• 不同客户群对产品/服务的需求 • 针对不同的客户群建立不同的
差异性增大
销售队伍和产品设计能力
对联想的启示
• 注重销售人员的专业性，
以准备迎接加入WTO后 国际专业化公司进入中国 所带来的挑战
• IT服务、软件业务，信息
运营从现有业务中独立出 来
• 建立针对消费类客户群和
企业客户群的计算类产品
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LGD001122BJ(GB)-PR(org)
市场 销售 客户服务
硬件 软件 IT服务
• 设 设• • • • 计 计• • •
公司举例
Nortel, Cisco
说明
• 公司业务按客户群划分 • 各客户群内部有共享的市场和
销售等功能
• 在客户群内部，各产品部对其产
品的研发定义等进行管理
• 各产品部的产品之间可能有重叠
适用情况
• 各客户群所需产品各不相同 • 各产品之间的生产，设计几乎没
有重叠
企业
消费者
销售 市场 专业服务 ASP
销售
市场 网络 服务
硬件
研发 设计
软件
研发 设计 新产品 发布
前端
后端
HP, Oracle, Novell
• 前端的销售、营销按客户群细分 • 后端的研发按产品分开 • 各客户群经理对销售额，毛利率，
及市场占有率负责
• 各产品经理对供货及时、降低成本
及产品定价负责
• 大客户在做购买决定时需要进
行更为复杂，而且专业性较强
的分析
• 市场上出现许多提供专业服务
和产品的公司
• 高科技公司开始注重建立针对
某产品或服务的专业化的销售 队伍和渠道
• 硬件、软件、服务业务有很大
差异，具体反映在其关键成功 因素，人员薪酬体系及企业文 化上
• 传统硬件公司在进入新的软件
和服务业务时往往通过建立相 对独立的新业务单元来保证其 具有操作完整性，获得足够的 高层管理层重视，建立清晰的 损益结构，运用特殊的关键业 绩指标。在此基础上有选择的 分享公司的其它现有资源
• 各业务群内部按照产品细分为事业部，负责多种产
品的事业部将划分为多个产品部
• 各事业部或产品部对其产品的研发和产品营销负责 • 各业务群的职能部门 (财务、人力资源、业务发展等)
机密
联想产品/服务业务组合 及组织结构综述
联想电脑公司
第一阶段报告会
2020/4/8
会议议程(Agenda) –11月22日上午
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Topics (议题) Legend‘s 3 year organization structure 联想三年后组织结构
Legend’s transition organization structure 联想过渡组织结构 Next steps 下一步工作
业务的资源需求在资源分配中难以得到满足
• 矩阵式结构的前端能够充分
接近客户
• 产品从设计到客户之间层次很多，距离太远，
使得信息传递衰减，后端工作有时与客户需 求脱节
• 矩阵式结构使得横向和纵向
有资源共享和制衡
• 有明确的损益责任 • 统一的管理架构使得组织分
工对内对外易于沟通
• 管理层次较多，决策过程复杂，导致决策效
ASP
企 业
ISP
IT 1 For 1
职能部门
销售、市场、维护服务 计划与财务分析 人力资源 业务发展
销售、市场、维护服务 计划与财务分析 人力资源 业务发展
销售市场、维护服务 计划与财务分析 人力资源 业务发展
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1 联想客户主导型组织架构特点
LGD001122BJ(GB)-PR(org)
• 公司总部具备公司级研发、企划、市场营销、供应链、财务和
大 区 A BC
后端
前端 10
2 联想前后端型组织架构特点
LGD001122BJ(GB)-PR(org)
• 公司总部具备公司级研发、企划、公司营销、财务
和人力资源部门，并只集中在总部
• 后端通过前端销售
• 前端按消费者和企业分别建立销售网络并提供服务
• 后端按产品类型划分业务群，每个业务群下按产品
细分为事业部
• 每个事业部有相对独立的研发、设计和营销队伍
• 制造和物料采购集中在制造业务群，各硬件事业部
向其订购所需产品
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2 对前后端型组织架构的评估
优点
缺点
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业务扩展
客户导向 资源利用 管理效率
• 前端可以通过简单的“捆绑”来
推销新产品
• 可以通过单一的客户接触面来拥
手持设备 系统设备
软件
制造(供应链)
消费者业务
企业业务
事业部
家 用
商 用
笔
外
固 线
台 式 机
台 式 机
记 本
设
IA (机 顶 盒)
P D A
手 机
服 务 器
存 储 设 备
网 络 产 品
应系家 用统用 软软软 件件件
QO DE IM
维 护 服
ISP ICP
大 区
务
A BC
维 护 服 务
专 业 服 务
运 IT 营1 服 For 务1
PDA 手机
部
家用 系统 应用 软件 软件 软件
专业 运营 IT 服务 服务 1 for 1
ISP
ICP
销售
渠道
QDI OEM
产
家商 用用
品 台台
部 式式
机机
服 务 器
存 储பைடு நூலகம்设 备
网 络 产 品
打 印 机
媒 体 输 入
职
销售、市场、维护
能
部
计划与财务分析
门
人力资源
业务发展
业行 务业
电 A话 业行 S 服 务业 P 务
• 每个客户只有一位销售人员负责
• 客户群易于划分，而且各客户群所
需产品范围广
• 各客户群所需产品的设计，研发重
叠性较强
硬件
销售 市场 研发 设计
软件
信息服务
销售
市场 设计开发 新品发布
销售
市场 业务发展
Sun, Lucent, Acer
• 公司业务按产品划分 • 各产品部内部有其市场和销售
等功能
• 各产品经理对其损益负责 • 每个客户可能由来自不同产品部
部之间共享销售、营销、维修、财务、人力、业务发展
• 各事业部按产品划分为产品部，各产品部拥有其独立的研发和
产品营销队伍
• 各业务群的职能部门(财务、人力资源等)与公司总部的对应职
能部门协调工作
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1 对客户主导型组织架构的评估
LGD001122BJ(GB)-PR(org)
业务拓展
客户导向 资源利用 管理效率
10:15-10:30 10:30-12:00
12:00-12:15
1
LGD001122BJ(GB)-PR(org)
我们将分四步制定联想电脑组织结构蓝图
理解组织结构的现状和背 勾画未来(三年后) 景，及三年业务发展蓝图 组织结构、选择方案
评选和优化未来 组织结构方案
设计过渡性组织 结构方案
主要活动
商用设备
系统
应用软件 IT 服务
QDI
OEM
产品部
家 用 台 式 机
笔 记 本
家机
用顶
外 设
盒/ IA
家 用 软 件
P D A
手 机
II SC PP
商 用 台 式 机
笔 记 本
IA
商 用 外 设
服 务 器
存 储 设 备
系 统 软 件
网 络 产 品
产 品 A
产 品 B
产 品 C
专 业 服 务
运 营 服 务
有完整的客户关系
• 充分利用共享的前端 • 充分发挥产品研发规模
• 新业务无法直接与客户进行接触，
而且难以从总部直接获得人力和 财力上的支持
• 前端必须在企业文化上能够做到
同时销售产品和提供服务
• 事业部人员与销售队伍/客户距
离太远
• 销售人员负责产品种类过多
• 导致前后端之间复杂的协作关系
(例如：转移价格)
率降低
资料来源：联想VP访谈
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联想可以考虑以下三种组织结构模式
1 客户主导型
2 前后端型
CEO
财务 人力资源 公司研发
CEO
财务 人力资源 公司研发
LGD001122BJ(GB)-PR(org)
概述
3 产品主导型
CEO
财务 人力资源 公司研发
企业
消费者
市场 销售 客户服务
硬件 软件 IT服务
研•• •• • 发•• •• •
Activities(活动)
Present (演讲) Discuss (讨论)
Break (休息)
Present (演讲) Discuss (讨论)
Present (演讲)
Who(演讲人) Miranda (舒畅)
Miranda (舒畅)
Timing(时间)
8:30-9:00 9:00-10:00
10:00-10:15
一定规模的人力资源
• 业务群按照客户群体划分为消费者业务，企业业务和制造业务 • 各业务群拥有相对独立的销售队伍，市场，维修力量，以及财
务，人力，业务发展功能
• 销售、市场、维修按区域划分，各区域内的销售按渠道划分 • 各大区的主管为业务群的销售、市场、维修队伍提供行政管理