类别工作流程图
经销商开发管理流程编号Longham001 制订2013年3 月12 日页次第1页共2页
修订年月日版次A/1 开发步骤工作内容管理报表
制订：日期
审核：
日期
核准：
日期
1.经销商开发进度计划表
2.市场信息调查表
3.经销商信息调查表
4.物料领用申请表
5.市场销售计划书
6.出差计划申请单
7.出差总结报告
8.拟定受要约的客户名单
9.确定客户接待方案与流程
10.《产品经销协议书》
11.经销商评估表
12.出差计划申请单
13.出差总结报告
14.出差计划申请单
15.出差总结报告
16.合作经销商档案表
17.朗香系列葡萄酒产品订单
18.区域市场开发计划
19.出差计划申请单
20.出差总结报告
21.项目报备表
22.月度经销商销售报表
1.了解公司情况，掌握产品知识、市场定位
及市场开发思路
2.熟悉掌握公司经销商政策
3.了解区域市场环境
4.了解区域市场竞争对手及市场操作方法
5.收集区域经销商的基本信息
6.销售工具、物料的准备与完善（产品样本、
招商手册、产品及企业资质资料等等）
7.拜访沟通目标经销商，传达公司相关信息
8.收集最新市场和经销商信息、需求
9.总结评估，筛选出重点意向经销商
10.对核心客户再一次进行摸底调查，确定
开发对象
11.回访重点目标经销商, 解答疑问
12.选择意愿强烈的目标客户，邀约到朗香
葡萄酒会所进行体验式营销
13.制定并沟通经销商合作方案
14.灌输产品及企业信息，强化概念
15.根据客户的渠道及社会资源、产品利润，
测算年度利润，推动合作
16.对经销商的所有从业人员进行产品知识
的培训与普及
17.协助经销商进行项目攻关与市场开发
18.根据战略要求及终端调查分析结果，确
定区域市场的产品结构，及终端进入计划
20.规律联系，定期拜访沟通
21.正常的市场销售管理和服务
22.经销商的扶植、管理与评估
准备阶段考察比较阶段洽谈阶段稳定合作阶段初合作阶段
经销商开发管理流程说明
一、准备阶段：
主要工作项是市场开发的前期准备工作，主要责任人是对应市场的责任人及公司后勤保障部门
二、考察比较阶段：
由市场业务人员完成，并向公司提供相关报表
三、洽谈阶段：
主要责任人是市场业务人员，协助人员有企业领导及会所专业人员
四、初合作阶段：
第十六项由企业派出专业人员进行系统的培训与普及，其他有市场销售团队完成
五、稳定合作阶段：
主要工作是经销商的扶植与管理，但由于经销商管理是一种特殊的管理，经销商（渠道）处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不可等同于管理自己员工一样。

主要有以下几个方面：
1、价格体系管理：企业要给经销商一个合理的利润空间，就是我们说的“价差”。

这是引导经销商的核心。

2、物流管理：更多表现在企业对经销商的物流服务和经销商的销售范围，防止窜货扰乱市场。

3、备货库存管理：很多企业都提倡压货，主要目的是让经销商备货充足以便给它的客户更多选择，提高成交几率和避免因为缺货造成的损失。

但企业要明白，经销商卖不出去的货其实都是不算销售完成。

4、市场行为管理：主要通过调动经销商积极性，加大推销产品的力度和努力。

5、信誉品牌管理：经销商做销量同时，也要提高产品在市场上的知名度和名誉度。

6、其他管理：店面主题装修、产品展示等。