谈判与推销技巧1谈判主体是指（A. 参加谈判的当事人1-9.谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过第1题:程。

第4题:标准答案: A. B. C. D. 答案解析: B.谈判环境选择答案: A. B. C.DA. 谈判对手B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题第5题：A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）A.投资回报B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利”” ”•” sftjufci ” saw-” MAT— *anf ■MA ”” - naa^ "=«*^ ” ”” ”” ” ”” ””” ”” ” ”” ”” Mi*-■ ” saw ” MW saa* ”” ”” ”” ”” ”” ”” ””” z ” ” ”” g SMMBF"”” MJMI-E ”&AW MW «JHA ””””””””选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。

投资回报属于狭义的谈判利益。

分值：2 得分：0第6题：B 谈判是谈判者之间的一种（）A.竞争行为B.博弈行为C.冲实行为D.对抗行为选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。

分值：2 得分：0第7题：C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结VH»"-选择答案：A. B. C. D.=:标准答案： A. B. C. D.:答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。

分值：2 得分：0第8题:A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判D 商务谈判发生的基础是（）A.价格B.动机C.标的D.双方利益l' 第10题:F列选项中，属于广义的谈判利益是（A.价格B.利润空间选择答案: A. B. C.D.标准答案: A. B. C.D.答案解析: 1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。

分值：2 得分：0第12题:作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是A. 谈判主体B.谈判客体C. 谈判环境选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-8.谈判客体是谈判的核心,分值：2 得分：0第13题：谈判结果D.曰疋切谈判活动的中心。

谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段第14题：C 创建谈判氛围的阶段是（）A.谈判准备阶段B.谈判磋商阶段C.谈判开局阶段D.谈判终结阶段” ” sjM»f ” MJ!*-” ” saw-” MAT—»aaf iBiA ” ” - naa^ ” ”” ””””””” ” ”” ”” Mi*-■ ” saw ” MW saa* ”” ”” ”” ”” ”” ”” ”” ””””” viar1^ ” sAm- ” MAB-E ”&AW MW■**，” ”” ” ■mir ” ”选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-9.谈判开局：双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。

展示自己，预测对方，为下一步做好准备。

这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。

分值：2 得分：0第15题：B 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）A.谈判B.商务谈判C.交易谈判D.价格谈判A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益第17题:商务谈判发生的基础是（A. 价格B. 双方利益C. 标的D.动机选择答案： A. B C. D. 标准答案： A. B C. D.答案解析： 1-7. 商务谈判发生的基础是满足商业利益。

分值：2得分: 0第18题:F 列选项中，不属于谈判构成要素的是（第19题:l'第16题:商务谈判的核心议题是（_|A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案: A. B. C. D. 标准答案: A. B. C. D.答案解析: 1-8.谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。

分值：2得分：0在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-10.签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。

分值：2 得分：0r------- :------ “E 二：———------ ::二----- - ------------- ------------- =——“「=第20题：A 下列选项中，不属于关系冲突的原因是（）A.谈判中出现破坏性的谈判行为B.强烈的情绪C.较差的沟通质量D.错误的沟通选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-25.强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。

谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。

分值：2 得分：0第21题：A 根据博弈论，引导合作和创造价值的谈判策略可以（）A.提高谈判的重复性B.提高谈判者的机会主义行为C.增加谈判的对手D.扩大谈判的范围选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-39.引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。

分值：2 得分：0 第22题：A.非赢即输B.双赢C.重复博弈D.一次博弈第23题:B 非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种非赢即输”的（）A.竞争和合作B.竞争和对抗C.冲突与合作D.创造与索取第24题：D 下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）A.缺乏信息B.掌握的是错误的信息C.对相关信息诠释的差异D.错误的沟通选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。

其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。

分值：2 得分：0第25题：不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.:答案解析：2-25.价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。

分值：2 得分：0第26题:由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致D.个人非理性与集体非理性的冲突中选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.A. 价值冲突B. 利益冲突C. 关系冲突谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入囚徒困境”，即陷入（）A.B.C.谈判者的两难选择模型表明,个人理性与集体理性的冲突中个人理性与集体非理性的冲突中个人非理性与集体理性的冲突中双方在谈判博弈中陷入囚徒困境”，即结构性冲突D.■■■ 1*^i第27题:个人理性与集体理性的冲突中。

第28题:D 谈判的手段是（ ）A. 竞争B. 冲突C. 合作D. 利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。

谈判底线的界定、可行的谈判协议 的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。

分值：2 得分：0 第29题：C导致关系冲突的原因是（ ）A. 缺乏信息B. 宗教信仰差异C. 错误的沟通D. 谈判力量的不对等选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这 类冲突的主要原因。

分值：2 得分：0 第30题：C下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ）A. 利益冲突B. 价值冲突C. 感情冲突D. 数据冲突选择答案：A. B. C. D.答案解析：2-37.谈判者的两难选择模型表明, 双方在谈判博弈中陷入囚徒困境”，即陷入I分值：2 得分：02-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲D.突。

得分：0A.谈判者利益 分值：2B.无形利益C. 经济收益D. 联合收益答案解析:标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个1 $ 谈判者都更好，从而实现帕累托改进。

i i 分值：2 得分：0第34题：B将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）A.共享利益B.联合收益C.预期收益D.预期差异选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。

分值：2 得分：0第35题：A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。

这种谈判利益指的是（）A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.结果中的利益第36题：与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于（）B.共享利益D.统一利益选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-47.谈判者有三种利益：过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。

分值：2 得分：0A 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是（）A.焦点集中于利益而非方案B.焦点集中于方案而非利益C.焦点集中于利益而非事项D.焦点集中于事项而非利益选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-44.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是：焦点集中于利益而非方案。

选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-60.共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。

这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。

当谈判创造了共享利益时，趋近达到帕累托最优的谈判协议。