当前位置:文档之家› 房地产经纪业务流程(PPT46页)

房地产经纪业务流程(PPT46页)

学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子,我们会非常观注您的房子。
带看时有一点要非常注意,约房东要约时间段, 而客户则要约点,也就是说,我们在约房东时就对他 说:某先生,我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房,当然了,这个时间段一般不要超过半个 小时。
1
上门客
一次见面建立良好的关系,
便于日后成交
2
网络客
比较实在,有目的性
要通过发布大量的信 息而且要持之以 恒,才会引客上 门
3
电话客
4 关系客、客中客
首先有信任感,成交概率较大
因为是熟人介绍所以 条件高,主动要 求佣金打折
5
广告客
6
转借客
(举牌、摆台、 7 盯行家客)兜客
8
跳客
针对性强,
要求有耐心、大方、 自信。
房地产经纪业务 基础流程
学习型组织 创业型团队 开放型文化
房地产经纪业务基础流程
一、资源开发 二、资源匹配与推广 三、客户接洽与看房 四、业务四项基本原 则 五、售后服务
学习型组织 创业型团队 开放型文化
房地产经纪业务基础流程
接受卖方委托 接受买方委托
了解物业详细现状,详细登记 物业资料
签订业务委托书,争取独家委 托及钥匙
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几 条路线,有的繁华,有的幽静,有的脏乱差,这样 可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障 碍。 第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你 在小区附近的某个地方碰头,只有熟悉该小区周边 情况才能选择一个好的地点,避免在一些中介公司 密集的地方等敏感的地方。 第三、带看时尽量突出房子的优点,掩盖房子的缺 点。
二、资源匹配与推广
⑹、派发资料
某些针对性较强 的房地产交易信息采用寄发、派发、投放 等方式,发布相关交易信息。
⑺、路牌栏目广告
在街边路口放置路牌广告,吸引过路者观看。
⑻、关系网传递信息
指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。
⑼、街头举宣传牌
经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传 牌,吸引过路者观看。
9
盘中客
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发 3、盘源、客源开发中的注意事项
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
3、房源匹配需求的一般顺序 ⑴先匹配分行本身的需求,后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配,后运ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络匹配 ⑶先匹配最近的需求,后匹配以前的需求
✓ 购房由谁居住 ✓ 购房的动机 ✓ 家庭关系等
✓ 购房的根本决定因素

学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
注意: 客户的购房需求不是绝对的数值,
有一定的浮动范围,如房价、购房的 区域、楼层、户型等,要适当的引导 客户,不能武断的判断客户的需求, 更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。
三、客户接洽与看房
⑤确定客户中的关键人,能做主的人:如果是夫妻看 房,看谁起决定作用,主攻关键人;如果是单位人员 看房,主攻领导人;如果多人看房,要注意引导的作 用。 ⑥确定带看主角:一般与客户沟通比较好的经纪人。 ⑦如果一个人带看,看好人少的一方。 ⑧最好是一男一女配合带看,方便沟通。 ⑨对房源进行近一步了解:如房子有哪些突出的优缺 点,所属小区的规模,周边环境,交通情况等,并且 尽可能地到该小区踩一遍路线,目的有主要有三个:
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
记忆资源是有必要的,通过实 地看房和接待客户。增加客户积 淀量,从而提高匹配的效率和范 围,匹配成功与否关键在于我们 对客户的理解:
这里对客户的沉淀不光是对买 方的接触 ,还要对卖方有较多的 了解!
学习型组织 创业型团队 开放型文化
购房基本需求 物业基本状况
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
⑸、有钥匙的房子,安排多组客户带看要定好时间 间隔,能保证彼此碰面,制造热销气氛。
对于房东,我们要通知一个时间段,比如: 10 点至10点半左右;
对于客户我们要通知一个时间点,如:10点, 以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面
如果和客户约定某个地点见面,我们一定要守 时,最好提前10几分钟到。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
1、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础,理解是关键,技巧有助于顺利的实现带看
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、客户接洽资源开发
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘,可以将盘源信息录入系统(如果 是业主委托人放的盘,需要注明); ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件; ③ 业主如果是委托一个经纪人代理,需要签订一份 委托协议; ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
⑹、引导客户 房子的委托时间短,抢手热销; 突出不要和房东议价; 即使看得不满意也不要表现出来; 提前灌输意向金意识,好房子一定要迅速下意向金。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
⑺、与房东的沟通 约定时间段、核实价格; 和房东强调一些最基本的带看要求,如(不要留
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布,一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告,效果不及报纸。
⑷、网上广告 ⑸、专线联网
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
2、上下游客户
上游客户的理解
下游客户的理解
✓ 卖房的动机
﹢ ✓ 卖房家庭的经济状况 ✓ 卖房的急迫性 ✓ 业主的性格 ✓ 业主对企业的认识 ✓ 业主对市场的认识 ✓ 物业卖点和缺陷 ✓ 物业适合的客户群体
✓ 客户的支付能力 ✓ 客户的性格
✓ 客户对居家、生活的喜好 ✓ 客户的工作以及上班地址
价格的真实性?(经纪人自己要鉴别) 需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系,需要
技巧;礼尚往来,我也要出
大海捞针,成交的概率很低
容易引起业主的反感,所以往往用行家的名义
最好
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
2、客源开发
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
⑴客源渠道分析
便于掌握第一手资料;通过第
在得知客户是因结婚要买房,且是一定要在1 个月内买到房的信息后,置业顾问伍XX就将一 套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍 给客户。并告之客户,结婚后肯定会面临小孩问 题,那空间势必不够,也会面临上学问题。所以 要一次将房子买到位!
客户虽是抱着买一房一厅的心态,后因匹配得 当。成功交易两房两厅!
电话,不要擅自报价,不要和客户谈价)。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
⑻、带看人员应注意的问题: ①注意自身形象,举止; ②了解房屋情况,设计路线,整理资料; ③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志; ④最好是两个人去,一个看好房东,一个看好客 户,一个老业务带一个新员工。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
匹配成功的前提是对客户的准确 理解;
客户的需求形形色色,引发需求 的动机更是多种多样,抓住客户的真 实动机,才能准确匹配。
对客户的深刻、准确理解来源于 与客户的反复接触和沟通,在保持合 理沟通频率的基础上我们要善于把握 沟通的时机。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
案例:
一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广 告,但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
✓ 需求匹配房源的一般顺序 1)先匹配连锁店自身的房源,后其他房源 2)先在脑海进行匹配,后运用网络匹配 3)先匹配收购房,再是限时房,后匹配三方 ✓ 匹配尊重客户的需求,收购房、限时房和三方房源
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
⑵、确定约看时间: 约看时间的安排:约房东或客户看房的时
间我们一定要报出时间,如果客户说今天不 行,我们必须要问明天几点行不行,再不行 还要再追问后天的时间,如果还不行的话, 让房东(客户)自已报一个时间段。
这一点很重要,可以给客户造成这房子很 好卖,如果您不抓紧时间看的话可能当您决定 去看时已经被卖掉了。
洗资料盘:利 用小区的业主 6 资料一个个地
电话洗盘
7
其他
覆盖面广,跨区域找盘源
信息量大
缺什么就找什么,针对性强 锻炼新人,加速熟悉周围的
楼盘信息;业主有卡片 在手,需要的时候就会
自动找你的
(买整个小区的业主信息) 有针对性
装修工、保安、物业管理处
真实性?是业主放盘还是同行放盘,要学会鉴 别、筛选;需要经过后期跟进才能进一步证实其 真实性,楼盘的真实情况;业主的佣金要落实。
(2) 多了解客户的需求,和最近的看房动态,看了其他什 么房子,跟什么房产公司看的等等;
学习型组织 创业型团队 开放型文化
三、客户接洽与看房
相关主题