指标健康 队伍问题 发展趋势
③组训是单位基础管理的制定者和管理者
考勤 活动量管理
职场管理 信息管理 协调关系 咨询解答 报表管理 其他事务
传达信息
反馈信息
队伍之间 前后线之间
业务员与公司之间
信息查询
业务咨询
问题解答
每日业绩的追踪、总结、汇报
④组训是百年文化的传播者和实践者
天
专业人才：经总公司评聘向上升级
外勤经理：代管营业部部经理
空
专业考核：系列网上考试、组训管理办法、季度绩效考核
会报管理：分公司组训例会、总公司季度组训专案
指导人计划：二/三级机构负责人是现场老师
培养体系：总公司组训选拔、育英计划、回炉培训
心态
动
认清差距 积极乐观 力 锁定目标 脚踏实地 坚韧不拔 志在必得
✓评估：请不要把管理的焦点仅仅集中在结
果上，请协助我建立一套有效销售系统及良 好工作习惯。
现在……
看你的测试成绩单……
1、题目： 《基本法》 正确率：？％ 情况说明：
2、题目：产品 正确率：？％ 情况说明：
3、题目：基础知识 正确率：？％ 情况说明：
四个值得思考的问题……
✓ 队伍对你的辅导，满意？ ✓ 主管对你的感受，好用？ ✓ 内勤对你的待遇，异议？ ✓ 领导对你的评价，满意？
