6、加快信息化建设实现管理和决策的高效率、高质量
在成品油市场我们是传统经营者,上划前沿用着五十年 代以来形成的传统管理和物流模式（成品油销售的流量和流 向），追求的是“确保安全，降低成本，保障供应”。而现 在的物流计划追求的是“以最低的成本，最合理的库存，将
适当的产品，在适当的时间,运到适当的地点”为目标。实
重组改制。1999年11月5日依法成立了中国石油天然气
股份有限公司，2000年4月6日和7日分别在纽约证交所
和香港联交所挂牌上市。作为世界500强之一，中国石
油天然气股份有限公司是中国油气行业占主导地位的
最大的油气生产销售商。
重组改制后，股份公司实行一级法人、分公司为主 的体制，分级授权管理，并通过4个主要业务板块组 织生产经营活动。强调集中投资决策，实施项目管理； 严格财务预算和计划管理。 行政管理实行两级管理体制，即股份公司/地区 公司。(股份公司/陕西销售公司)
的方式。
3、加快建设一支高素质的员工队伍
谋事在人，成事在人。队伍素质是企业核心竞争力的决定因素， 在销售能力构成中，市场需求、油品质量、价格、品牌和客户组织， 都取决于队伍素质。企业作为社会大生产中的一个细胞，其生命力和 成长性除受到行业更新的影响外，人才的数质量决定着综合实力。由 于历史的原因和行业特性，我们队伍的整体素质并不适应发展要求， 相当一部分员工文化偏低、技能单一、接受新技术新知识缓慢、劳动 效率不高、主人翁思想淡薄。“十一五”期间的工作重点是抓好片区 经理、油库和加油站经理、项目经理、销售代表这五个方面的基层经 理人队伍建设，严格规范岗位任职资格，建立一套资质认证制度，加 强业务培训，使他们成为了解全局、熟悉市场、掌握技能、诚信服务 的合格的基层经理人，依靠他们提升队伍素质。
市场营销要求组织内部每个人都“想顾客所想”，并且尽其所能地帮助营造 并交付优质的顾客价值和满意。 在中国石油这种营销理念表述为：客户是企业生存的前提，诚信是企业发展 的基石，企业与合作伙伴、广大客户互惠共赢是市场竞争的最高境界。坚信“客 户就是市场，拥有客户就拥有市场”，始终以客户为中心，诚信经营，优质服务， 赢得社会的认可和信赖，实现与利益相关者互惠共赢，促进企业与社会和谐发展。
现代市场营销强调的是不以企业自身为中心。 作为一种企业职能：它识别顾客的需要和欲望，确
定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的
产品、服务和项目以满足这些市场的需要。
这种职能又表现的是一种经营理念，是一种哲学思
想；“它是指导整个组织的一种理念”。
企业经营活动的大环境层面
通用经营活动模型——大环境层面 1）供应商及待聃 人选提资源，用于把货物和服务带入市场。 2）许多其他外部相关方影响企业，包括消费来源，公共机构、合作者、 投资者和竞争对手。
(二)
陕西公司的销售能力
这个问题目前很难给予一个定性定量地描述，过去是政府的业务部
门，行政管理上具有资源配臵权，是一种承担国家储备的官商。而今
是集团公司、股份公司的一个地区公司，是中国石油上下游一体化的 销售环节，工作重点由突出保油田和炼厂生产后路畅通，转变为保障 生产的前提下，实体市场营销份额和效益的最大化。 如果按我们拥有的油库、加油站设计能力讲，成品油的销量应该在
5、实行目标管理 目前，股份公司用业绩合同来明确年度的主要工作 任务，用关键业绩指标（KPI）来考核绩效。对销售企业 划分为效益类、营运类、控制类三大项，具体内容为： 利润、投资回报、吨油现金营销成本、应收帐款、销售 量、零售总量、机构用户销售量、资产型加油站销售量、 质量安全环保、员工总量控制、廉政建设和队伍稳定等 11个项目。
4、重视用现代技术提升营销能力，实现科学管理 依靠科技进步，用现代技术手段改造销售企业是一项长期 任务。上划以来，集团公司和股份公司出台了一系列配套的管 理规程，并且在企业发展中不断改进和完善。现在的问题是需 要各级各类管理人员一方面学习掌握这些标准，另一方面是把 它转化为执行力，使关键环节重点部位的管理实现科学化、标 准化、规范化。同时各级管理人员也要掌握对职责范围内的资 源优化技能，对各项目、计划、作业方案、工艺流程等管理问 题要追求令人满意的极大极小值，追求效果和效益的统一，类 似于炼化企业提倡的技术先进、费用合理、运行稳定、安全可 靠。例如油库、加油站的各个工作环节，作业流程，从油品的 收发作业到设备使用、检查、维护、安全管理、市场营销都有 一套完整的作业规范和工作流程。
2、管理要高度集中 这一点在成品油销售上主要体现在“统一配臵，统一调运， 统一价格，统一结算”方面。实行“四统一”才能发挥集团优势， 从购进、储存、运输、销售等环节上，实施集约化经营，专业化 管理，以降低流通成本，培养中油品牌，优化内部各种资源，规
模出效益。
销售业务统一调控，对资源、资金、信息、价格调控等方面 集中统一管理；物流组织相对集中，实现对运输资源、运输流向、 运输工具、仓储设施等方面的整体优化；减少管理层次，逐步实 现按经济区域设立营销组织，改变营销组织与行政区划对应设臵
面临入世后国家将实行关税减让，市场准入，国际大石
油公司进入中国成品油市场；以及国家将对成品油开征
燃油税，为防止税收流失，会加大对成品油市场的监管。
营销体制持续重组的目的：发挥整体资源优势，坚 持做到规范区内，开拓区外，实行“四统一”，开展集 约化经营，专业化管理，实现最大整体利益。
油库
油库
炼销板块组织机构图
谈谈对成品油销售工作的认识
是本人在大学生员工培训班上的讲义
一、对企业体制变化的认识
（一） 计划经济体制下的石油经营管理模式 （二 ）具有中国特色的社会主义市场经济 （三 ）1998年上划后管理体制和运行机制 （四 ）成品油销售业务的整合
（一） 计划经济体制下的石油经营管理模式
计划经济体制下，石油公司作为商业部门的一个流通 企业，主要职能是服务生产保障供给，是地方政府管理成 品油资源和市场的业务部门。石油作为一种特殊商品、战 略物资，石油公司承担着国家储备和资源分配的政府职能。
300万吨以上。我们拥有40万立方的油库，921座加油站，过百辆
自备车，近400辆油罐车，近2000名各类专业技术人员，以及相配套 的各种设备、机具、设施，总资产已超过24个亿。
前几年，我们在云、贵、川，两湖地区，以及山西、河南、重庆、 内蒙等目标市场外销近40万吨油品，现在区外销售业务基本上划转 给兄弟公司。在省内市场销售量达到240万吨，市场份额估计在70% 以上。但是，这些数字不能完全反映销售能力和市场开发潜力。在 下达年度计划时，常按行政区域给各地市公司下达了划地为牢的目 标市场和销售任务，目前未实现按经济区域对地市公司的销售能力 优化组合问题。炼销板块开展的以提高企业竞争能力、提高企业盈 利能力为主题的上水平、树形象活动，也是从转变观念入手，主要 解决体制、机制、干部员工的整体素质问题，以提升企业销售能力。 近几年来，主要从以下方面开展了能力建设。
品油的接卸、储存、运输，疏通炼油企业后路保证生产，搞好 市场供应、维护市场秩序、稳定市场物价，负责储运设施和加 油站的规划，提高油库安全管理水平。配合政府部门搞好市场 整顿。
国家计划管理部门
省石油公司
石油公司库站
炼
厂
大区公司
大区公司库站
社区经营单位库站
终端用户
（三 ）1998年上划后管理体制和运行机制
1998年6月上划中国石油天然气集团公司后，对各 省区石油公司明确了基本定位和管理体制。即“省公 司是中国石油销售公司的下属子公司，是依法自主经 营，自负盈亏，以资本增值和企业效益最大化为目标 的法人实体。实行集中统一领导，党、政、工、团和
计划、财务、资产、人事等实行系统管理”。
1999年5月至8月，集团公司落实中央精神，对内部 的业务、资产、机构、和人员按现代企业制度进行了
1、尽快在干部员工中培育“以客为本”的现代市场营
销观念 德鲁克讲：企业经营的目的在于创造满意的顾客。 科特勒讲：市场营销是个人和团体与别人通过创造、 提供和交易具有价值的产品，以取得其所需或所想的一个 社会及管理过程。
需要、欲 望、需求 产品 价值、成 本、满足 交换、交 易、关系 市场、营 销、营销者
到片区，落实到加油站，落实到每个干部员工的身上。应
当做到每个干部员工的切身利益、个人发展与实现企业目 标相一致。
现在对分公司的班子成员都实行了业绩与薪酬挂钩的
制度，但业绩合同中规定的指标还不能取代目标管理工 作。要让各单位、各部门明确各自的主要任务，要达到 的目标。各级人员的岗位职责、权限和奖罚都划分得很 清楚。每个员工都知道自己的职责范围，该做什么，怎 样去做，要达到什么样的标准。
定价。价格并轨后，炼厂也直接进入市场自己推销产品，石油公司
作为以批发调拨为主要业务的分销渠道，其功能弱化，行政职能逐
渐取消。
1998年上划前这一时期，成品油市场主要表现为以炼厂资
源为中心的流通格局。
在这个时期国家规定的各省级石油公司的主要职责是：负
责本地区资源的统一管理和配臵，协助省以下石油公司做好成
关键业绩指标（KPI）包括了财务和经营运作指标，也 包括了与业务发展战略相一致的软性参数。每年与总部签
定业绩合同后，又将这11个主体指标层层分解下达到基层
单位，量化到每个干部员工的身上，成为万名干部员工的 工作目标。在市场经济中，无法盈利的企业是没有生命力 的，企业生存发展的前提是不能亏损，不讲成本、不知盈 亏就不是经营，所以实行目标管理就是要把盈亏责任落实
中油股份陕西销售分公司组织结构变化示意图
二、对成品油销售中几个主要问题的认识
（一）陕西成品油市场概况
（二）陕西石油公司的销售能力
（三）批发业务和零售业务 （四）成品油价格形成机制
（一）陕西成品油市场概况
截止2004年，陕西省内原油产量1528万吨，原油
加工量1018万吨，其中：汽油310万吨、煤油7万吨、