第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
（二）削价与促销 n 对品牌选择有重要作用 n 引起：
1. 提前购买 2. 品牌转移 3. 尝试产品 4. 光顾商店
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
（三）店堂布置与气氛 n 包括：
1. 商品摆放位置 2. 如何引发冲动性购买 3. 音乐等其他方面
第3章消费者决策
第3章消费者决策
第二节 购买过程
四、购买支付 选择支付方式： n 现金 n 信用卡 n 信贷 n 其他方式
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
一、消费者逛店动机
个人动机：
•角色扮演 •消遣 •自我愉悦 •了解新的潮流 •身体活动 •感官刺激
社会动机： •家庭之外的社会体验 •与同兴趣的人交流 •参照群体的吸引 •地位与权威 •讨价还价的乐趣
第3章消费者决策
2020/11/26
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
一、评价标准
高价
低质
高质
低价
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
（一）确定消费者采用的评价标准 1.直接法 n 问卷调查 n 专题小组访谈
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
2.间接法 (1)投射技术 (2)知觉图像
第3章消费者决策
第二节 购买过程
一、从购买意向到实际购买
他人态度
对选择方案 的评价
购买 意图
未预期到的 环境因素
购买 决策
什么样的他人态度 和 未预期到的环境因素
可以影响我们？
第3章消费者决策
第二节 购买过程
二、冲动性购买 n 冲动性购买——基于突然的或一时的念头
特征：冲动性、强制性、情绪性、对后果不在意 n 无计划购买不等于冲动性购买 n 在百货店和药店所做的购买中，33%属
芒果
绿色、酸、丛林
热带水果
果汁、甜、岛屿
橙光
亮、起泡、凉爽
天堂激情
洪亮、厚浊、沉厚
测试：“康师傅”品牌的联想投射含义
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
（2）补充句子测试 被访问者被提供未完成的句子，并要用自
己的话将他完成。
n 喝热茶的人是___________. n 茶在______时是一种好的饮料。 n 泡制热茶是___________。 n 我的朋友们认为茶是_____________。
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
二、确定备选产品在评价标准上的绩效值 方法：语义差别量表、排序法、李克特量表法等
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
三、选择规则 （一）连接式规则 （二）重点选择规则（分离式规则） （三）按序排除规则 （四）编纂式规则 （五）补偿性规则（期望值选购物导向 n 不活跃型购物者15% n 活跃型购物者12．8% n 服务型10% n 传统型14．4% n 易变型8．8% n 价格型10．4% n 过渡型6．9%
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
四、影响品牌选择和产品购买数量的 店内因素
（一）购物点陈列
n 促进产品销售上很有效 n 辅以降价等效果更好 n 会更多的消费产品
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
二、影响店铺选择的店堂特征 （一）商店的位置与规模(零售引力模型)
店铺的规模
商铺的市场 份额
到店铺的路途时间
对某类产品的 吸引因子
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
（二）商店的形象 1. 测量商店形象构成 2. 有针对性的改善
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
第三节 店铺的选择
（四）产品脱销 n 影响：
1. 购买行为 2. 口头行为 3. 态度改变
第3章消费者决策
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/26
第3章消费者决策
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
（3）图片测试 给测试者一张图片，让其写一段有关图片
的小故事以描述他们的反应。
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
（3）图片测试 给测试者一张图片，让其写一段有关图片
的小故事以描述他们的反应。
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
（4）卡通或气球测试 在一张画中的某一角色的头上，画一个气
球 被访问者被要求在气球中他认为该角色正
在想什么或说什么。
第3章消费者决策
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
（5）绘图法 被访问者被要求画出他们的感受，或者是
他们对一个事物的感知。
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
(二)决定评价标准的相对重要性 测量: 1.直接测量法----恒和量度法 2.间接测量法----相关分析法
于无计划购买，超市中达到50%以上。
对销售商是个 好消息
第3章消费者决策
第二节 购买过程
三、非店铺购买
原因：
要注意：
1. 提供了更大的方便性
1. 促销信息要符合消费 者生活方式
2. 消费者生活方式发生变化 2. 促销信息要符合商家
3.
技术的发展提供了可能性
3.
形象 促销信息要降低风险
4. 形式：
5. 电视购物、电话购物、上门推销、网上购物、 直接邮购、目录购物等
（三）零售店广告 目的：吸引顾客进店购买 溢出销售
第3章消费者决策
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
三、店铺选择与消费者特征 （一）知觉风险 1. 分为两类：社会风险和经济风险 2. 不同人对同一产品知觉风险不同 3. 对营销渠道的启示
如何降低社会风险和经济风险？
第3章消费者决策
第三节 店铺的选择
投射技术
投射技术是指向消费 者提供一些含义模糊 的材料，通过这些材 料激发出消费者潜意 识中的感情和态度。
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
常见的投射法 （1）词语联想测试法 n 指向被访问者读出一个词，被访问者说
出他脑海里反映出的第一个词
第3章消费者决策
第一节 购买前的评价
可能的商标名
所联系的词