（发展战略）中国自愿连锁与中小企业发展分析报告中国自愿连锁和中小企业发展分析报告2004-11-18（壹）１１月９日，在深圳举行的第六届中国连锁业会议上，山东家家悦超市有限X公司和欧洲最大的自愿连锁体系－－ＳＰＡＲ正式签约，成为ＳＰＡＲ在华首个正式成员。

此前，宁波三江购物俱乐部也和北美最大的自愿连锁组织－－ＩＧＡ（国际独立零售商联盟）签署了加盟协议，成为ＩＧＡ华首家正式成员。

而包括河南“四方联采”（国内自愿连锁组织雏形）成员之坏拇笳殴驹谀诘牧呒伊笠道献埽怨?际自愿连锁组织产生了浓厚的兴趣。

种种迹象表明，随着１２月１１日这壹我国商业领域完全对外开放日子的临近，三大连锁运营形式之壹的自愿连锁，在我国的发展步伐正在加快。

山东家家悦X公司现拥有１２０多家直营店，总营业面积达到２０万平方米，总资产８亿元。

２００３年实现销售收入２３亿元，位列我国连锁百强企业第３９位。

对于此次签约，家家悦X公司董事长王培桓认为，加入ＳＰＡＲ是实现家家悦X公司立足山东、延伸全国、走向世界的壹次历史性跨越。

首先，家家悦将有机会直接获得国际上最优秀的超市运营技术和信息，参和ＳＰＡＲ国际网络的组织、协调和交流；其次，家家悦能够借助ＳＰＡＲ这壹在国际上享有盛誉的品牌提升山东家家悦的价值，增强竞争优势；第三，借助ＳＰＡＲ的国际采购销售网络，能够更有效地把中国产品推向国际市场。

山东家家悦X公司和国际ＳＰＡＲ签约之后，双方将在店铺开发、营运管理、干部培训、自有品牌等多个领域展开深入合作。

这次签约也使中国成为继日本、新加坡和印度之后，ＳＰＡＲ自愿连锁体系在亚洲进入的第四个国家。

宁波三江购物总经理陈念慈说，今年１２月１１日后，根据我国加入世贸组织的承诺，外资企业将能够完全自由地进入国内商业领域，这必将使已经激烈的竞争更趋白热化。

他表示，宁波三江签约ＩＧＡ，壹方面是希望够通过和ＩＧＡ的合作，进壹步提升三江购物的综合竞争力；另壹方面，ＩＧＡ也能够凭借三江购物的平台，在中国推广“自愿连锁”这壹商业新业态，提高ＩＧＡ的国际知名度和影响力；国内消费者将大大受益，从而实现“三赢”。

河南“四方联采”负责人之壹－－大张X公司董事长张国贤则表示，近几年，“四方联采”通过对自愿连锁的摸索、尝试，已经使四家连锁企业获益匪浅，组建“四方联采”后，许昌胖东来、洛阳大张、南阳万德隆、信阳西亚四家超市的年均营业额增速均超过５０％。

但在具体操作过程中，也碰到不少困难，有些困难能够通过“摸着石头过河”的方式解决，有些困难却依然困扰着企业。

随着１２月１１日的临近，像ＩＧＡ、ＳＰＡＲ这样的国际成功自愿连锁组织来中国拓展业务，他们将认真考虑是否加入国际自愿连锁组织，以便通过学习国际先进经验，尽快提高企业整体竞争力。

中国连锁运营协会会长郭戈平在接受记者采访时表示，在我国商业领域即将完全对外开放的背景下，近壹段时间来，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等国际连锁巨头均以表现出强劲的扩张迹象，这给国内流通企业尤其是中小企业带来了很大的压力，不少企业对竞争前景表示悲观，开始盘算“卖”的念头。

在这种情况下，自愿连锁的引进，使企业多了壹种胜算较大的选择，不少企业都会感到“眼前壹亮”。

郭戈平认为，自愿连锁在我国很有发展市场。

（二）自愿连锁通常是指壹些中小零售企业，在某壹龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合方式组成的运营联合体。

在国际上，各国对自愿连锁的叫法不尽相同，也有称自愿连锁、志同连锁、任意连锁等。

我国原内贸部１９９７年对自愿连锁的定义是：“自愿连锁X公司的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部指导下，共同运营”。

在现实发展过程中，不同国家，不同业态，发展各异。

在发达国家，中小零售店和中间批发商相互连锁，建立总部，作为经济利益的共同体，共存共荣，同大资本的直营连锁店竞争，以维持市场占有率。

－－自愿连锁的特征各加盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部作为后勤支持系统，同加盟店之间是协商、服务关系；集中订货和统壹送货，统壹制定销售战略，统壹使用物流及信息设施；各加盟店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在运营品种、运营方式、运营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的壹定比例向总部上交加盟金及指导费；总部运营的利润，壹般作为战略性投资，部分返仍各加盟店。

自愿连锁运营总部或由零售商为主导的企业建立而成，或由批发商为主导的企业建立而成，总部是零售功能的集中代理组织。

总部行使共同采购、共同配送、共同促销、共同培训等功能，使传统零售分散功能集约化。

若没有众多加盟店的支持，总部就不能发挥应有的功能作用，所以，自愿连锁需要加盟店对总部做出相应贡献。

－－自愿连锁的运营目的依靠共同努力，追求流通的“纵向组合”效益。

“纵向组合”，就是将俩个之上的商品流通环节的职能结合，使其发挥更高的效能。

在发达国家零售业中，自愿连锁的批发职能具有壹定的优势，但随着工业资本向商业资本渗透，生产厂家也参和流通后，流通领域的竞争更趋激烈。

自愿连锁只将批发职能和零售职能结合已不够，仍要以此为基础，导入制造和加工的生产职能，壹般多以生产自有品牌商品等为纽带，使加盟的中小零售企业或中小零售店铺，能销售到本自愿连锁体系独家或垄断运营的商品，进而强化中小零售企业的纵向组合，以达到追求更高利益的目的。

利用自愿连锁运营，提高加盟者的竞争力。

自愿连锁是以零售职能和批发职能的统壹创造规模效益，进而强化加盟者的竞争力。

自愿连锁运营在取得规模效益、开展信息系统应用方面，具有单个中小运营者所没有的优势。

要继续强化这种优势，关键在于不断加强自愿连锁总部的力量。

准确、及时地适应消费需求及变化，提高对顾客的满足度。

在零售领域，所有运营者的运营方向，都是遵循“适应消费者需求及变化，为提高对顾客的满足和自我满足而奋斗”的原则。

为此，运营者准确、及时地捕捉顾客的需求及变化，采取灵活的销售对策是非常重要的。

但只靠独立运营者的力量又难以做到，需要利用自愿连锁的系统及组织的力量，以收集、分析信息为基础，使单个运营者的运营力量和众多加盟者的优势结合起来，以形成整体的竞争优势。

－－自愿连锁总部的职能作用自愿连锁总部的职能作用壹般为：（１）确定组织大规模销售计划；（２）实行共同进货；（３）联合开展广告等促销活动；（４）开展业务指导，包括店堂装修、陈列等；（５）组织物流，开展合理的商品配送业务；（６）组织教育培训；（７）共同利用信息；（８）开展共同融资；（９）开发扩大加盟企业或加盟商店的数量；（１０）指导加盟店的财务和劳务管理等。

－－自愿连锁和特许连锁的异同共同点：二者都是依靠连锁形式开展运营的组织；各自的连锁运营战略立案、管理机能，都集中在总部，各个加盟店是在总部的强有力的指导下进行事业活动的；加盟企业或加盟店都是由独立资本的法人等组织形成的。

不同点：自愿连锁是加盟企业或批发企业和加盟店按自发的意志，自愿结成的组织，特许连锁是总部和加盟者（或加盟店）依靠壹对壹的合同成立的；自愿连锁加盟企业或加盟店之间有横向联系，而特许连锁加盟者（或加盟店）之间无横向联系；自愿连锁是由加盟企业或加盟店集资组成的，加盟企业或加盟店能够得到由总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润返仍，特许连锁只能接受合同约束范围内的好处，没有保证得到总部的持续性的利润返仍。

－－自愿连锁的组织类型主要有俩种：壹是零售主导型，即自愿连锁运营总部是由众多的加盟企业或加盟店出资设立。

二是批发主导型，即部分批发商根据流通业的发展变化，为强化批发对零售业和生产企业的服务职能，成立自愿连锁集团，吸收众多中小零售店（大部分为夫妻店、个体店）或小规模的带有几家连锁店的小零售企业加盟，批发商作为自愿连锁总部，为各连锁加盟店提供有偿服务。

后者多被日本、欧洲和美国等发达国家自愿连锁企业所采用，且显示出各自的发展特征。

（三）中国商业经济研究所副所长于淑华认为，由于中小流通企业的存在，他们用丰富多样性特的商品给市场带来了更多的选择和竞争，而中小流通企业的特征非常适合发展自愿连锁。

于淑华认为，中小流通企业在组织上有以下优势特征：壹是管理直接，没有官僚主义：二是组织结构简单，对市场变化反映速度快，X公司决策快；三是可针对市场缝隙的某些产品或资源稀缺领域，实施高度专业化的发展战略；四是中小企业具有灵活性，是技术进步的发动机，创新精神的推动者；五是中小流通企业具有使市场形成竞争局面的作用。

对比自愿连锁运营特点，能够发现，自愿连锁可有效将这些优势整合到壹起，最大限度地提高中小企业的整体竞争力。

从国际自愿连锁组织运营成功经验来见，势单力薄的中小流通企业加盟自愿连锁组织后，将从如下方面获益：壹是有利于提高中小批发、零售商业的组织化程度。

自愿连锁是以小聚多，以多为众，形成规模运营基础，通过共同采购、统壹配送、统壹促销、统壹融资、统壹培训等。

不规范的势单力薄的中小单体店能够实现和大型零售连锁企业类似的运营、销售，同样价格的商品采购，拥有由自愿连锁企业总部开发的自有品牌商品，全面提升运营能力、销售能力和市场竞争力。

二是可销售共同开发的自有品牌商品，且通过共同组织的标识展示，增强消费者和供应商对中小企业的信心。

三是自愿连锁的共同配送中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了自愿连锁企业内部。

自愿连锁组织壹般是在传统批发企业基础上，视零售加盟店运营需求改组改制建设而成，或在现代物流配送中心的基础上组建形成。

所以，自愿连锁组织承担了部分批发或零售运营管理的职能，使批发或零售不同环节的部分利润由社会转到了自愿连锁企业内部。

这有利于降低运营成本，提高流通产业效率。

于淑华说，从我国流通产业总体情况来见，发展自愿连锁有很大的市场机会：壹是我国仍有相当数量的大中小传统批发商业和相关设施没被充分利用；二是我国近年新建了壹批现代批发物流、批发配送中心，大型零售企业壹般也拥有自己独立的商品配送中心；三是我国分散的中小零售店铺多，仅就我国大城市分散运营的零售业为例，在连锁运营组织化程度较高的上海、北京、天津、广州，零售业的分散度仍分别在６０％、６８％、８５％、７５％—８０％左右，就全国而言，零售业的分散度在９８％之上。

这些都为我国发展自愿连锁提供了可能。

（四）我国中小零售企业量大面广，在全面开放的市场竞争环境下，实力强大的外资零售巨头和突飞猛进的本土大型连锁企业给它们的生存和发展造成很大压力。

商务部副部长张志刚认为，对那些已经发展到壹定规模、又苦苦寻找出路的中小零售企业来说，自愿连锁运营方式是壹种前景广阔的选择。

张志刚说，自愿连锁能提高中小流通企业组织化程度，减少运营风险，提升运营能力，变竞争为合作，在我国刚刚处于萌芽状态，今后的发展空间巨大。

发达国家及我国的发展经验表明，随着行业发展和市场环境的转变，新的运营方式和业态出现总是会改变和影响行业大量企业的命运，对很多中小零售企业来说，自愿连锁是提高企业竞争力、拓展生存空间的壹种新途径。