CALL客团队奖惩制度
3）奖励政策：
➢ Call客到访1批奖励10元，置业顾问接访确定为意向客户奖励50元/批； ➢ 设立最佳团队奖，根据每组到访客户数量排名，三天一评，最佳团队奖获得团队的成员每人奖励30
华新家园、中心银座、齐鲁银座、志高银座、宝龙福朋酒店 流动巡展展位选取区位：
擂鼓石沿线高端社区、金山路（普照寺）沿线公务员集中社区、温泉社区、东湖周边社区、岱宗银座周边东部重 点社区、宝龙城市广场周边重点社区 （具体点位需洽谈后确定，流动展位每展位驻留时间为2-3天（根据社区的具体情况决定巡展的天数），每天保持 8个巡展展位展开，巡展包装采用小型精装展位形式表现。）
开放活动
5.1-5.3
碧霞板块区域 发展论坛
6.28
最大二维码活 社区巡展路演
动
活动
英式烤肉活动 微信大转盘活 动
品牌巡礼活动
7.26-8.1
8.18-
工作回顾
巡展时间：2014年5月1-3日，2014年8——至今
巡展重点阶段：5月份1-3日鲁商嘉年华活动巡展，8月份上旬巡展主要与奥特莱斯合 作开展，8月下旬项目主要深入社区进行巡展，挖掘项目意向客户，9月上旬主要开 展社区巡展与广场舞巡展。
4% 自然到访
354批
4% 线上渠道
354批
6% 活动渠道
531批
客 目
4巡3展%小高层CA诚7L%L意客 客户3派0单%：3807大批6客%户
4%
4%
6%
自然到访 线上渠道 活动渠道
标
1903批
310批 1328批
266批
177批177批来自266批别墅61套 解筹率50%
升级卡122
认筹率9.5%
各 渠 道 拓 客
工作回顾
月份 5月 6月 7月 8月 合计
月份 5月 6月 7月 8月 合计
鲁商国际社区5-8月份月度来访数据情况
来访 775 258 195 1260 2488
户外广告 4 2 2 4 12
call客 0 0 0 21 21
路过 705 244 183 645 1777
派单 9 10 4
249 272
12年全名校教育 泰安最好学区房
学校签约、产品首付款、马戏团活 动信息
产品首付款、入会信息
鲁商国际社区开盘
CHAPTER 1 蓄客加强期 9.20-9.30
本阶段重点
启动大兵团作战，各渠道全面铺开 迅速增加客户基数，为客户认筹做准备 输出项目教育价值，提升客户预期 配合教育价值，释放产品首付款和马戏团活动信息，吸引客户关注，大量蓄客
工作回顾
Call客：2014年8月6日开展至今
Call客资源：世联行公司代理项目资源、前期外拓客户资源以及通过其他渠道获得的 资源 Call客效果： 共call客户资源45700多批，共获得意向客户3720多批； 意向客户到访36批。
工作回顾
临售：2014年5月2个临时售楼处开始投入使用 临时营销中心选取：齐鲁银座和中心银座，2个临时营销中心均处于城市商圈的客户 核心位置，人流量较大； 意向客户留电：1955批。
读励志故事等形式）； ➢ CALL客过程中，负责监督管控组员CALL客动作，并向CALL客负责人第一时间反馈CALL客问题； ➢ 晚会负责归拢组员数据，形成书面日报文件（含组员CALL客总量/ABC类客户数量/反馈表/话费查询/工作心
得、CALL客问题、CALL客建议等）并收集相关call客物料，提交至CALL客负责人，并反馈小组人员问题及 调整建议（次日请假/组员表现等）； ➢ 以组为单位，组织组员打扫CALL客室卫生。
90批
321批
77批
77批
77批
77批
诚意 诚意率 到访 客户 50% 客户
4427
8854
诚意 诚意率 到访 客户 33% 客户
1284
3852
节点铺排
9.20-9.30 蓄客加强期
洗客、强力蓄客期 10.1-10.24
事件节点
9.20大兵团团 队开始组建
9.26日
10.1营销中心、样板间 盛大开放、马戏团活动 盛大开放、入会开始
商家联盟团队 电商团队
开发各类商 超、店铺， 合作传播项 目信息；
电商线上拓 客；
组织看房团 实地考察；
巡展团队
组织各商圈 、重点社区 巡展工作；
负责人 平伟
负责人 韩邦伟
销售经理 王聪
策划经理 李珊珊、王秀
销售主 管 1人
置业顾 问
20人
策划师 2人
飞虎 队5人
8外场置业 顾问
派单人员 80人
负责人 刘翠萍
释放学校 签约信息
释放营销中心、 样板示范区开 放、马戏团活 动信息
释放洋房、别 墅产品报价
10.25 算价
认购释放开盘折 扣与一房一价
外拓、马戏团活动单 位派票、安排场次
马戏团活动持续进行，吸引客户上门 营销中心、样板示范区开放
产品说明会 配合抽奖
开盘，释放优 惠活动
客户入会活动
9月26日起，所有线上主流媒体齐发力，释放产品首付款信息、 营销中心及样板示范区开放以及马戏团活动信息
大兵团作战之——CALL客团队目标及人员架构
call客团队总目标：通过call客，筛选90批别墅意向客户，310批洋房意向客户； call客时间：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天计算； call客每天目标：根据call客总目标，每天call客团队来访目标为8批小高层客户，3批别墅客户。
调研问卷成果：共获得可分析调研问卷16818份，对项目意向客户分布有初步了解。
项目重点客户分布图
工作回顾
派单：2014年8月初至9月10日 派单具体形式： ✓对周边乡镇具体情况进行初步摸排，对乡镇进行划分，制定派单铺排计划； ✓主要与社区巡展、社区巡演活动结合开展，提前2天对巡展社区周边的区域进行派 单，对过往客户拦截，对重点社区进行插楼等； ✓安排兼职小红帽在临时营销中心周边进行客户拦截，向临时营销中心集客； ✓对项目竞品的客户进行拦截，发放项目单页； 通过派单获取意向客户376批登记。
开盘前工作汇报
2014 . 09 . 17
工作回顾
从5月份到6月中旬，项目进入品牌起势期，主要宣传鲁商品牌； 6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板块以及中国泰山1号大盘。
1月
2月
3月
4月
销售节点
5月
6月
品牌起势期
7月
8月
板块炒作期、大盘炒作期
活动节点 活动日期
项目奠基 活动
2.18
鲁商五月天欢 乐嘉年华活动 临时营销中心
开盘目标
开盘目标：3亿
别墅认购
1.5亿
小高层认购
1.5亿
目标梳理
开盘目标：小高层280套、别墅61套
小高层280套 解筹率60%
升级卡466 （认筹）
认筹率10.5%
各 渠 道 拓
43%
7%
30%
6%
38巡0展7小批高层C6A到2大L0L批访客兵客团2户作6派5单6：战批7614大5批3客1批户
巡展地点：科山社区、银座奥特莱斯、乐园小区、擂鼓石花园、岱岳花园、宝龙国际 广场、宝龙社区、林校操场、嘉德现代城、信合佳苑、南湖公园、小井转盘南广场等
巡展成果：通过巡展共登记意向客户582批.
工作回顾
调研问卷：2014年7月13日-8月3日 调研问卷方式 ✓1名置业顾问、5名小红帽搭配组建1小团队，对每个小组划分调研区域，置业顾问 对每个小组进行管控，策划负责人对各个小组进行管控，每人每天至少完成10批/天 的调研任务量； ✓通过拜访沿街商铺、专业市场以及重点社区客户，填写调研问卷同时配合发放媒体 楼书、项目单页的形式展开工作。 调研区域：泰城重点沿街商铺、泰城各写字楼、各专业市场以及泰城中高端社区
call客人员 20人
负责人 辛灵
宋国昌
置业顾问 4人
负责人 赵锦
徐文远
置业顾员 4人
负责人 李伟
雷明哲
负责人 张秀秀、孙燕
外场置业顾 问28人
32人
89人
21人
6人
6人
2人
30人
大兵团作战之——巡展人员架构
现场售楼处启动后，人员安排如下： 管理人员策划2人（张秀秀、孙燕） 巡展点人员：外场置业顾问28人，共分8个展点
n巡展渠道目标：小高层意向客户1903批，别墅意向客户565批；
n目标分解：
每天8个巡展点
巡展工作40天计算
总计：每天需完成84批到访意向客户
3批/人/天，每天28个巡展置业顾问，共40天，共需要蓄客
总计意向客户 84批/天*40天
3360批
巡展渠道巡展点选取
巡展点选取原则：1.泰城中东部社区；2.社区大且居民收入水平高；3.社区居民存在置业需求的社区。 固定巡展展位选取：
大兵团作战 6个大兵团作战渠道开展，全面铺排
6个作战兵团部署图 总指挥：杨治中
总执行：王福威
执行总负责助理：张冰、平伟
世联团队
案场销售； 客户资源梳理、维 护； 营销策划与执行；
派单团队
地毯式派单 ，将地缘性 客户一网打 尽；
Call客团队
高效使用电 话资源进行 客户邀约及 回访；
大客户团队
组织企业陌拜 及看房团相关 工作；
路过 1 1 17 10 29
派单 5 9 11 11 36
其他 0 0 1 1 2
网络 0 0 4 5 9
朋介 2
2 3 7
围挡 42 42 26 27 137
月度来电情况分析（月度来电情况比较平稳） 5月份项目线上开始进行宣传，鲁商品牌信息开始释放，客户关 注度较高，来电渠道是户外和围挡，由于6月份线上信息未进行 更换，客户对线上信息的关注度降低；7月份线上和线下渠道增 加，拉升客户来电量。 月度来访情况分析（项目来访呈倒U型分布） 5月份项目开始入市，开始主打品牌，客户开始关注，主要以路 过客户为主，6月份项目主打信息未更换，未有新信息释放，客 户关注度下降，7月份主要开展调研问卷，主要进行客户留电， 8月份开始社区巡展开展、加大临时售楼处的派单拦截，促使到 访客户大量提升。