家庭财产保险的现状及发展
家财险，即家庭财产保险，是指面向城乡居民家庭并以其住宅及存放在固定场所的物质财产为保险对象的保险，强调保险标的的实体性和保险地址的固定性。

近几年，各家保险公司纷纷推出了自己的家财险，如中国人保的普通型家庭财产综合保险、金锁家庭财产综合险等，但出人意料的是，家财险销售相当冷清，所占其公司的销售总额“几乎忽略不计”！相比之下，国外发达国家家庭财产保险的投保率可达80%以上，是仅次于机动车第三者责任险的第二大普及险种。

一般家庭无论是自有住房还是租居他人，搬家后第一件事便是去保险公司买份保险。

国外家庭的投保意识比国内的要强，这已是不争的事实，那么难道家财险市场滑坡的就单单只是因为国内家庭投保意识不足造成的吗？
这个问题的回答应当从适宜投保的家庭与保险公司两方面辨证
地看才更加科学。

两方面都有原因，两方面也必须同步解决才能获得奇效。

单单提高了家庭的投保意识，或是单单提高了保险公司的销售能力，都不能使国内的家财险市场摆脱尴尬。

首先，造成国内家财险市场低投保率的直接原因是国内家庭风险意识与保险意识偏低。

目前的保险市场是买方市场，所以提高家庭的购买行为是激活家财险市场的最重要途径。

从现阶段来看，国内家财险投保意愿不强，主要原因并非出于费用的考虑，而是百姓风险意识与保险意识薄弱所致。

一般百姓的头脑中普遍都缺少风险意识。

大多数人却对家庭财产所面对的风险概念模糊，根本意识不到家庭生活中
也处处隐藏着危机。

而另一些人总觉得灾害与自己不贴边，不会那么倒霉会被自己碰上，而这种侥幸心理也使人们常常忽视了家庭财产购买保险的潜在需求。

比如一些城市小区由于多年从未发生过火灾或水灾，大多数居民也就很自然地认为，住进高层楼房，水是淹不着；消防设施齐全，小区内保安24小时巡逻，用不着担心火灾。

如果购买家财险，每年都需要交保费，不太合算。

但是一些突如其来的台风、暴雨、洪水等灾害，却会给数以万计的家庭遭受严重的财产损失，但由于认识上的误区，在灾害中发生的家庭财产损失，只能由自己承担。

这让我们明确地认识到：老百姓缺少风险意识与保险意识成为家财险市场不景气首当其冲的主要原因之一。

其次，保险公司家财险的产品开发问题也成为家财险市场萧条的另一个重要原因。

由于家庭财产保险业务比较分散，保费较低，经营成本较高，所以对于保险公司来说，缺乏展业的激励机制。

我国目前开办的家庭财产保险数量和类型是比较丰富的，从传统的家庭财产保险到综合各种需求的组合产品，从保费型产品到储金产品，再到投资连结产品品类繁多。

但是我国家庭财产保险的发展仍然存在产品设计缺陷，主要原因是产品没有指向客户的核心需求。

主要表现在产品和定价的区域性差异不强，在不同区域实行统一费率，有失公平；承保风险针对性不强、打包销售情况较多，对于不同客户的风险未做到具体分析，导致客户想要购买其中一种保险责任必须要同时购买一些不需要的保险责任，提高了保费。

另外，保险公司家财险销售能力偏弱也成为家财险市场萧条的另一个重要原因。

目前，各家保险公司在家财险的产品设计上可谓是煞费了苦心，组合型家财险产品层出不穷，保障范围也越来越广。

但是却都在销售环节上遇到了同样的困境。

与其他财产险相比，家财险单笔保费较低，从几元、几十元到几百元不等，而且客户非常分散，在缺少有效的销售渠道的情况下，销售成本相对较高。

因此在各家公司基本上都以利润为导向的经营原则下，更多的保险公司都将注意力放到了高利润产品中，而对于低利润、高成本的家财险市场推动却缺乏动力。

而对于业务员来讲，也同样存在这样一个问题。

同时保险公司在家财险宣传方面投入力度不足，也是致使很多很好的家财险产品“锁在深闺无人识”的一大因素；再加上在被保险人在出险后申请赔偿时，要提供各种损失物品单证、发票及相关证明等，手续过于复杂繁琐，使得一些被保险人不易理解，影响投保积极性，也在一定程度上加剧了家财险“保险公司不愿卖、老百姓不愿买”的尴尬处境。

从保险公司的角度看，保险产品与服务的创新与针对性、产品销售渠道的拓展以及保险理念的普及仍然是需要行业内迫切关注的内容。

针对家庭财产保险投保率低的现状，主要应从下面几方面做努力：
第一，加大家庭财产保险的宣传力度，增强居民的保险意识。

历史证明，在每一次灾难之后，都会引发相关险种的火爆，我们不应依靠灾难让人来记住教训，而应未雨绸缪。

加大宣传力度，需要政府和保险公司同时努力，并且有效地利用与人们生活息息相关的媒体来介
绍相关险种的适用性、相关产品的特性与功能以及如何有效规避风险，从而真正提高居民的保险意识，将其潜在的保险需求顺利地转为有效保险需求。

第二，保险公司应改变其以保费论英雄的经营理念，转向真正以客户利益为重，为社会服务。

一方面，保险公司自身应该转变经营理念，另一方面，保监会应该避免以保费规模来给相关公司排名，这样，保险公司才有可能真正做到以客户为中心。

虽然经营家庭财产保险给保险公司带来的收益不高，但可以实现薄利多销，实现投保人和保险公司的双赢。

第三，扩大家财险的销售，保险公司必须要进行有效的产品创新。

新的家财险设计应该灵活多样，满足各类客户的各种需求。

例如，对传统类型的家财险，可以压缩主险的承保范围，提供多选择的附加险种，由投保人根据自身风险状况进行自由选择组合。

同时，还要针对不同地区的区域特点，不同家庭收入情况，不同成员结构，不同居住环境，不同教育背景等，设计差异化的家财险产品。

例如，对于风险和理财意识比较强的外籍人士或拥有几套住房的本地居民等，提供全方位的综合保障保险，还可以根据个人和家庭需要，同时提供相应责任、意外、健康保障，或者通过两全型产品、储金型产品或投资连结型产品满足家庭理财需求，从而实现一张保单保全家，一张保单基本满足家庭需求。

另外，保险公司要进行灵活的费率制定，要根据不同的风险状况收取不同的保费，如果长期连续投保不出险的话还可以进行费率优惠。

总之，家财险产品创新应该分化进行，传统产品向标准
化、可组合型发展，提高基本保障投保便利；新型产品向综合化和差异化发展，对高端需求进行个性化综合服务，尽量满足市场的不同需求。

第四，为有效沟通保险公司与消费者，必须寻求交易成本更低的销售渠道。

一方面，可以增加直销渠道，利用电话销售和网络销售降低销售成本，国内许多保险公司已经开始相关探索和尝试。

比如某知名保险公司经过调研发现，中、低档车主对价格比较敏感，因此针对这一细分市场进行电话营销，省去中介成本，车险价格大幅降低，业务增长很快。

仅今年前五个月，该电话车险的保费规模已突破41亿元。

而网络营销也有同样的降低价格的功能，中国网民数量不断增加，2009年底已达3.84亿人，基本涵盖了城市白领阶层中具有潜在家财险需求的人群。

类似于车险，传统保障型的家财险相对比较简单，中低端房产的屋主对于家财险的价格弹性也比较大，直销的渠道可以有效扩大家财险的市场占有率。

另一方面，可以开拓已有网络进行销售，比如，利用保险集团广大的寿险营销网络交叉销售财险，共同满足现代家庭的全方位保障要求，实现财、寿险的双赢。

另外，财险公司可以借鉴社区综合保险的做法，积极与各级政府合作，尝试通过街道和社区居委会渠道进行家财险销售，与此同时，积极进行防灾防损和风险控制服务，配合政府和社区排查隐患，组织火灾风险教育等，提高保险公司附加服务价值。

而对于高端客户，则可以培训高级理财人员，提供有针对性的一对一家庭风险和理财安排服务。

虽然目前财产保险市场所占比重较小，但是，家财险具有较为广阔的发展前景。

近几年家财险的发展一直处于徘徊并小幅增长阶段，尤其是在我国不同地区遭遇了几次较大灾难后，民众的投保意识有所升温，但可能由于没有进一步获取保险产品的相关信息或者未找到投保渠道而未能转化成保险产品的购买力。

在我国家财险的发展也经历了高速增长到徘徊不前的局面，随着人们对生活保障需求的不断增加，家财险及人身险相关产品的需求仍将逐渐升温，可以说家财险等保险保障产品仍具有较大的市场发展潜力。