谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。
A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。
2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。
3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。
4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。
5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。
6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。
根据传统谈判模式分析:谈判参与方都是以确立或明确(自身立场)为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式” ）模型。
7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：（1）具有较大的（人为冲突）性；（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。
8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。
9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。
谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。
10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。
他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。
他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。
11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。
12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。
13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。
14传统谈判与现代谈判的主要差异是：（1）基本（出发）点不同；（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。
四、解释名词1商业谈判（掌握）2标的物（掌握）五、简答题1简述传统谈判与现代谈判的主要区别（掌握）2简述各种现代谈判理论学派和观念的共性（掌握）3.简述商业谈判的原则（一般了解）4.简述传统谈判观念与模式的含义与特点（一般了解）5.简述网络谈判的含义与特征（一般了解）6.简述网络谈判中应注意的问题（一般了解）六、论述1试述商业谈判的涵义与主要内容（掌握）2试述现代商业谈判的主要理论学派（掌握）第2章商业谈判实务一.单项选择1．在现代商业谈判中，始终应遵循的最基本的行为规范就是( B )A合理性 B合法性 C合作性 D合情性2所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要 B能力 C 时间 D资格3商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾4商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾5一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向 D后向6在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量 B质量 C 服务 D价格7一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高 B最低 C 中间 D国际8成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后 D最初9协议变更所造成的损失，一般应由（ B ）承担A协议双方 B提出变更方 C 第三方 D政府主管部门10一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后发生了合并或分立的应由（ B ）出面协商，承担责任 A当事人 B合并或分立后的新实体 C上级主管部门 D公证机关11一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后未发生合并或分立的应由（ A ）出面协商，承担责任 A当事人 B合并或分立后的新实体 C上级主管部门 D公证机关12因某些政策性原因而引起协议解除的，（ C ）应承担责任A当事人 B合并或分立后的新实体 C上级主管部门 D公证机关13因不可抗力导致的协议解除，在有关单位证明下，可（ D ）责任A 少承担B 多承担 C承担 D不承担14在谈判方案中规定出的谈判中应争取达到的目标，也称为（ B ）目标A 一级目标B 二级目标C 三级目标 D可交换目标15商业谈判所讲的公平交易是指（ B ）A经济利益的平均分配B谈判结果使参与方都得到某种满足C经济利益的合理分配 D经济利益的公平分配二.多项选择1了解商业谈判主体的方法有（ A B C ）A直接对话了解 B 通过有关资料进行了解 C通过他人进行了解 D广告宣传 E兄弟单位2商业谈判中应把握的基本原则是（ A B ）A遵守国家一定时期的法律原则B 互利协商、等价有偿原则C平等竞争原则D团结协作原则 E和平共处原则3谈判目标包括的级别有（ A B E ）A 一级目标 B二级目标 C三级目标 D四级目标 E可交换的目标4从大中型商业谈判角度分析，拟定谈判方案，一般应包括的内容有（ A B C D E）A 谈判目标 B确定谈判原则与主要策略 C确定成交的最低接受条件D规划谈判地点和谈判期限 E确定谈判人员5谈判人员应具备的条件有（ A B C D E ）A良好的品德 B具有T 型结构知识 C表达能力要强D优良的性格 E身体健康，年龄在33-50岁之间6国外谈判界认为,一个优秀而高效率的谈判人员,其优良性格是( A B C D E )A 风度优雅适度B 思维有条理而具有创造性 C善于听取他人意见D 有决断力,经得起挫折的考验 E不受感情支配,具有幽默感等7使整个谈判班子形成一个群体优化的整体,通常应考虑( A B C D )A 层次清楚,分工明确 B知识结构的良好配合 C 性格配合D从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率 E配备较多的谈判人员8接触阶段是商业谈判的首先程序,这个阶段的主要工作任务有( A B C D )A 培育洽谈气氛B初步交换意见 C 开场陈述 D 摸底试探 E 磋商9通常情况下，对开盘报价的要求是（ A B C D E ）A 明确、清楚、果断 B没有保留 C 毫不犹豫 D不要说明 E不要解释三.填空1商业谈判的实质是以（商品贸易）为核心的一类经济谈判其目的是追求参与方（经济利益）的结合。
2大中型商业谈判是一个渐进过程，一般包括：（接触）阶段、（实质性磋商）和（成交签约）三个阶段。
3接触阶段的核心问题是一切为了创造出谈判的（和谐气氛）。
4实质性谈判阶段是商业谈判中的（核心）阶段，这个阶段的核心问题是解决（分歧）。
分歧大体有（想像）分歧、（人为）分歧和（实质）分歧。
5谈判班子的优化，关键是（质）的配合。
6协议转让的实质是变换协议（主体）。
协议变更是指改变协议的（内容）或（条款）。
协议解除就是原协议（作废）。
7谈判方案也可称为谈判（计划），是事先对谈判进行的一种（谋划）。
谈判目标是指通过谈判过程要达到的（目的）。
8从法律角度讲，任何商业谈判都是由（要约）和（承诺）所构成的行为过程。
要约是（单方意思）的表示，一般是向特定（对象）提出，可指向某一具体（当事）人，也可向（公众）提出。
承诺就是向要约人表示同意接受（要约）的行为过程。
在商业贸易中，承诺亦称为（接受）或（收盘）。
四名词解释1商业谈判实务（掌握）2要约和承诺（掌握）3鉴证和公证（掌握）4谈判方案（掌握）5谈判目标 6接触阶段 7实质性谈判阶段 8成交阶段五．简答题1简述了解商业谈判主体的方法（一般了解）2.简述商业谈判中应把握的最基本原则是什么（一般了解）3.如何选择与配备谈判人员（一般了解）4在商务谈判的成交签约阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（一般了解）5.简述谈判方案的含义、要求和内容（重点掌握）6.在商务谈判的接触阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）7.在商务谈判的实质性磋商阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）第3章商业谈判技巧一.单项选择1.现代商业谈判成功的最有效武器是（ B ）A听 B谈 C回答 D提问2.谈的核心，是掌握特定环境的（ C ）A提问技巧 B回答技巧 C语言艺术 D听力3.“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式4.“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式5.“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ C ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式6.当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ D ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式7.“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（ D ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式二.多项选择1.在商业谈判中谈的技巧主要表现在下列哪些方面中（ ABCDE ）A语言魅力 B陈述 C回答 D提问 E禁忌2.要使谈判推销语言有特色，应主要从下述哪几方面考虑（ AB ）A注意谈判推销语言的环境特征B谈判推销语言必须注意情感色彩C逻辑严密D简洁而准确E有的放矢3.广义讲的商业语言包括的商业用语涉及的方面主要有（ ABCDE ）A社交应酬 B介绍推荐商品 C接送顾客 D各种商务洽谈 E服务咨询4.商业谈判中陈述应注意的问题有（ ABCDE ）A简洁而准确B言而有据，暗示互利 C轻松自如流畅和有的放矢D自信和不卑不亢E含蓄和必要的幽默及涉及数字、等级、标准、价位等问题时应肯定而不含上下限5.商业谈判中，在回答问题时应注意的问题有（ABCDE）A认真分析对方提出的问题 B慎重而冷静C尊重对方的观点D简明扼要，不偏主题 E要善于回答冲突性很强的提问6.提问术的形式大体有（ABCDE）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式 E限定式7.在商业谈判中，提问应注意的问题有（ABCDE）A问句的选择应是征询式的，应回避那种带有强加于人的问句B提问要有准备C要把握提问时机D提问要有礼有节 E要学会各种提问技巧，特别是苏格拉底的“引导提问术”8.商业谈判、推销语言中的禁忌主要有（ABCDE）A禁忌任何有损对方自尊心的语言B禁忌含糊词与简单生硬的语言 C禁忌用动作代替语言D禁忌采用催促语言 E禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见9.商业语言的三大特征是（ABC）A具有很强的时代特征 B具有极强的情感导向 C以商品买卖为核心D具有很强的逻辑性 E具有很强的想象力10.沟通的特征有（ABCD）A具有一定的目的性 B是相互的双向交流过程 C是一个行为过程 D具有情感倾向性 E具有对抗性11.人际沟通中的主要干扰因素有（ABCDE）A语言差异 B文化传统与风俗习惯差异 C社会层次差异 D观念差异 E性格差异12.人际沟通工具包括语言和非语言两个方面，其中非语言方式包括（ABCD）A面部表情B身体动作C空间距离D其他方面：指声音暗示、触摸行为和外表打扮 E手臂动作13.在商务交往沟通中应注意的主要问题有（ABCDE）A注意与陌生人的接触 B注意礼貌 C不要故弄玄虚D言必行，行必果 E不要在对方面前贬低另一竞争对手，不要拒绝反对意见，不要乞求对方购买14.要想在沟通中塑造自己良好的外表形象，一般应考虑的方面有（ABD）A衣着打扮 B动作潇洒自如 C不断提高沟通能力 D恰如其分的微笑 E注意与陌生人的接触15.沟通能力涉及（ABCDE）A注意力 B观察力 C记忆力 D表达力 E想象力和应变能力等16.沟通涉及的最主要最基本的因素有（ABCD）A信息发送者 B信息接收者 C信息 D信息传递的工具 E计算机17.人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（ABCDE）A支持型 B分析型 C亢进型 D控制型 E内向型和外向型18.近代国外提出的购买的心理阶段有（ABCDE ）A注意 B兴趣 C联想 D欲望、比较、信任 E决定行动三.填空1.要提高谈判技巧，掌握现代谈判（理论）和相关知识是基础，总结他人和自己在商业谈判中的（经验教训）很有必要，将理论知识和经验运用到（现实）中去锻炼，培养在不同环境中、迅速、准确、自如地（应用）能力，是核心、是关键。