卖座“大片”模型
• 就是在研发投入巨大、产品推介成本极高 、产品寿命周期较短的行业，扩大产品销 量获利的方式
利润乘数模型
• 就是从同一产品、特色、商标、能力或服 务中。重复的获取利润的方式。
ห้องสมุดไป่ตู้
创业家模型
• 就是不断分拆企业，从而更加贴近顾客而 充满活力的方式。
专业化利润模型
• 就是专注某一产品经营获利的方式。
• 就是通过开发独特的新产品，从垄断性产 品的溢价中获利的方式。
地区领先模型
• 就是当许多行业的公司业务几乎集中在某 一地区时，成为地区型的领袖，而后再慢 慢地扩张到其他市场的盈利方式。
地区领先模型
• 就是当许多行业的公司业务几乎集中在某 一地区时，成为地区型的领袖，而后再慢 慢地扩张到其他市场的盈利方式。
产品金字塔模型
• 就是企业产品系列从高到低，形成一个产 品的金字塔。
多种成分系统模型
• 就是通过控制盈利和不盈利的生产或 销售子系统，来保证最盈利系统的竞 争胜利。
配电盘模型
• 就是为交易各方建立一个沟通平台，在保 证交易顺利进行中获利。
速度模型
就是通过超越对手的速度不断创新， 不断推出新产品，在独占的市场中获 得超额的利润的方式。
• 在70年代，可口可乐发现其市场份额的领先地位 急剧下降。
一、企业盈利的来源
• 表现形式：盈利=销售收入—总成本 • 实质：企业只用为顾客提供产品价值
产品价值与企业盈利
消费者可 察觉收益 价
格
消费者剩余 生产者利润 c成本 成本
创造的 价值
结论
• 企业盈利来源于为顾客创 造的产品价值，换言之， 企业生产的产品只有满足 顾客需要，才能取得盈利
公司可供选择的盈利模式（二）
• 专业化利润型 • 基础产品模型 • 行业标准模型 • 品牌模型 • 独特产品模型 • 地区领先模型 • 大额交易模型 • 价值链定位模型
公司可供选择的盈利模式（三）
• 周期利润模型 • 售后利润模型 • 新产品利润模型 • 相对市场份额模型 • 经验曲线模型 • 低成本企业设计模型
企业盈利模式选择
企业盈利的来源 企业盈利模式的设计 保护企业盈利的手段 企业盈利模式的落实
导读案例
• 上世纪早期，可口可乐公司通过向一些地方性企 业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定 价格供应浓缩液的承诺，建立全国性的装瓶商网 路，使可口可乐公司成为头号打官司。
• 上世纪50、60年代，许多瓶装商感到它们的地区 市场已成熟，预计未来只会有小幅度增长，他们 削减了投资，放缓了现代化过程，生产效率大幅 度下降。
• 选择目标市场要考虑的因素：市场规模、 预期增长程度、结构吸引力、与公司目标 和资源的一致性
市场定位
• 市场定位，就是确定企业能够为哪些顾客 提供价值
• 市场定位的方式：比附定位、属性定位、 利益定位、市场空挡定位、与竞争者划定 界限的定位
案例
可口可乐的潜在竞争对手——百事可乐公司，正 是从饮料瓶上看到自己的机会，向可口可乐发起了 袭击。1939年，这个尚未显露锋芒的后起之秀，推 出了一种5美分12盎司的百事可乐，辅以“一样代价 ，双重享受”的广告，向可口可乐发起挑战。此举正 是钻了一个市场空隙：可口可乐的口味，虽老少咸 宜，但瓶子的容量太小，刚够中老年人一次饮用； 青年人饮量大，喝起来不过瘾，不如一瓶百事可乐 痛快，何况价钱还便宜得多。这样，占消费总数1/3 的青年，逐渐被百事可乐所吸引。到1960年，百事 可乐的销售额上升了20%，与此同时，可口可乐则 下降了33%。
2. 盈利模式的确定
主要内容
盈利模式的本质 可供选择的盈利模式 盈利模式的确定
盈利模式的本质
• 企业如何获得盈利？ • 企业如何为顾客创造价值，从而获取其中
的一个部分作为企业利润？
公司可选择的盈利模式（一）
• 客户发掘／客户解决方案模型 • 产品金字塔模型 • 多种成分系统模型 • 配电盘模型 • 速度模型 • 卖座“大片”模型 • 利润乘数模型 • 创业家模型
行为
心理
地理状况
人口统计
按人口统计的市场细分
• 年龄 • 性别 • 收入 • 民族 • 职业
按地理状况的市场细分
• 地理位置 • 人口多寡及密度 • 气候
按心理的市场细分
• 生活方式 • 态度 • 利益追求
按行为的市场细分
• 使用率 • 使用情况 • 使用者忠诚性
目标市场的选择
• 目标市场的选择就是在市场细分后，企业 依据自身经营条件选定的一个或为数不多 的特定市场。
二、企业盈利模式的设计
• 顾客的选择 • 盈利模式的确定
1.顾客的选择
◆市场细分 ◆目标市场的选择 ◆市场定位
市场细分的概念
• 市场细分就是根据构成总体市场的 不同顾客的需求特点、购买行为和 购买习惯，分为若干消费群。
• 提示：不同的消费群之间需求是有 差异的；而同一消费群需求是相同 的。
市场细分的方法
大额交易模型
• 就是在经营成本并不随经营规模的增长而 同步增长的行业，每笔经营的费用是固定 的，通过争取大额交易获利的方式。
价值链定位模型
基础产品模型
• 就是建立起一种基础产品业务，然后围绕 这一基础产品经营其派生产品获利的方式 。
行业标准模型
• 就是在基础产品模型的平台下，企业再据 此建立一种行业标准，可创造出一个规模 收益递增的业务的方式。
品牌模型
• 就是提供树立品牌，以品牌价值吸引顾客 愿意支付更高价格获利的方式。
独特产品模型
客户发掘∕客户解决方案模型
• 就是为客户提供完整的 解决问题的方案
• 出售的不仅仅是产品， 而是解决问题的方案
资料
• 这是一个被所有的商业杂志都忽视了的故事：一个中等规 模的公司从通用电气购买了价值50万美元的个人电脑。这 意味着什么呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品很 多厂家都能生产。相反通用电气不仅向这家公司出售电脑， 还提供自选配置、附件、服务和融资。这家公司与客户的 联系时电子化的，他的电脑网络一天24小时、一周7天、 一年52周都要运转。公司需要电脑来支持客户的服务，而 融资提供了资金得来源，使企业能够更好地匹配收入和支 出，进行一项为期3年的技术改造。通用电气看到了着一 系列需求，满足了他们的需求，为他们提供了一个解决问 题的方案。