云南分公司营销培训部 2011年11月7日
例子
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访， 在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为 一个陌生人第一次敲响客户的大门时， 一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说 第一句话吗 ? 林强是一家保险公司的资深业务员， 林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干 有一天去一家公司拜访总经理， 了 6 年。 有一天去一家公司拜访总经理，到达公司 门口的接待小姐抬头看着他，问他他说：“先生， 我叫林强， 有何贵干 ? ” “我叫林强，想拜访贵公司总经理欧阳 我叫林强 先生。 林强很客气地向对方说。 林强先生， 先生。”林强很客气地向对方说。 “ 林强先生，那 她紧迫不舍地问。 么你是做哪一行生意的 ? ”她紧迫不舍地问。 她紧迫不舍地问
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销售的关键就是如何让客户喜欢你！ 销售的关键就是如何让客户喜欢你！ 如何唤起客户的好奇心 ！
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业务员与客户面谈之前，需要适当的开场白， 业务员与客户面谈之前，需要适当的开场白，好的开 场白是销售成功的一半。在实际销售工作中， 场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，业务员 可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣， 可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣， 然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。 然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。 好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种， 好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好 奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手， 奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手， 运用自如，不留痕迹。 运用自如，不留痕迹。
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心怀感激法
以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见 以感激为开场白的： 先生， 我知道您很忙， 我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够 挤给我几分钟。 挤给我几分钟。”
假设反问法： 假设反问法：找出在你的产品销售过程中最常 见的客户抗拒点， 见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问 你的客户。 你的客户。
“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响 力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个 成功的男人背后都有一个伟大的女人。'您的贤 慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的 男同胞们向您致敬。” 寻找共同的话题 每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖， 每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即 使你谈话的对象忙碌了一天家务， 使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的 关怀的话语也可以使她忘记疲劳， 关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没 有白辛苦，更重要的是， 有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体 谅别人，从而愿意与你进一步交谈。 谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
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如何与客户取得共识
或聊天之前，专业业务员先说开场白， 在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业业务员先说开场白， 解释他来的目的，让客户心里有数， 解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧 开始解除。这就使推销的下一步， 开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变 得容易起来。 得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时 的耽搁。 的耽搁。
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好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花 了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是 让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什 么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。 如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户 对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告 诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒 的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的 开场白来替代。
接近客户的方式
谈气候：这个季节很宜人。 1 、谈气候：这个季节很宜人。 谈旅行：这次休假打算去那里？ 2 、谈旅行：这次休假打算去那里？ 谈家庭：您孩子考试结果如何？ 3 、谈家庭：您孩子考试结果如何？ 谈健康：您的脸色看起来不错。 4 、谈健康：您的脸色看起来不错。 谈朋友：前几天我碰到了小林了。 5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。 谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。 6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。 如何引发 一个有趣的话题 ?
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例子： 例子：
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾 和失窃吗 ? ”保险公司业务员开口便问顾客，对 方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细 介绍的样子。业务员又赶紧补一句：“您有兴 趣了解我们的保险吗？我这儿有多个险种可供 选择。”
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每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会 感到非常棘手。即使再老练的推销员， 感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少 有人认为自己对这个问题非常有把握。 有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是 和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。 和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。 如何来消除这种紧张感呢？ 如何来消除这种紧张感呢？
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寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户， 你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余 岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心， 岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心， 这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。 这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。 有您这样的人持家， “您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸 福!” “您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定 您在为孩子忙碌吧 有您这样的妈妈， 有出息 ! ”
强有效的开场白
我需要你的帮忙。 1 、“我需要你的帮忙。” 2 、“我知道您是这里当家作主的大老板，可是我 我知道您是这里当家作主的大老板， 能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 ？” 3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我？” 万元，不知道你能不能帮我？ 一起， 4、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来 找 ** 谈谈。请问他在吗？” 谈谈。请问他在吗？ 我刚在车上煎了一颗蛋， 5、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有 没有盐和胡椒？ 没有盐和胡椒？”
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例子： 例子：叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品 就不失为一种办法
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收 我工作时，常用贵公司制造的收音机。 我工作时 音机的品质极佳， 还完好如新， 音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新， 没发生过故障。真不愧是贵公司生产的， 没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有 品质保证。 品质保证。”
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有这样一个理论： 有这样一个理论： 快乐与舒适 经济 占有荣誉 效用与方便 保护 真诚的关心顾客
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一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时， 一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时， 往往不是单纯地传达自己的意见， 往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地 关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同， 关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同， 才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。 才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。 销售就是销售信赖感， 销售就是销售信赖感，为了使对方听你的自我 介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条 介绍，向对方表达你的关心， 件。
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问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说： 问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些 统统不关你的事，进去通报就是啦。 统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有 礼貌地说： 小姐，请告诉欧阳先生， 礼貌地说：“小姐，请告诉欧阳先生，我是来推销钞 票的。 说完这句话，林强就不再理她， 票的。”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自 己不愿意再回答任何问题了。这位接待小姐看看林强， 己不愿意再回答任何问题了。这位接待小姐看看林强， 目光中流露出他是个神经病的意思， 目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向 总经理报告： 有位林强先生要见您， 总经理报告：“有位林强先生要见您，他说他是推销 钞票的。 钞票的。” 然后她转身跟林强说： 你可以进去了。 然后她转身跟林强说：“你可以进去了。”
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例子： 例子：
一位业务员一接近准客户便问： 五公斤软木， 一位业务员一接近准客户便问：“ 五公斤软木，您打算出多少钱 ? ” 客户回答说。 “我不需要什么软木 ! ”客户回答说。 如果您坐在一艘正在下沉的小船上， “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此 令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。 令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣， 不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还 必须具体地说明你实际使用后， 必须具体地说明你实际使用后，该商品的特 征与性能，这样你评价的重点才有价值。 征与性能，这样你评价的重点才有价值。
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“或许大家不知道，我现在使用的XXX就是贵公司生产 的。其间，我也买过好几次别的产品，但老是发生 故障，还是买贵公司的产品划算。·贵公司的产品真 是好用，即使用了 7、8年，比起现在的新产品也毫 不逊色，真是令人佩服。”
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绝大多数客户都会同意， 绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们 开始放松起来。原因在于， 开始放松起来。原因在于，业务员给了他们 一条退路。他们感到，他们不一定非买不可， 一条退路。他们感到，他们不一定非买不可， 他们最后只要说声“ 谢谢”就可以了。 他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。 如果他们不买，业务员也不会生气， 如果他们不买，业务员也不会生气，因为业 务员说过，他们还是朋友，还可以握手。 务员说过，他们还是朋友，还可以握手。