教案
卷烟零售客户盈利能力分析与提高
一、培训背景描述
（一）培训对象
零售客户
（二）培训目标
进一步明确卷烟零售客户卷烟销售盈利要义，通过对零售客户整体环境分析，找出客户经营管理中存在的问题，并提出针对性的对策，并运用切合实际的方法，使客户提升经营能力，促进盈利能力提升。

（三）培训课时
1课时
二、培训教学设计
（一）教学目标
通过客户和客户经理两个层面，结合客户销售的实际情况，对其盈利能力进行分析，进而引导客户找出盈利水平较低的原因，并对这些原因进行分类归纳，提出相应的解决措施。

理解并掌握提高卷烟盈利能力的要素，并运用到实际经营过程中，结合卷烟营销实际，提高零售客户经营水平和盈利能力。

（二）内容分析
本次课程是针对零售客户日常营销工作中盈利能力的研究和指导，零售客户都有一定的卷烟经营基础，所以本次课程将会着重对重点和难点进行讲授。

重点：1：造成盈利水平低的原因分析。

（降低零售价格，卷烟档次低，公司所定价格不合理，
货源未能满足需求，其他因素）
2：所采取的措施
（提高价差，提高结构档次，按照公司指导价格销售，
组织货源满足需求）
难点：目标经营客户分析
（1，经营环境分析2，销售情况分析3，现有服务分析）
（三）教学策略设计
1.教学方法设计
（1）讲授法。

对关键概念及需要注意的关键问题等采用讲授法。

如盈利能力以及盈利能力计算等内容均采用讲授法
（2）探究法。

在对相关内容的引入、过渡等采用探究法。

如对盈利水平低的分析方面，通过学员发言等互动方式，启发学员思路，探究解决方法，得出提高盈利能力的方法，从而加深对相关内容的理解和记忆。

（3）案例分析。

对重点和难点内容结合工作中的实际案例进行分析。

如实际销售过程中，对客户经营环境的分析。