➢计划决策评审点
——建议的产品或方案能否及时被推向市场，并赢利
➢可获得性决策评审点
——产品是否已经可以发布
➢生命周期决策评审点
——该产品是否应该继续保留在市场上？如不需要， 提供详细的推出计划
37
采集
评审 传递 分析 执行 验证
GBUTtem
➢目的：
——积累经验教训
➢人员：
——需求管理人员、项目人员
价格敏感用户比例 ...............
竞争密度 high
low
GBUTtem
辽宁 安徽
50 40
黑龙江
30
江苏 。。。
20 10
34
能力评估
机会O
威胁T
优 最理想状 需要改变竞争
势态
规则
S
劣 努力使劣 使各种不利因 势 势趋于最 素尽量减少 W小
能力适应度
低
高
GBUTtem
细分市场1
细分市场2
➢内容：
——项目目标、历史 ——团队沟通 ——过程、设计、测试、复查 ——总结经验、教训
计划的合理性 职能的流程衔接 组织协调能力
执行… 力
38
GBUTtem
小结
评审和解释
— KJ亲和图 — AHP — KANO分析 — 纬度权重
需求传递
需求分析
执行与验证
—多进程并发 —市场分析
—四个评审点
—需求状态矩阵 —自我能力评估 —测试、事后 验证
采集
评审 传递 分析 执行 验证
公司战略 市场管理 产品概念 组合分析
➢目的：
——分析市场机会、将有价值 的需求转换为产品概念
➢途径：
——市场分析 ——能力评估
29
GBUTtem
从需求到产品概念
市场
决定产品成败因素
公司实力
产品
竞争对手
30
GBUTtem
从需求到产品概念的继承
市场需求库
1. 市场评估报告
细分市场3
细分市场4
弱
强
本质吸引力
市场定位 = 目标市场 + 差异化 + 定位沟通
35
采集
评审 传递 分析 执行 验证
GBUTtem
1概念决策评审点 3可获得性决策评审点
2计划决策评审点
4生命周期决策评审点
36
GBUTtem
四个主要的决策评审点
➢概念决策评审点
——概念阶段做为一个产品（包），是否有潜力？
生命周期 10
包装
5
口碑
10
价格
15
可获得性 5
华冠总分
新联总分
19
GBUTtem
评审后的交付
产品 候选概念
用户期望产品特性（功能+非功能） ； 用户需求权重排序； 需求可能的变化方向；
市场评估
客户需求层次分析----KANO分析； 公司与竞争者需求满足度比对---纬度 ；
20
GBUTtem
采集
32
GBUTtem
产品战略与规划重点
市场定义
理解市场 市场细分
能力评估
SWOT分析 市场适应度
33
细分市场的吸引力
吸引力打分 衡量方面 0
分数 24
68
规 模 <100 <300 ...............
增长率 <3% <9% ...............
产品售价 <3500 <4500 ...............
1.0
1.0
1.0
1.0
4.0
1
13
GBUTtem
客户需求排序——KANO分析
客户满意度
惊喜型
期望型
基本型
产品特色
客户不满意度
客户需求层次识别可采用KANO模型， KANO分析：需求重要性
将客户需求分为以下三种：
权重（分数=满足+不满足）
• 基本型需求
分数>7分
基本型
• 期望型需求
4<分数<7分 期望型
评审 传递 分析 执行 验证
市场管理 产品规划
需求库
产品版本 计划变更
需求库
市场
开发
售后
客服
责任人的确定；接口人的唯一
21
评审与解释
传递与跟踪
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
常见的传递过程
需求采集
接受/拒 绝
需求评审
需求传递
22
评审与解释
传递与跟踪
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
2. 细分市场描述 3. 业务计划
跟踪、管理 业务计划
市场扫描 定义细分市场 组合分析制定业务计划
分解业务计划任务
31
产品战略与规划阶段流程
市场扫描
市场细分
战略/目标 市场宏观环境
竞争环境 客户环境
市场地图 购买特征 产品价值 目标市场
GBUTtem
组合分析 市场吸引力 SWOT分析 制定业务计划
—需求跟踪矩阵
需求管理过程
39
GBUTtem
写在结束之后
需求像“珍珠”一样散落在各位手中；
采、养“珍珠”的过程需要各位共同付出 大量的、繁琐的努力；
Communication is everything!
需求管理之市场策略——以市场为导向
需求管理之产品概念——以客户为中心
40
评审 传递 分析 执行 搁置 拒绝 备注
需求1
需求2 需求3 需求4
执行 进度
决绝 原因
搁置 时间
27
评审与解释
传递与跟踪
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
需求跟踪矩阵
设计1 需求1 需求2
设计2
设计3
设计4
—按计划进行 —有变更
需求2
需求2
需求—〉设计—〉开发—〉编码—〉测试
28
GBUTtem
---状态管理
评审、传递、分析、搁置、拒绝等各阶段状态
搁置、拒绝的原因
---处理周期
各状态的处理极限周期 预期的需求满足日期 被搁置需求的再次激活时间的
24
评审与解释
传递与跟踪
需求传递的难点
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
需求不断的增加、变化
难以有效地管理和追踪变更请求
难以及时准确地了解项目状态和发展趋势
11
评审与解释
传递与跟踪
AHP权重排序
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
显示
外观
颜色
耗电
显示
1.0
5.0
9.0
3.0
外观
0.2
1.0
2.0
0.5
颜色
0.11
0.5
1.0
0.33
耗电
0.33
2.0
3.0
1.0
总数
1.64
8.50
15.00 9.83
12
评审与解释
传递与跟踪
AHP权重排序
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
产品 候选概念
需求筛选
+ 解释分类 + 权重排序
从流程的开始处循环
客户需求层次 + 维度权重 + 差距分析
面向满足度的竞争分析
Text
市场评估
8
评审与解释
传递与跟踪
筛选标准 ➢可追溯性 ➢产品关联 ➢客户价值 ➢可验证性 ➢可理解性 ➢需求？方案？ ➢镀金 ➢外延
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
3
需求的若干个特性（二）
层级特性
成就 尊重
关怀需要 安全需要 生存需要
GBUTtem
产品层次
潜在产品 附加产品 期望产品 基础产品 核心利益
4
GBUTtem
需求的若干个特性（三）
来源与使用的多维性
公司战略 市场销售售后支Leabharlann 客服管理产品开发5
GBUTtem
需求管理的难点
用户参与不够 模棱两可的需求 用户需求的不断增加、变更 项目组中各个部门间缺乏沟通 不必要的特性 责任人的缺失
• 惊喜型需求
分数<4分
惊喜型
14
纬度权重
可获得性 5% 价格 15%
性能 20%
易用性 20%
GBUTtem
我们自己 业界最佳 竞争对手
售后维护 15%
口碑/美誉度 10% 包装 5%
生命周期 10%
15
评审与解释
传递与跟踪
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
纬度权重的评分标准：
10 —— 业界最好 9 —— 市场领跑者 8 —— 市场第一梯队（前三名） 7 —— 市场第一梯队（前五名） 6 —— 市场反应良好 5 —— 为市场上大多数客户接受 4 —— 25%~35%的客户不接受 3 —— 市场上大多数客户不接受 2 —— 不满意程度相当激烈 1 —— 一无是处
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评审与解释
传递与跟踪
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
差距分析
公司与竞争对手的差距？
产生差距的详细项目？
公司、竞争者与客户的期望值共同的差距是？
共同的差距落实在具体项目上——市场机会
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评审与解释
传递与跟踪
候选概念到产品 执行和验证 GBUTtem
差距分析方法
➢从维度权重的各个纬度定义公司、业界最佳、竞争 对手来进行评分；
让流程快速多进程并发响应
采集 分析 传递 验证