保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
2 有相似之处
要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！
能理解客户、站在客户角度和客 户一起去去“对付”老板--永远对 客户最有效的销售技巧！
---销售专家的忠告
心理学实验
最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好,
然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路:
您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
5 和好消息关联起来
建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息
超级商务谈判
一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 情绪管理 六 倾听 七 表达 八 策略技巧
游戏：荒岛余生
游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人
存活。此时的逃生工具只有一个能 容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水 和食物，你必须竭尽全力说服其他 人让你登上橡皮气球。
游戏：荒岛余生
六个人的身份分别为： 一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人
类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居
住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业
一 谈判前的准备
（一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累
案例：大庆油田
（一）前期资料的收集
关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！
1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料
高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判
三 对手分类模式
客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断
不同模式的不同处理
a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断
不同模式的不同处理
b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题
游戏：荒岛余生
游戏规则：
1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由； 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服
他人接受你的理由； 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,
每人投两票，不得重复。
说服通则
1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要
及有关系的人介绍、送小礼品、聊 天时找有兴趣的话题、寄送卡片等 有好感的方式与对方长期交往。
（二） 懂得双赢
1 双赢是感觉而不是利益
2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样
案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿
（二） 懂得双赢
3 对事要对人
4 根据不同的需求造成不同的双赢结果
案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难
不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！
3 赞美对方
我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。
心理学实验
要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处—美丽 2 赞美对方应赞美之处—聪明 3 注意赞美方向
4 同一战线
共同的敌人比共同的利益更能让 人们团结起来！
什么是目标？
考虑了对手目标后的目标
（三）目标位的确立
最佳备选方案 BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？
如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？
（四）地点、服装
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。
案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客ห้องสมุดไป่ตู้公司的所有细节（名片、洗手间、
装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
二 职业谈判手的标志
（一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。
宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。
不同模式的不同处理
c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任
不冒犯、不施压、不改变
案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽
（三）目标位的确立
1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。
2 准备好“上中下”三策。
（三）目标位的确立
3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝 了宝路华OEM--10000台晶体管收 音机，每台29.95美圆，震惊双 方董事会。
地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础
（黑脸白脸等）
服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示
心理学原理
午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！
许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！
（五）谈判手搭配
几种搭配选择的要点： 1 主谈者
发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性
有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！
宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。
销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验