二、情感营销
（二）情感营销案例分析——百事公司的营销 回家过年 每个人都希望与快乐不期而遇，有趣的是，我们永远不会知道，它会在 哪里等我们。 该广告主要讲的事老人的两个女儿和一个儿子，在过年之前打电话说不 回家过年，然而在遇到神一样存在的人之后，事情发生了变化，过年当 天，孩子们陆续回家，其实家里的每位老人，在过年时最期盼的就是能 够和儿女团聚，空荡荡的家里，不在是空旷的。 百事公司主要以亲情以及家里老人对孩子的那份感情来控制消费者对产 品的注意，情感运用的很好，影片时长9分46秒，是一个很长的广告， 但是内容却包含了很多东西。
三、伏击营销
（一）伏击营销的概念 伏击营销（AmbushMarketing）指一家公司通过商业赞助进行营 销活动时，另一家公司(经常是该公司的竞争对手)采取各种手段吸 引该赞助活动目标受众的注意力，鱼目混珠，甚至使目标受众误以 为伏击公司是赞助者一，从而以极低的投入(至少是部分地)取得了 赞助者一投资所欲取得的成果。
三、伏击营销
（三）伏击营销的案例 伏击营销最早被关注源于1984年洛杉矶奥运会上富士与柯达的官方 赞助商权益之争。为了与获胜的富士进行竞争，失败的柯达转而成 为美国ABC广播电台奥运会节目的赞助商，同时还取得了美国田径 队官方胶卷供应商的权利，最终实现了对富士的有效狙击。 2002年韩日世界杯期间，耐克通过举办“民间”五人制的足球比赛， 并辅之以强悍的广告攻势，取得了令官方赞助商阿迪达斯相形见绌 的营销成果。
五、城市营销
（一）城市营销的概念 “城市营销”概念最早来源于西方的“国家营销”理念。菲利普•科特勒在《国家 营销》中认为，一个国家，也可以像一个企业那样用心经营。在他看来，国家其 实是由消费者、制造商、供应商和分销商的实际行为结合而成的一个整体。而由 “国家营销”衍生而来的“城市营销”也可以类比出它的定义，城市营销力求将 城市视为一个企业，将具体城市的各种资源，以现代市场营销手段，向目标受众 或目标客户宣传或兜售。这里的资源包括产品、企业、品牌、文化氛围、贸易环 境、投资环境、人居环境及至城市形象，等等。其营销市场既包括本地市场、国 内市场以及海外市场，还囊括了互联网络上的虚拟市场。城市营销是运用市场营 销的方法论，对城市的政治和经济资源进行系统的策划与整合，以求找到符合市 场经济规律的发展路线，通过树立城市品牌，提高城市综合竞争力，广泛吸引更 多的可用社会资源，来推动城市良性发展，满足城市人民物质文化生活需求的营 销科学。
六、直复营销
（一）直复营销的概念 直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing,即“直接回应的营销”。 它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发 盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。美国 直复营销协会（DMA）定义为：“直复市场营销是：一种互动的营 销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或 交易。
三、伏击营销
（二）伏击营销的特点 1、低成木和寄生性。 在伏击营销中，伏击者一以极低的成本(至少是部分地)窃取了赞助商的 营销成果。利用他人投资创造的机会达到自己的目标，损害了投资赞 助者的利益，在一定程度上带有损人利己性质。也是一种寄生在其他 营销活动上的营销。 2、隐蔽性和突然性。伏击者往往抓住赞助商营销活动中某一环节上的 疏漏，在对方无知觉情况下突然发动攻势使对手防不胜防。
一、包装营销
（一）包装营销的概念 包装营销是以某种产品的标签、包装等产品外观（包括其标签、 袋、盒、瓶、箱、桶、杯、瓶盖，甚至造型本身），为其他类别 的商品或服务做广告宣传的营销形式，通过该商品本身的市场流 通渠道，使其附带的广告信息精确的到达目标受众。包装营销与 其他营销方式的最大区别是：这类广告不依赖任何报刊、广播、 电视、网络等第三方媒体，也就几乎不消耗任何额外的能源、不 需要建立专门的发布渠道、不会带来任何的环境污染，甚至还能 改善环境污染，而且，由于包装营销的潜在用户与载体商品的用 户高度吻合，所以这种共生传媒广告模式对两种商品的销售都有 非常有效的促进作用。
五、城市营销
（二）城市营销的特点 1、城市活动本身是要从树立城市品牌出发，活动的必须具备长期性。 2、活动必须有可参与性，创新性，活动本身必须能够充分吸引相关人 员的积极参与。 3、活动本身蕴涵巨大的商业机遇，如招商作用、销售产业、或营销政 策环境资源等。 4、城市活动营销必须可以驾御城市的有形和无形资产，使现有资源充 分发挥其最大效应。 5、城市活动必须充分考虑到前效益，中效应和后效应，同时可以考虑 与后期的旅游产业结合，建立长期的消费机遇。如香港的旅游形象推广， 邀请明星群体代言，目的是为了后期让更多的旅客到香港旅游消费。
新的营销手段与方法
资料查找与整理：单婕妤、赵倩莹、者剑波、吴林珊 资料分析与整合：郭华敏、徐瑞倩 后期报告制作：马韬、赵巍 后期PPT制作：刘彬
目录
I. 包装营销 II. 情感营销 III. 伏击营销 IV. 知识营销 V. 城市营销 VI. 直复营销 VII. 逆向营销 VIII.事业关联营销 IX. 精益化营销 X. 个性化营销 XI. 网络营销 XII. 概念营销 XIII.其他营销方式
七、逆向营销
（二）逆向营销的特点 由顾客主导一切。包括：逆向产品设计、逆向订价、逆向广告、逆 向推广、逆向通路、逆向细分。
六、直复营销
（二）直复营销的特ຫໍສະໝຸດ 1、广告与通路的完美融合 2、个性化(personalization)一对一为基础的客户服务 3、以名录作为目标市场选择的主要工具 4、没有(或极少)中间分校环节 5、媒介的选择更有针对性 6、营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划 7、注重顾客服务和长期合作关系 8、广泛的适用性可复制到任何行业 9、顾客可信度高延伸产品的多渠道流通
四、知识营销
（三）知识营销的经典案例 格兰仕集团是一家定位于“百年企业世界品牌”的世界级企业，在中国 总部拥有13家子公司，从1995年起格兰仕就开始在全国各地开展了大 规模的微波炉知识推广普及活动，宣传微波炉；同时，聚集了大批专家 学者编出花费一年的时间，编出了目前世界上微波炉食谱最多、最全的 《微波炉使用大全及美食900例》，连同《如何选购微波炉》、《如何 保养微波炉》等小册子组成系列丛书，在全国30多个城市的大型商场开 展赠书活动，并印制几百万张微波炉菜谱光碟免费送给消费者。 同时，格兰仕在全国各地众多家报刊上以特约专栏的形式开设了"微波炉 使用指南"、"专家谈微波炉"等栏目，全面介绍微波炉的功能和使用、维 护、保养方法。通过当时的知识性营销，让格兰仕增长效率呈几何上升 趋势，品牌价值翻翻。
一、包装营销
（三）包装营销案例分析——月饼包装
包装传达的是文化内涵 中秋节吃月饼、赏月是中国人自古的风俗。因此，每年中秋节前夕，一场关于月饼的销售战屡屡在各 大商家上演。月饼作为一种寄托团圆、思念情的特殊食品和商品，使得其包装上赋予了更多的文化内 涵。 北京创世营销有限公司经理刘宇认为，月饼作为一种特殊的商品，赋予了它独有的文化属性，而独有 的文化属性又决定了它的包装属性。“月饼代表的就是中秋，而中秋则意味着团圆。所以无论月饼的 包装怎样改变，它的主体要素都是不会改变的。”记者在北京各大商场了解到，虽然月饼的价格高低 不等，所使用的包装材料、创意也是多种多样，但其包装的风格和主要要素还都是围绕着月亮、团圆 等中秋节独有的文化。 中国工业设计协会副秘书长宋慰祖表示，月饼包装主要的诉求点应该是中国独有的中秋文化，无论包 装的材料、图案、创意发生怎样的变化，都不应该脱离这个诉求主题。一旦脱离就失去了商品包装的 原有目的。对于现在很多商家对月饼进行豪华包装、过度包装，宋慰祖说，“现在很多月饼的包装甚 至已经超过了月饼本身价值的上百倍。这不但脱离了包装的原有目的和功能，也造成了极大的资源浪 费。月饼的包装强调的是创意、是文化，而不应该是豪华、奢侈”。
一、包装营销
（二）包装营销的优势 1、极具广度和深度； 2、时间有效性极强、传播极为迅速； 3、100%的有效阅读率，史无前例； 4、不浪费广告主的钱； 5、每一分钱都花在刀刃上； 6、极有粘性； 7、极容易吸引注意力、印象极深刻；8、极其精准； 9、极低的广告制作成本； 10、极低的广告发布成本； 11、不增加能源消耗、不增加垃圾排放、控制环境污染，甚至改善 环境。
七、逆向营销
（一）逆向营销的概念 逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术， 可从三个方面阐述： 1、营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于业已 选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后 将它演变成长期性的营销战略。 2、战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟 通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。 3、战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用， 此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。
四、知识营销
（一）知识营销的概念 知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用 户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理 思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业 品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营 销行为。
四、知识营销
（二）知识营销的特点 首先，知识营销能打破旧观念,开拓新市场。知识营销是深入浅出地向 大众传播新的科学技术,以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让 消费者不仅知其然,而且知其所以然,进而萌发对新产品的需求。 其次，知识营销是以科普为先导,以知识推动市场的营销方法。它强调 注重与消费者建立起战略性的营销关系,使顾客成为产品的忠实消费者。
六、直复营销
（三）直复营销的典型案例 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔•戴尔创立。迈克尔•戴尔是目前计算机业内 任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直 接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这便 是戴尔做直复性营销的雏形。 戴尔公司透过首创的革命性“直复性营销模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育 机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系。戴尔公司是首个向客户提供免费直 拨电话技术支持以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。 时间证明了一切，在过去的近20年时间里，DELL成为了世界上最大的采用直复营销 模式的电脑生产商，全球第二大电脑生产销售企业。戴尔的年销售额以超过50%的速 度递增着，利润更是以惊人的89%的比例增长。在最近的四个财季内，戴尔电脑的总 营业额更是达到414亿美元