第五章 供应商管理
本章主要内容：
• 供应商的细分方法 • 评估和选择供应商 • 采购谈判 • 合同管理 • 供应绩效考核 • 供应商关系管理
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第一节 供应商细分
一、重点供应商和一般供应商
（一）供应商区分的意义
根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般 供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。
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第二节 评估与选择供应商
（一）供应商产品的竞争优势
6．柔性评价——产量柔性、交货柔性、组合柔性 7．研发能力——科研费用率、新产品开发成功率、 新产品销售比率 8．信息技术的应用——技术开发软件的实施、信息 管理系统实施、计算机技术掌握率
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第二节 评估与选择供应商
（二）供应商内部竞争优势
1．财务状况
（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率
2．人力资源 3．生产设备 4．管理水平
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第二节 评估与选择供应商
（三）与供应商长期合作的可兼容性
即供应商与采购企业之间的合作能力，主要 表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平 台的兼容性上。
（二）供应商区分的标准
根据80/20法则，你能给出标准吗?
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第一节 供应商细分
二、与供应商的合作深度
（一）供应商感知模型
与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的 产品对于双方的重要性。
1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由 企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。
根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的 重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、 重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。
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第一节 供应商细分
（二）四类供应商的特点
对
本
重点商业型
企
业
的
重商业型要Fra bibliotek性伙伴型 优先型
对供应商的重要性
2 质量体系：
3 生产计划及物料管理
4 生产技术、工艺水平及工程能力
4．1 开发、生产部门的功能、架构为：
4．2 产品研发：
人；工艺： 人；过程工程师： 人；其他工程技术人员：
1．发展战略兼容 2．企业文化兼容性 3．信息平台兼容
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第二节 评估与选择供应商
（四）供应商的信誉
诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。 1．还贷信誉 2．履行合约 3．企业在行业中的地位
（五）供应商的外部竞争力
1．政治法律环境 2．经济技术环境 3．自然地理环境 4．社会文化环境
公开价格与成本结构 不断改进降低成本
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第二节 评估与选择供应商
一、供应商的选择标准
（一）供应商产品的竞争优势 （二）供应商内部竞争优势来自 中国最大的资料库下载 （三）与供应商长期合作的可兼容性 （四）供应商的信誉 （五）供应商的外部竞争力
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2．采购企业的业务对供应商的吸引力。
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第一节 供应商细分
（二）不同象限的含义
高
吸
发展
引
力
水
平
维持
低
核心 盘剥
低
业务价值
高
图5-1 供应商感知模型 来自 中国最大的资料库下
第一节 供应商细分
三、供应商分类模块
（一）重要性矩阵
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第二节 评估与选择供应商
二、供应商的调查与评审
（一）供应商的调查 1．供应商信息的来源 2．供应商调查问卷
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供
供应商名称： 地址： 电子邮件： 厂长： 1 基本情况
电话：
传真： 业务联系人：
应 商 调 查 表
第五章 供应商管理
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案例导读
回答以下问题：
1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注 意哪些问题？
2．该公司选择供应商的特点是什么？ 3．公司应如何对已选的供应商进行审核？
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学习目标
总目标 能管理现有供应商和
开发新的供应商
知识目标 1．熟悉供应商的细分方法； 2．掌握评价和选择供应商的 指标体系。
技能目标 1．能与供应商进行沟通和谈判； 2．能对供应商进行选择和评价； 3．能对供应商作出绩效评价。
能力目标 1．能就具体采购项目与供应商谈判； 2．能草拟采购合同； 3．能对供应商的绩效作出评价。
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第二节 评估与选择供应商
一、供应商的选择标准
（一）供应商产品的竞争优势
1．产品质量——质量体系 、产品合格率、返修退货比率来自 中国最大的资料库下载
2．成本——采购成本 3、交货情况——准时交货率 、订货满足率 、订货提前期 4．生产能力——生产规模和发展潜力 5．市场影响度——市场占有率、销售增长率
供应商保证 采购企业审核
供应商保证 供应商早期介入产品设 计及产品质量标准
时间跨度
一年以下
1年左右
1～3年
1～5年
供应
订单订货
年度协议＋订单订货
顾客定期向供应商提供物 料需求计划
电子数据交换系统 系统对接
合同
按订单变化
年度协议
年度协议 质量协议
设计合同 质量协议
成本/价格
市场价格
价格＋折扣
价格＋降价目标
来自
中国最大低的资对采料购库企业下的重要性
高
第一节 供应商细分
（三）供应商关系的特点与管理策略
供应商 类型
关系特征
商业型供应商 运作联系
优先型供应商 运作联系
伙伴型供应商
供应伙伴
战略伙伴
战术考虑
战略考虑
质量
按采购企业要求并 由采购企业选择
采购企业要求 采购企业与供应商共同 控制质量
图5-2 供应商的重要性矩阵图 来自 中国最大的资料库下
第一节 供应商细分
高
吸
发展
引
力
水
平
维持
低
核心 盘剥
低
业务价值
高
高
对
供
优先型
应
商
的
重
商业型
要
性
伙伴型 重点商业型
机 会
瓶颈采购品
战略采购品 （关键采购品）
与
风
险
正常采购品
集中采购品
（日常采购品） （杠杆采购品）
低
对采购企业的重要性