你学到哪三个重要观念？ 其中哪个观念，你会立刻 运用于实践？为什么？
根据自己的实际情况 来进行保单设计
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北大方正人寿保险有限公司
Tel：+86 21 20377777 Fax：+86 21 58989651 上海市浦东新区世纪大道1168号东方金融广场A座21层 200122 21F,Building A, Oriental Financial Plaza, 1168 Century Avenue, Pudong New District, Shanghai,China,200122
公司现有保险产品分类
主险 附加定期
附加险
传统 寿险
保障型 安馨定期 （ 非分红） 康佑天使、康佑天使（增值版） 储蓄型 （分红） 百年康裕、 年年金彩终身年金B款、 丰溢、丰顺、丰润、丰盛、丰鸿 吉祥两全B款 无忧宝意外B款 健康卫士 福康逸生 康佑今生
意外险
意外保障
意外医疗 重疾保障
附加意外伤害、附加意外伤害B款
成就 自尊 归属 安全 生理
个人理财金字塔
自我成就
财务成功的人生
黄金 外汇
需 求 自尊 层
衍生品
房地产 成长股 风险性与期望 报酬率由低而高
次 归属
安全
债券
共同基金
绩优股
保险
现金准备
生理
经常性支出维持基本生活开销
（一）保障范围：买什么
投资 储蓄 保险 家庭财务金字塔 意外 健康 寿险 人身保险三角形 投资 医疗、养老 意外、重疾 寿险
保单设计
回顾上一单元所学
对你印象最深的是哪两点？
为什么？
销售循环流程图
开拓准客户
递送保单与后续服务
推荐介绍
接近准客户
解说、成交与缔结 提供解决方案
需求分析面谈
课程概览
保单设计的基本原则
保单设计的方法 保单设计的要点及案例
课程3P
目标 明确保单设计的基本原则和方法
过程
讲解、讨论、分享
收获
能设计出切实符合客户需求的建议书
分析准客户需求
选择适当的商品 评估解决方案 练习解说与成交
案 例 设 计
分组讨论
要求： 1.每组讨论出一份最佳方案
2.选定小组发言代表
3.上台说明内容及设计优点
五、总结：保单设计要点
• 设计重点 • 设计顺序 • 保障期限 • 保费金额
• 险种选择
• 保险金额
• 交费方式
• 交费期间
本单元总结与作业
意外医疗 附加百年康裕提前给付终身重疾 附加额外重疾、附加定期重疾 附加女性重疾、附加母婴重疾 附加福康逸生重疾、附加康佑今生重疾 附加住院补贴 附加住院费用C/D 附加康佑天使终身医疗/（增值版） 附加高中教育两全保险、 附加大学教育两全保险、 附加乐宁少儿重疾 附加乐享成长重疾
人身 保险
健康险 住院医疗
终身寿险 定期两全
备
注
最后费用 父母赡养费 养老费用
除教育费外 均可考虑
视未婚和独身两种情况
丁克族
先考虑自身（经济支柱）,再 标准家庭 均可考虑 保障、投资 避税、避债 均可考虑 考虑子女 在总保额不妥协的情况下， 终身寿险 尽量提升终身寿险的比重。
高收入家庭
2. 人生不同阶段的保障需求（纵向分析）
1、 25岁：感恩的保单，for 父母； 2、 30岁：爱人的保单，for 配偶； 3、 35岁：责任的保单，for 子女； 4、 40岁：风险的保单，for 债务； 5、 45岁：养老的保单，for 退休； 6、 50岁：身价的保单，for 尊严；7、 60岁：成就的保单，for 节税。
保单设计的步骤
A 保额
B 保费
C 产品
以需求为导向：A+B→ C
以产品为导向：C+B→ A
三、保单设计的方法
（一）保障范围
（二）保障额度
（三）保费额度
（四）保障需求的横向分析和纵向分析
马斯洛需求理论
自我成就 自尊 归属 安全 生理
马斯洛的需求层次理论
财务与需求理论
现金准备 债券 黄金 外汇 基本生活开销 房地产 绩优股 名人字画 保险 储蓄 基金 成长股
少儿险
状元宝宝A款、状元宝宝B款 乐享成长 财溢人生B款、财溢人生趸交、 生财智道 保险金转换年金保险
投资型保险
其它险
附加豁免保费型失能收入损失险 附加生命提前给付
一、保单设计在销售 流程中的定位
开拓准客户
递送保单与后续服务
推荐介绍
接近准客户
解说、成交与缔结 提供解决方案
需求分析面谈
保单设计
二、保单设计的基本原则

根据被保险人的医疗费用和退休养老方面的需求及 其工作性质和健康状况来确定其他人身保险的保险金额
（三）保障需求的横向分析 和纵向分析
1. 不同类型家庭的保障需求（横向分析）
2. 人生不同阶段的保障需求（纵向分析）
1. 不同类型家庭的保障需求（横向分析）
家庭类型
单身者
需
求
寿险种类
终身寿险 定期两全
保险的分类
必保风险：寿险、意外、重疾 可保风险：住院补贴、医疗费用、养老金 ----转嫁 ----自保
保险的功能
基本功能：保障 ----不可替代
派生功能：储蓄、投资、避税
----可替代
（二）保障额度

根据被保险人的生活费用、居住费用、父母赡养费、 教育费用、最后费用、其他费用等六方面的需求来确定 寿险的种类和保险金额，同时兼顾客户的支付能力、健 康状况及其偏好。
需求导向 NBS：Needs Based Selling
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NBS 释义
• 需求导向（NBS）≠ 客户偏好导向（WBS）
• 先考虑“走得太早”的问题，再考虑“活
得太久”的问题
• 根据保障范围、保障额度，兼顾支付能力、
客户偏好，确定险种和保险费
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需求导向 VS 非需求导向
NBS
vs
WBS
11
需求导向 VS 非需求导向