市场管理制度中信国安葡萄酒业销售有限公司2009年2月目录第一部分市场管理制度 (4)《市场管理制度》 (5)第一章产品管理 (5)第二章价格管理 (7)第三章货款管理 (9)第四章窜货物管理 (10)第五章渠道冲突管理 (12)第六章保证金管理 (14)《经销商管理制度》 (16)第一章经销商布局………………………………………………………错误！未定义书签。

第二章经销商开发流程 (16)第三章发货结算流程……………………………………………………错误！未定义书签第四章退换货管理……………………………………………………错误！未定义书签。

第五章库存动态及营销目标进度管理………………………………错误！未定义书签。

第六章售后服务 (17)第七章保密义务和知识产权保护 (17)第八章经销商资质评估 (18)第九章违规行为及相应办理办法 (18)《市场投入管理制度》 (21)第一章综述 (21)第二章管理范围 (21)第三章投入原则 (22)第四章预算说明 (23)第五章操作流程 (23)第六章各项费用核销附件 (25)市场投入费用预算方案报批流程 (28)预算内市场投入费用支付流程 (30)市场投入费用核销流程 (32)《区域营销管理中心经理行为规范》 (34)第一章综述 (34)第二章道德规范 (34)第三章行为规范 (34)第二部分市场推广管理制度…………………………………………错误！未定义书签。

《终端推广管理制度》…………………………………………………错误！未定义书签。

第一章终端推广原则及方案制定审批………………………………错误！未定义书签。

第二章终端级别划分标准……………………………………………错误！未定义书签。

第三章终端推广指导…………………………………………………错误！未定义书签。

第四章推广工具管理…………………………………………………错误！未定义书签。

第五章终端活动现场管理……………………………………………错误！未定义书签。

第六章费用控制...............................................................错误！未定义书签。

《促销人员管理规定》 (36)《终端生动化陈列规范》 (45)第一部分市场管理制度《市场管理制度》第一章产品管理为规范产品开发、明确各产品的渠道及市场定位，特制订产品管理制度，具体如下：一、产品管理公司主推产品在全国范围内以“尼雅”“西域沙地”“烈焰”系列为主，定标产品不得将以上三个系列作为产品定标，可以用其他名字命名，或由客户自主命名，执行销售公司总部审批流程。

但品牌的归属权归公司所有。

二、开发权的设定1．所有产品开发权归属销售总部所有，经销售公司总经理办公会讨论、审批，总经理批准后进行，其他任何销售机构及个人均无权私自开发。

2．根据区域市场特性，需开发本区域定向产品的，应由区域营销管理中心经理提交申请、销量预测及运作方案，由销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后，统一纳入开发程序。

三、新产品开发原则根据市场需求和未来消费预测进行新产品研发，但须符合公司统一的品牌战略，以消费细分、市场细分、渠道细分为方向，作为开发依据，经销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后进行。

四、分系列产品管理主力产品为“西域沙地”和“尼雅”系列，除此之外的产品系列还有定标酒、区域性流通产品和OEM产品，以及潜力产品“烈焰”系列。

1．“西域沙地”系列产品1）西域沙地系列为公司主产品序列中的高端产品。

2）以高端商务、政务群体为主销方向，以整桶订购为主。

3）西域沙地系列的经销商不得开发批发型的分销商，不得开发渠道经销商，原则上以团购销商为主。

2. “尼雅”系列1）尼雅系列为公司产品序列中的主品牌产品。

2）以葡萄酒主要消费群体为主销方向，以大中型商超、餐饮、团购、特渠及网上订购等全面覆盖中高端渠道。

3）尼雅系列的经销商不得开发流通型的经销商。

3．定标酒1）定标酒的开发，一次性定量原则上不得小于5000箱，在规定区域内销售，不得跨区，由经销商裸价操作，不予市场投入。

2）定标酒纳入公司产品序列管理，不得以主力产品品牌出现，原则上以零售价不高于35元/瓶的产品为主。

3）以中小型商超、餐饮、流通为主渠道。

4）定标酒开发与上市前，区域营销管理中心经理须上报详细的营销方案及费用预算，经总经理办公会讨论，总经理批准后执行。

4．区域性流通产品1）区域性流通产品根据区域市场特性专供某市场，不得以主力产品品牌出现，原则上不得在其他区域销售。

2）以区域营销管理中心为单位提出申请，需同时提报运作方案和销售预测，原则上年销量不得低于2万箱。

3）销售政策根据公司利润拟定，原则上经销商结算价不高于25元/瓶。

4）以中小型商超、餐饮、流通为主渠道。

5. OEM产品1） OEM产品由公司予以原酒灌装，正标不得出现公司所有产品名称、LOGO、中信国安及新天国际葡萄酒业有限公司出品的字样，仅允许在背标出现“委托中信国安葡萄酒业有限公司灌装（或生产）”的字样。

正标和背标都需要经过销售公司审批流程、总经理签批后印刷，该产品对外宣传不得使用新天品牌、基地、图片等任何相关资源。

2）原则上订单量不得低于200万元。

3）不予退换货、无市场投入，原则上以低端产品为主。

6. “烈焰”系列产品1）烈焰系列为公司未来的潜力产品，是蓝海战略的一部分。

2）烈焰系列纳入公司主力产品品牌管理。

3）以白酒渠道为主渠道，兼顾夜场渠道。

第二章价格管理为保障广大经销商和经销处的利益、维护市场健康发展和公平竞争秩序，特制订价格管理制度。

具体如下：一、价格体系设定原则1．产品价格体系的定价权及调价权均归营销总部所有，任何销售机构或个人均无权对价格做出调整。

2. 全国性产品执行统一的经销商结算价格，区域性产品须符合公司品牌发展战略，价格设定各区域营销管理中心经理提出申请，有合理净利的前提下，由销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后执行。

3. 各区域营销管理中心、城市营销部、经销商需要对产品价格体系做出调整，必须提前以书面形式上报销总部，经销商公司总经理办公会讨论，总经理批准后方可按照新价格执行，任何未经批准对价格做出的调整均视为违法价格管理制度。

二、价格体系管理范围1. 经销商结算价格：此价格为全国统一到岸价。

2. 终端最低供货限价：此价格为全国统一管理价格，是价格管理的核心，任何经销商不得低于此价格向终端供货，向上浮动原则上不得超过5%。

3．零售价格：此价格为公司建议价，经销商应尽可能压低终端零售价格，以利于保持价格优势。

三、低价倾销的判定1．信息来源途径1）本区域或其他区域经销商投诉2）其他城市营销部投诉3）区域营销管理中心经理自查提报4）销售部和市场部检查2. 认定依据1）低价倾销的销售发票或销售凭证（复印件有效）。

2）公开场所的价格展示海报（照片有效）。

3）市场部不定期的市场调查或电话询价记录。

四、价格体系的监管1．城市营销部经理及区域营销管理中心经理对于辖区价格体系执行情况负有直接监管责任，负责监督经销商按照公司统一价格销售，有义务对经销商、终端的价格体系进行维护与指正。

2. 城市营销经理及区域营销管理中心经理接到经销商投诉，须在24小时内上报销售部，延报、瞒报均视为违规。

3．市场部负责对区域营销管理中心价格体系执行情况进行抽查，并将抽查结果上报。

五、违反价格管理制度的处罚办法经销商或业务人员违反价格管理制度，按照其影响范围、是否知情予以分级处罚，具体如下：为规范货款支付行为，保障货款安全，特制定货款管理制度，具体如下：一、货款支付原则公司统一执行“现款现货”的原则，即货款到账后发货，任何销售机构及个人均无权调整付款方式或以汇款凭证作为发货依据。

二、货款支付方式1. 公司认可的货款支付方式是指以下三种情况：1）经销商将货款电汇入公司指定银行账户，财务部确认到账。

2）经销商将货款以银行承兑汇票的方式交至公司财务部（有条件接受银行承兑汇票，需要提前经过销售公司总经理审批）。

3）如经销商临时增加订货但遇节假日等特殊情况不能按照上述两种方式支付货款，需要由经销商以书面形式向公司提交申请，经过销售公司总经理批准后打到公司指定的临时账户。

2. 货款必须由经销商直接付至公司，不得以现金形式支付，任何销售机构及个人均无权代公司收取货款。

三、货款支付的监管1．货款支付方式的管理，作为合同要约条款。

2. 区域营销管理中心经理对于辖区业务人员的行为负有监管责任，对于查出的区域营销管理中心内经销商及业务人员违规行为须在24小时内上报销售部，延报、瞒报均视为违规。

四、违反货款管理制度的处罚办法1．经销商私自将货款交给任何销售机构或个人，造成的损失均由经销商自负，此项在合同要约条款中体现。

2. 按照公司规定，业务人员违反货款管理制度，私自收取货款，一经查实，立即解除劳动合同，情节严重的移交司法处理。

一、销售区域划分1．销售区域必须以合同中约定的行政范围或指定销售渠道为准，任何人无权私自调整。

2．经销商应在合同范围内深化渠道及终端网点建设，在未经允许的情况下，不得以任何理由直接或间接向合同中未列名的区域（或跨区）销售产品。

3．对于本区域内的空白渠道，经允许后可以进入。

4．营销总部及各生产厂无权销售公司界定的渠道产品，个性化产品的订购除外。

二、窜货的定义1. 窜货是指经销商跨越指定销售区域销售产品，将产品直接或间接销往其他区域的行为，窜货分为轻度窜货和恶意窜货。

2. 窜货按照影响范围分为四种：1）本城市营销部区域内窜货2）跨城市营销部区域窜货3）区域营销管理中心区域内窜货4）跨区域营销管理中心区域窜货3. 轻度窜货是指在本城市营销部区域内窜货、数量在10箱（含）以上50箱以下目无故意涂改批号或毁坏证据行为的。

4. 恶意窜货是指以上四种情况：1）在本城市营销部区域内窜货，数量在50箱（含）以上的；2）在本城市营销部区域内窜货，数量不足50箱但有故意涂改批号、毁坏证据行为的。

3）跨城市营销部区域窜货、区域营销管理中心内窜货或跨区域营销管理中心窜货，数量在50箱（含以上的；4）跨城市营销部区域窜货、区域营销中心内窜货或跨区域营销管理中心窜货，数量不足50箱但有故意涂改批号、毁坏证据行为的。

5. 经销商下属分销商跨区域销售行为也属于窜货行为，由直接合作的经销商承担责任。

三、窜货举报的依据1. 购买20箱以上窜货实物，并提供销售凭证（复印件无效）。

2. 营业店面或仓库20箱以上的存放产品。

3. 能够证明窜货行为的其他证明材料，如相片等。

四、窜货的预防1. 公司在产品的内、外包装及产品标签上均标记有识别标志，并建立发放登记表（参见《货物流向识别标志管理办法》）。

2. 区域营销管理中心经理及城市营销部经理须督促经销商同时设立其内部相应的识别标志，以配合公司监管货物流向，维护自身利益。